IDC: Predviđanja za 2009.

IDC je krenuo sa serijom prezentacija u kojima predstavlja svoja predviđanja za 2009. godinu. Dakako, globalna kriza daje sive tonove svim ovogodišnjim prognozama. Usporavanje u IT-u nam ne gine. Glavni savjet svima u IT sektoru je: uskočite u vlak koji će usporavati manje od ostalih.

O “Top 10” predviđanja detaljno pročitajte ovdje, a evo i naglasaka:

  • Ukupna ulaganja u IT će i dalje rasti, ali dosta sporije. Za ponovno vraćanje u brzinu iz 2008. trebat će nam tri godine.
  • Cijenit će se sve više tržišta Brazila, Rusije, Indije i Kine (“BRIC”), a za njima i druga rastuća tržišta. (Negdje u toj listi je i naša regija, a to bi moglo rezultirati ponekim preuzimanjem domaćih IT tvrtki. – op. D.J.)
  • Prelazak na Cloud Computing i SaaS će se ubrzati; sve više aplikacija bit će van kuće, u internetskom oblaku. Vrijeme je štednje na internom IT-u. IDC je još desetak predviđanja vezao za ovu temu – jedno od njih je da će Google (napokon) kupiti Salesforce. Ovo im je treća godina za redom da neuspješno najavljuju ovo spajanje, pa dodaju: “Yes, this is the third year we’ve made this prediction: perhaps the third time will be charmed.
  • Potrošači će kupovati putem interneta više nego dosad. Online oglašavanje će rasti do 10%.
  • Telekomi će se sve više širiti na područje različitih online usluga.
  • U mobilnim uređajima konkurencija će se pooštriti, a zarade stanjivati.
  • “Poslovno” i “osobno” će se približavati – od mobilnih telefona do poslovnog softvera. Više proizvođača će se nastojati približiti i poslovnim i individualnim korisnicima. Tako će Google, Amazon, Yahoo! i Facebook tražiti načine da uđu i u firme, nudeći online usluge za poslovne korisnike.
  • Pojava novih rješenja za pretraživanje, izvlačenje i analizu korisnih informacija iz sve veće količine najrazličitijih podataka kojima raspolažemo.
  • Interes za “zelenim” tehnologijama koje mogu donijeti i uštede.
  • Državne intervencije u ekonomiji će neizravno donijeti nova ulaganja u IT.

Napomena: SoftBiz možete pratititi putem RSS-a ili e-maila.

Oglasi

Blog u retrovizoru – 2008.

Ako je kraj jedne i početak druge godine prilika za “podvlačenje crte”, za rekapitulacije i planove, što očekivati od blogera nego – godišnji pregled postova. Lani je taj pregled bio kronološki, a ove godine razvrstavam postove po temama:

SoftBiz u praksi

Online marketing

Poslovni model

Domaće teme

Konferencije

Enterprise 2.0

SaaS, Cloud Computing

On Startups

Predviđanja i ostale teme

Hvala na čitanju i komentarima u prošloj godini i najbolje želje za Novu 2009. godinu!

Napomena: SoftBiz možete pratititi putem RSS-a ili e-maila.

Kako testirati ideju za novi proizvod?

Najkraći odgovor na pitanje iz naslova bio bi – pitajte kupce što misle o toj ideji. Ili, rečeno jezikom marketinga, trebalo bi provesti istraživanje tržišta prije razvoja proizvoda.

Jednom sam na nekakvom predavanju slušao o tome da male firme nisu sposobne same provesti istraživanje tržišta, nego da za to trebaju angažirati specijalizirane agencije. Pogotovo primarno istraživanje tržišta, a to je kada prikupljate informacije iz prve ruke od potencijalnih kupaca, prevelik je zalogaj za male firme – govorili su tada profesori marketinga.

Naše iskustvo je nešto drugačije. U SWING Softwareu smo proveli istraživanje tržišta na relativno jednostavan način i za male novce. U tri koraka:

1) Najprije smo napisali white paper o temi koja bi trebala zanimati sve naše buduće kupce (IT profesionalce i poslovne korisnike). Naslov white papera bio je “How to Use Lotus Domino to Publish Policies and Procedures Online”. Nastojali smo da taj tekst ne bude reklamni letak. Opisali smo problem, naveli i usporedili postojeća rješenja, te “pripremili teren” za naš proizvod. Napravili smo to najbolje što smo znali. Rezultat je osam stranica teksta u PDF formatu.

2) Zatim smo na web siteu objavili stranicu koja promovira ovaj white paper i odakle se white paper može preuzeti:

“If you are wondering whether IBM Lotus Domino is a right choice for publishing and managing online documentation, read this white paper. It contains helpful tips and suggestions, and includes common mistakes your organization will want to avoid. Topics addressed in this white paper include…”

“Kvaka” je u tome da taj dokument ne dajemo baš sasvim besplatno: od korisnika tražimo da ostavi svoje kontakt podatke i odgovori na nekoliko kratkih pitanja.

adwords_whitepaper3) White paper smo promovirali na razne načine: od besplatnih uvrštenja u kataloge, do Google AdWords i drugih plaćenih oglasa (BitPipe, KnowledgeStorm, ZDNet, Yahoo! itd.). Reklamirali smo taj PDF kao da je riječ o novom proizvodu.

Rezultat:

Naslov white papera i oglasi na pravim mjestima pronašli su naše buduće kupce – ili su pak oni pronašli nas tragajući za rješenjima, najčešće na Googleu. Za anketu su se kvalificirali sami: samo oni koje zaista zanima rješenje problema ostavljali su svoje podatke i utrošili po nekoliko minuta na popunjavanje upitnika kako bi došli do white papera. Onima kojima je takav white paper bio “preskup” teško da bi kasnije cijena softvera bila imalo prihvatljivija.

Saznali smo iz prve ruke dosta o tome koliko je problem koji “napadamo” velik za naše buduće kupce, kako ga danas rješavaju i jesu li uopće spremni platiti neko drugačije rješenje.

White paper je donio dvostruku korist: proveli smo anketu među ciljanom skupinom, a uz to smo generirali prve leadove (potencijalne kupce) i prije nego smo uopće mogli pokazati proizvod! Tako smo prikupili 500 leadova u mjesec dana, još prije završetka razvoja softvera, i još preko 1000 u idućih nekoliko mjeseci. Čim je naš proizvod bio spreman za prodaju, nismo trebali sjediti i čekati – imali smo stotine leadova kojima se trebalo javiti, koji znaju za nas i s kojima smo imali dobar povod za razgovor. I prodaja je krenula.

Jesmo li mogli taj naš tekst objaviti jednostavno kao blog post ili kao seriju članaka i tako povećati popularnost web sitea? Bi li tako postigli veći efekt?

Svakako bi to bi privuklo više ljudi na naš site, ali sumnjam da bi dalo bolji efekt. Prvo, zato jer tada ne bismo mogli provesti anketu na ovaj način, a da ne govorim da ne bismo imali podatke o stotinama firmi koje imaju problem i traže rješenje. Bio nam je to i dodatni motiv za dovršenje proizvoda: umjesto da nagađamo koga će uopće zanimati taj softver koji razvijamo “za nepoznatog kupca”, odjednom znamo tko su ljudi i firme koji čekaju da taj softver što prije završimo.

Drugo, white paper je za nas bio mini-proizvod: pažljivo pripreman, “zapakiran” i promoviran. Takav “proizvod” ima veću vrijednost od blog posta ili članka do kojih se može lako doći. Za njega će korisnici utrošiti nekoliko minuta i popuniti anketni upitnik. Takav “proizvod” nam se isplati i oglašavati.

Da rezimiram, white paper kampanja je jedna od onih stvari u marketingu koje smo probali i onda rekli – zašto se toga nismo prije sjetili? Evo što smo kroz to naučili:

  • Isplati se testirati ideju prije razvoja proizvoda.
  • Leadove (potencijalne kupce) se može početi prikupljati i prije nego je proizvod spreman za izlazak na tržište.
  • Za većinu poslovnih korisnika je uobičajeno da daju svoje kontakt podatke u zamjenu za korisni sadržaj kao što je white paper.
  • Anketni upitnik treba biti kratak. Treba dobro odvagati što je zaista bitno, a što se može izostaviti.
  • Uvjerili smo se da i male firme mogu same provesti primarno istraživanje tržišta.

Detaljnije o tome kako pisati white paper:

Pročitajte i: Proces prodaje u doba internetaGdje zapinje u izvozu softvera? | PRWeb – objave za medije | Kada se isplati oglašavanje na internetu? | Gdje griješimo kod pozicioniranja u IT-u?

Napomena: SoftBiz možete pratititi putem RSS-a ili e-maila.

Besplatni softver – a tri načina zarade: mobiEXPLORE

Samo sedam minuta za prezentaciju proizvoda pred investitorima i publikom imale su odabrane tvrtke na prošlotjednoj konferenciji TMT.Ventures’08 Zagreb. Svojih sedam minuta najbolje je iskoristila tvrtka Gideon. Njihov mobiEXPLORE ide dalje – u polufinale natjecanja The European Venture Contest Award 2008.

MobiEXPLORE je turistički vodič na mobitelima – kombinacija softvera (Flash Lite aplikacija) i sadržaja (interaktivne mape, fotografije i podaci o destinacijama, audiozapisi, najave događanja, vremenska prognoza). Korisnici ga mogu preuzeti i instalirati jednostavno i – potpuno besplatno. Gdje je tu onda poslovni model, “računica” po kojoj će mobiEXPLORE donositi zaradu? Na što mogu računati investitori ako bi htjeli uložiti u ovaj projekt?

Vedran Pražen iz Gideona kaže da (zasad) imaju razrađen ne jedan, nego – tri načina zarade, iz tri različita izvora:

  1. Turističke destinacije: regije, gradovi i mjesta mogu dobiti vlastita izdanja mobiEXPLORE-a ili biti detaljnije opisani u okviru postojećih izdanja. Dakako, ako sklope ugovor s Gideonom.
  2. Oglašivači: hoteli, ugostitelji, trgovci, banke, mjenjačnice i drugi koji žele kroz vodič promovirati svoje usluge. Uvrštenje u mobiEXPLORE je besplatno, a naplata je po principu pay-per-click. Na web siteu oglašivači mogu sami postaviti interaktivne oglase na mobiEXPLORE.
  3. Telekom operateri: u Gideonu su najavili suradnju s jednim od mobilnih operatera, ali još ne žele otkriti detalje. Za očekivati je da će telekomi biti zainteresirani za dodatni promet koji im mogu donijeti korisnici mobiEXPLORE-a, pogotovo oni u roamingu. Dakle, mobiEXPLORE može korisniku u roamingu ponuditi i operatera – onoga koji će imati ugovor s Gideonom.

Gideon je sklopio ugovor i s Nokijom: mobiEXPLORE će se distribuirati uz određene modele mobitela, preinstaliran ili na CD-u uz uređaj. Na Nokijinom web siteu je novi, tek objavljeni mobiEXPLORE UK među tri najpopularnije aplikacije za S60 seriju mobitela. (DOPUNA: Sada je već drugi, odmah iza Nokia Maps.)

U Velikoj Britaniji upravo kreće promocija proizvoda i prodaja oglasnog prostora za mobiEXPLORE UK. The Times u kratkim crtama opisuje o čemu se radi. Detaljnije piše Travel Trade Gazette – TTG: mobiExplore launches into UK.

MobiEXPLORE UK razvijen je u Gideonu uz suradnju s britanskim partnerom. Takav vid suradnje se pokazao uspješnim, pa će se i za buduća izdanja mobiEXPLORE-a nastojati naći partneri. Sljedeća je na redu Italija.

U vrijeme dok nebrojeno puno “web projekata” čeka da im korisnici daju sadržaj, a da im Google šalje čekove, Gideon pokazuje kako se od softvera i sadržaja stvara ozbiljan biznis. Od početka su planirali kome će njihov proizvod donositi vrijednost i kome će i kako tu vrijednost i naplatiti.

Pročitajte i: SoftBiz != ShowBiz | Startup dilema: Tko plaća Web usluge? | Najbolje softverske tvrtke za koje (možda) još niste čuli

Napomena: SoftBiz možete pratititi putem RSS-a ili e-maila.

IT konkurentnost: Jeste li znali da…?

Koliko je Hrvatska dobro mjesto za pokretanje IT biznisa i razvoj IT industrije?

Skoro pa osrednje – kaže nam studija koju je proveo Economist Intelligence Unit (EIU), a sponzorirala Business Software Alliance (BSA). U toj je studiji uspoređeno i rangirano 66 zemalja. Hrvatska je ove godine po prvi put uvrštena i zauzela je 41. mjesto. Solidno za debitanta, s dosta prostora za napredak – rekli bi optimisti.

Radi se, naime, o rang-listi koja pokazuje gdje se IT firme, poduzetnici i investitori osjećaju dobro, a gdje ne; gdje je plodno tlo za rast IT industrije, a gdje suha pustara. Ili po Business Weeku jednostavno: “Best and worst countries for IT“.

Jeste li znali da Hrvatska ima najlošiju IT infrastrukturu u Europi?

Priznajte da niste. Priznajte da niste čak i ako ste ovih dana pred novinarima komentirali ovu studiju i naš plasman. Ako ne vjerujete meni, pogledajte sami u ovim tablicama; to je kategorija (od ukupno šest) u kojoj stojimo uvjerljivo najlošije:

U kategoriji IT infrastrukture Hrvatska je dobila najnižu ocjenu u konkurenciji 15 zemalja Istočne Europe (pa tako i svih europskih zemalja koje su uvrštene u studiju). Ocjena je dana na temelju podataka o tome koliko trošimo na hardver, softver i IT usluge, koliko imamo broadband veza na internet, a koliko internet servera – sve to “po glavi stanovnika”. Po tim kriterijima Hrvatska drži zadnje, petnaesto mjesto, iza Kazahstana i Azerbejdžana.

Čekao sam ovih dana da se na TV Dnevniku pojavi netko iz, ne znam, BSA ili e-Hrvatska, ili možda iz IDC-a čiji su podaci dijelom korišteni, pa da objavi kako se potkrala greška, da je otkrivena nečija gruba šala na račun penetracije broadbanda u nas. Ili da su krivo prepisali, povukli decimalni zarez za jedno mjesto, da tamo u stvari ne bi trebalo pisati 3,2 nego 32, pa da se plasiramo ravno na treće mjesto, odmah iza Estonije i Slovenije…

Ne, ne šalim se; stvarno ne mogu shvatiti da jedna mala Hrvatska, da ne kažem e-Hrvatska, umrežena uzduž i poprijeko, po informatizaciji per capita zaostaje sedam mjesta za velikom Kinom. Kažem vam, pokazat će se prije ili kasnije da je tu posrijedi najobičnija greška u zbrajanju.

Ali što to vrijedi kada kod nas nitko i ne zna za ovaj neslavni plasman, za to zadnje mjesto u Europi. U novinama to nećete naći, mada je većina medija prenijela službenu objavu BSA Hrvatska. Ispada da i nije bio problem komentirati rezultate, problem je bio pročitati studiju.

I sad zamislite kako će to izgledati za godinu dana, kada neki analitičar potiho ispravi grešku u zbrajanju, a mi naglo skočimo za deset-petnaest mjesta na rang-listi! Eto ti prilike da se neočekivani skok brže-bolje pripiše našem ubrzanom napretku, boljim uvjetima za razvoj IT sektora; redat će se članci i intervjui o društvu znanja, vidjet ćete. I svi zadovoljni.

A što je s ostalim područjima, kako smo u njima rangirani?

Sve novine prenose kako je područje istraživanja i razvoja naša druga slaba točka, ali ne vjerujte im na riječ. To je kategorija u kojoj smo najbolje plasirani. Četvrti smo između petnaest zemalja Istočne Europe, iza Mađarske, Slovenije i Češke. Da nam je više takvih polufinala, gdje bi nam bio kraj! Ispada da nam ukupna ulaganja u R&D, prihodi od licenci i broj patenata popravljaju prosjek.

Prosjek nam tek ponešto kvari ocjena poslovne okoline: zaštita ulagača, sloboda tržišnog natjecanja, jednostavnost pokretanja posla i otvorenost prema stranim ulaganjima. Tu smo na 11. mjestu od 15 zemalja, očekivano iza članica Europske unije.

Lako može biti da vam je sad već dosta nabrajanja i da vas ostali detalji o rangiranju, kriterijima i preporukama neće zanimati previše, ako i do sad već niste odustali od čitanja. Ako vam pak e-mail adresa završava na e-hrvatska.hr, mingorp.hr, hgk.hr ili slično, a uz to vam se zna dogoditi da pred novinarima spomenete riječi “konkurentnost” i “IT” u istoj rečenici, onda pročitajte tih nekoliko stranica sami.

Američki političari proučit će ovu studiju itekako detaljno, ako je vjerovati BSA i BusinessWeeku (“Is the U.S. Losing Its Edge in Tech?“). BSA će s detaljima studije upoznati članove američkog Kongresa i timove predsjedničkih kandidata, Obame i McCaina. Tamo će se, očekuju, lomiti koplja oko toga zašto su Tajvan, Južna Koreja, Japan i Švedska potisnuli Sjedinjene Države na peto mjesto na području istraživanja i razvoja, i što političari misle napraviti da bi poboljšali uvjete za razvoj IT sektora.

IT kao važna predizborna tema? Kako za koga.

Pročitajte i: Poredak 64 zemlje na tablici IT konkurentnosti | Sedam mitova domaćeg IT-a | Gdje zapinje u izvozu softvera? | SoftBiz u “ekonomiji znanja”

Napomena: SoftBiz možete pratititi putem RSS-a ili e-maila.

Google AdSense i besplatni ručak

Vražje kresanje troškova! Nema gore stvari za firmu nego kada zbog štednje počne sama nagrizati priču o sebi. Dogodi se to dok firmi još rastu i prihod i profit, ali ipak pokoji postotni poen ispod očekivanja. Popustiš jedan kvartal, i eto ti vraga – dođe vrijeme za rezanje troškova.

Zamišljam kako je to u Googleu moralo izgledati. Sjede Sergey, Larry i Eric za konferencijskim stolom i smrknuto gledaju Patricka, glavnog CFO knjigovođu, koji im tumači neke tablice, konta, brojke i grafikone. Svi su već pomalo nervozni. Zabrinuto vrte glavama, što zbog trendova, što zbog Patricka koji je tablice složio u Excelu, jer je, kaže, “stvar previše ozbiljna da bi je itko razuman računao u Apps-ima”.

Na stolu su tri opcije: prva: prodati Boeing 767 party plane; druga: ukinuti čuvenih 20% vremena za slobodne aktivnosti zaposlenih; i treća: ukinuti besplatne obroke u Googleplexu. Što god da izabereš – ne valja. Čega god se takneš, taknuo si u legendu. Kako to učiniti i onda objasniti ulagačima da je baš sve u najboljem redu? Ukineš besplatni ručak i odmah svaki papak na Wall Streetu vidi da je nešto pošlo po zlu! Kakve si sreće, možda ti još i nekakav sindikalist u Europi sjedne za vrat zbog smanjenja prava radnicima… Sigurno su se već Larry i Sergey znali porječkati oko toga kome je od njih tako nešto bedasto moglo uopće pasti na pamet, to da se novinarima na sva usta hvale kako se kod njih dobro jede, a sve besplatno – kao, ima se, ide nam dobro, neka, nije internet sapun da će se potrošit’ – kad i mala djeca u Americi znaju da “there’s no such thing as a free lunch“. E da im je ova pamet i one godine…

Na kraju zaključe kako neki veliki rezovi ipak ne bi bili zgodni. Odluče tako zasad samo srezati dio menija, onog popodnevnog. Nema više besplatne večere kod Googlea, niti snacka, a i besplatni ručak već opasno visi u zraku. Tko se najeo, najeo se, tko nije i neće. Prošla baba s kolačima, a s njom i bezbrižni dani u Googleplexu.

A sve to zbog AdSense reklama. Onih “Ads by Google” koje su preplavile internet. Ako u Google stroju igdje škripi – tu škripi.

Kako? Odakle mi sad to? Kako škripi kad stalno niču novi siteovi koji jedva čekaju staviti Google AdSense reklame na svoje stranice? Kako to lijepo kaže Google na svojim stranicama na hrvatskom (pogledajte, dobra im je ona “Savjeti za vrta – Proljeće u ljeto”):

“Zaradite novac od prikladnih oglasa na Vašem web stranicamaGoogle AdSense bira oglase koji odgovaraju sadržaju Vašeg web sajta i Vi zarađujete novac kadgod Vaši posjetitelji kliknu na njih.

Kaplje para “Vašem sajtu”, a kaplje boguhvala i Googleu. A i oglašivačima nije loše: njihove se reklame pojavljuju na bezbroj malih web siteova i blogova za kojih većinom nikad nisu ni čuli, a kamoli s njima pregovarali o zakupu oglasnog prostora. I što je najbolje – iz tog dugog niza (polu)poznatih i sasvim nepoznatih siteova skupi se – klik po klik – više klikova i web posjetitelja nego što bi oglašivač ikad dobio od onih 20-ak posto “velikih”. To je “long tail” u najboljem izdanju!

Pa u čemu je onda problem?

E sad, ne vjerujem da bi vam u Googleu priznali, sve da ih i pitate, ali meni se čini da je ovakav AdSense sve manje isplativ oglašivačima. A kada oglašivači “zavrću pipu” (za AdSense oglase, a ne i za oglase uz rezultate pretraživanja na Googleu), onda više ne “kaplje” ni “Vašem sajtu”. A i u Googleu se režu troškovi i ukidaju besplatni obroci.

Od uvođenja AdSensea gledam koliko nam to kao oglašivačima nosi relevantnih klikova i koliko nas to košta. I vidim da se sve manje isplati. Doduše, lista siteova na kojima se “vrte” naše reklame sve je dulja. Nikad toliko izvora (novih siteova koji se uzdaju u kakvu-takvu zaradu od AdSense oglasa) i nikad manje relevantnih posjeta kao ove godine. Nezgodna je to spirala: Google servira sve više klikova iz sve više izvora, koji vrijede sve manje. Da Google nije uveo detaljne izvještaje, ne bih pojma imao tko nam sve šalje “zainteresirane kupce”:

  • Naš oglas “Standard Operating Procedures” pojavljuje se na stranicama nogometnog kluba Royal Standard de Liege i na belgijskim sportskim novostima. Navijači oduševljeno klikaju.
  • Oglas “Domino Content Management” osvanuo je na stranicama jednog sitea s Flash igrama. Igračima nikad dosta dobrih igara, pa valjda traže igru domino na našem siteu. Klikaju.
  • Oglas “Company Compliance Management” pojavio se na index.hr-u pod još jednom “nogometnom” temom: “Realova redaljka na Nereidi: Ronaldovu mladu je već probao Sergio Ramos”. Ljubitelji nogometa klikaju. Traže… a što ja znam što!

Ima toga još, ali jasno vam je – nema tu nikoga kome treba išta od nas. Svaki site po koji klik, pa tako stotinama i tisućama puta, pay-per-click, po “long tailu” novih siteova i blogova koji će – kako to Google kaže – “zaraditi novac od prikladnih oglasa”. Na naš račun.

Tako je Google postao Robin Hood našega doba: uzima od “bogatih” (firme oglašivači) da bi dao “siromašnima” (bezbroj malih siteova, blogova i drugih “web projekata”). Ostane, dakako, nešto i u kesi Robina Hooda, velika je šuma internetska.

I sam Seth Godin je, vidim, prikriveni jatak Robina Hooda. Čitam nedavno kako nam savjetuje da moramo više klikati na reklame, jer tako pomažemo autorima web siteova, blogova i drugih “web projekata”. Da ne rade ljudi za badava. On to vidi kao novu vrstu online napojnice kojom nagrađujete web site koji vam se sviđa. “Ako vam se sviđa to što čitate”, kaže Godin, “kliknite na oglas i tako recite hvala.” Ne može jednostavnije, a i ne košta vas. Jer plaćate tuđim novcem. Bizarno, ali ne dovoljno da ne skupi veliki broj pobornika s još bizarnijim prijedlozima, od kojih je nenadmašan onaj koji predlaže izradu plugina za Firefox. Kaže, taj dodatak bi za vas – kad god biste htjeli nesebično nagraditi site na kojem su reklame – sam “klikao” i otvarao siteove čiji su to oglasi, ali tako da ih vi i ne vidite, u pozadini, samo na tren, tek toliko da Google zabilježi klik. Savršeno: niste se zamarali reklamama koje vas ionako ne zanimaju, niti ste što potrošili, a pokazali ste kako znate biti galantni.

Ako slučajno na nekom siteu naiđete na AdSense reklamu za Sethov Squidoo, nemojte zaboraviti Sethovu preporuku: nagradite taj site na Sethov račun – kliknite na njegovu reklamu da pokažete koliko ste i vi široke ruke. ;)

Veza između te Sethove “napojnice” i menija u Googleplexu možda se ne vidi na prvi pogled, ali kladio bih se da je baš o tome govorio Patrick svojim šefovima na onom sastanku. Vrijeme im je da smisle nešto bolje od ukidanja besplatnog ručka.

Pročitajte i: Google želi i poslovne korisnike | Kada se isplati oglašavanje na internetu?

Napomena: SoftBiz možete pratititi putem RSS-a ili e-maila.

Gdje zapinje u izvozu softvera?

Hrvatski izvoznici softvera bili su glavna tema u srpanjskom broju Mreže. Pisalo se o izvoznim potencijalima domaćeg IT sektora, o tome tko izvozi što i na koja tržišta, a neki od izvoznika govorili su gdje nam to zapinje u “izvozu znanja”.

Mreža je zajedno s temom broja objavila i white paperHrvatski izvoznici softvera – Pred vratima svijeta” koji potpisuje Mrežin kolumnist Ivo Špigel, inače osnivač i član uprave Perpetuum Mobilea (Ivo je, BTW, bio čovjek od akcije i u HUPICT udruzi, gdje se prvi zauzimao i za pitanja izvoza softvera). Ovaj white paper je odličan uvod u svaku priču o IT izvozu jer analizira što je to zajedničko zemljama “3I” – Indiji, Irskoj i Izraelu (nije im zajedničko samo slovo “I”!), gdje je bio njihov ključ uspjeha u IT izvozu, i to uspoređuje sa situacijom kod nas. Locira četiri bitne stvari, to su: obrazovanje, nacionalna strategija, veza s dijasporom i raspoloživost kapitala.

Sve u svemu, dosta bi stvari trebalo promijeniti da bi nam softver postao kakav-takav izvozni adut. Redovito se upire prstom u to da su nam IT tvrtke navodno presitne i razjedinjene, financijski slabe za izlazak na “široko more”, da među njima nema ni prave volje za udruživanjem, pa onda da nemamo iskustva ni “resursa” za “pravi marketing”, da se tek trebamo “kaliti” u regiji…

Jedan drugi, po meni ključan uvjet, rijetko se spominje.

To je produktizacija.

Produktizacija u softveru znači pomicanje od IT usluga i softvera “po narudžbi” ka standardiziranim rješenjima, a od rješenja ka softverskim proizvodima. Ili, od prodaje sati (i znanja) ka prodaji znanja i ideja “zapakiranih” u proizvode. U svim kategorijama cijena. I bez obzira kako ih distribuirali – kao standardnu licencu ili kao web uslugu, uz mobilne uređaje, kao firmware ili na neki drugi način.

Zašto produktizaciju stavljam na prvo mjesto, prije financiranja, okrupnjavanja, marketinga…?

1) “Izvoziti znanje” puno je lakše ako je ono “zapakirano” – S proizvodima možemo doći i tamo gdje s uslugama ne možemo. Možemo uspostaviti prodajne kanale i izvan regije, zainteresirati lokalne tvrtke koje će implementirati naše proizvode vlastitim klijentima i razgranati mrežu partnera po svijetu – baš kao što poznati proizvođači softvera rade kod nas. Ono što je najbolje – to uopće nije rezervirano samo za velike tvrtke. Tako na primjer slovačka softverska tvrtka ESET izvozi znanje lakše i više od drugih slovačkih IT tvrtki.

2) Malo nas je – Hrvatska ima vrlo ograničen broj inženjera i informatičara. Zato za nas nisu najbolje prilike one djelatnosti koje su radno intenzivne – a to su svakako projekti razvoja softvera “po narudžbi” i outsourcing – gdje nema rasta bez brojne stručne “radne snage”. A ni po cijeni rada nismo osobito konkurentni. Nije to samo naš problem. Finci su, da spomenem samo njih, odavno zaključili da su im za razvoj softverske industrije presudni veći stupanj produktizacije softvera i izlazak na svjetsko tržište. U jednom istraživanju ističu “Finska je zemlja ograničenih resursa” i zbog toga je, kažu, za finsku IT industriju najvažnije podržati sve aktivnosti u produktizaciji softvera za izvoz.

3) Ili se klonirati ili produktizirati – Izvoziti softverske usluge i izvoziti softverske proizvode dvije su bitno različite vrste posla. Mada se i u jednom i u drugome poslu radi o softveru, traže se različiti pristupi i znanja u marketingu i prodaji. Kod usluga su uvijek na prvom mjestu odnosi s klijentima (pa je i blizina klijenta puno važnija!), a kod proizvoda product marketing. I ono što je najvažnije – potencijalna korist koja dolazi od veličine tržišta je neusporediva. Kod projekata je ta korist toliko velika koliko posla stignemo ugovoriti i odraditi. Kod proizvoda se korist uvećava onoliko puta koliko je veće tržište na koje izlazimo, dok troškovi razvoja ostaju skoro isti. Ekonomisti bi rekli – “economies of scale“.

4) Investitori više vole proizvode – Softverske tvrtke u SAD-u privlače investicijski kapital tri do pet puta više od sektora IT usluga. Tako će i u nas tvrtke koje imaju vlastite proizvode spremne za izvoz više privlačiti rizični kapital. Istodobno, naše projektantske (uslužne) tvrtke će biti mete preuzimanja stranih konkurenata kojima je cilj ulazak na naše lokalno i regionalno tržište. I jedno i drugo događa se već danas.

5) Produktizacija ne isključuje usluge – Može se reći da firma koja ima uspješan proizvod ima i najbolju moguću franšizu za pružanje usluga oko toga proizvoda bilo gdje u svijetu! Naime, uspješan proizvod je i ekskluzivna ulaznica koja otvara vrata za razne prateće usluge kao što su prilagodbe softvera ili specifični dodaci. Tvrtka koja je razvila proizvod može odlučiti kada će te usluge raditi sama, a kada će ih prepustiti lokalnim partnerima u drugim zemljama i određivati pravila po kojima će se te usluge pružati.

Konačno, produktizacija nije nešto za što bismo trebali čekati da se “steknu uvjeti”, nešto što se ne bi moglo započeti i bez udruživanja firmi, niti je nešto što bi trebala pokrenuti država. Treba ipak reći da je naša država u tom smislu još daleko od izraelskog primjera gdje se – da spomenem samo jedan detalj – kod dodjele projekata za državnu upravu itekako razmišlja je li firma kojoj je posao dodijeljen u stanju ta iskustva sutra pretvoriti u izvozni proizvod (a to teško da bi mogle državne IT tvrtke, ako su vam one iz nekog razloga pale na pamet).

Ali produktizacija nije niti nešto što se događa samo po sebi, kao sljedeća stepenica u razvoju, ili naprosto kao posljedica okrupnjavanja i veličine firmi. Dapače, tvrtke koje razmišljaju o izvozu tek kada im domaće tržište postane pretijesno sporo se i teško produktiziraju. Softverske usluge i proizvodi dva su različita poslovna modela i preskakanje iz jednog u drugi nije nimalo lako. Zato očekujem da će se pojaviti više spin-off tvrtki koje će nastati izdvajanjem iz većih IT tvrtki, a bavit će se isključivo razvojem proizvoda.

Mada se puno govori o tome koliko je za domaći IT važno udruživanje i okrupnjavanje, po meni su baš takva izdvajanja i “usitnjavanja” bitna za budući IT izvoz. Udruživanja i preuzimanja su samo puno vidljiviji i naizgled važniji dio iste priče.

Mislim da će konkurentnost hrvatskog IT sektora uvelike ovisiti o tome koliko ćemo daleko dogurati s produktizacijom softvera za izvoz. Ako nam krene, cijeli domaći IT postajat će sve više inovatorski, a manje implementatorski. Tada će marketing i product management postati za softverske poduzetnike važniji od – ne biste vjerovali – Zakona o javnoj nabavi.

Zato su posebno važni projekti koji potiču razvoj inovativnih IT proizvoda, pokrenuti u zadnje dvije godine. To su, kronološkim redom: e-novation, Web.Start i CRANE.

Pročitajte i: Što očekivati od poslovnih anđela? | Slovački poučak o softveru | SoftBiz u “ekonomiji znanja” | Sedam mitova domaćeg IT-a | New York i Zagreb | Poredak 64 zemlje na tablici IT konkurentnosti | Što je što u SoftBiz-u: proizvodi, usluge, rješenja…

Napomena: SoftBiz možete pratititi putem RSS-a ili e-maila.