Ispovijed bivšeg prodavača IT rješenja
04.04.2008 1 komentar
Doug Mitchell se 14 godina bavio prodajom poslovnih IT rješenja. To je vrsta softvera koja podrazumijeva, kako kaže Doug, visoke cijene, visoke troškove prodaje, visoke troškove održavanja i iziskuje posebne prilagodbe za svakog klijenta.
U svojoj knjižici na tridesetak strana, Doug je odlučio priznati što sve prodavači IT rješenja govore, a što stvarno misle, a ne žele reći svojim klijentima.
- Kad god je klijentu govorio “Moje rješenje neće opterećivati vaš IT odjel“, Doug je zapravo htio reći da se boji kako će im interni informatičari biti najveći problem u projektu.
- Kada bi rekao “Naša rješenja imaju najbolju podršku“, zapravo je mislio na to da klijent može slobodno nazvati njegovu tvrtku i da će netko već morati podići slušalicu i saslušati problem, iako baš tada ta ista osoba kasni s isporukom nekog drugog softverskog rješenja nekom drugom sličnom klijentu.
-
Kad god je govorio “Za to će nam trebati dva… možda tri tjedna rada“, ono što je stvarno mislio bilo je da u stvari pojma nema koliko dugo će im trebati za tu customizaciju, ali da neki rok svakako mora bubnuti.
-
Svaki put kad bi rekao “Ovo je naša cijena…“, to je u stvari značilo: “Naša cijena je sasvim fleksibilna i ja ću je vjerojatno i sniziti zato što trebamo tu vašu avansnu uplatu…” Itd.
Pisana s ponešto ironije (najviše prema samom sebi i svojim kolegama “u odijelima”), Dougova zapažanja i iskustva su zabavna, ali i korisna – za obje strane u toj “igri”. Kupcima poslovnih informatičkih rješenja Doug savjetuje da postavljaju prava pitanja i da ne dopuste prodavačima da izbjegnu odgovore.
Evo nekoliko neugodnih pitanja:
- Tko su vaši najljući konkurenti i što oni smatraju da rade bolje od vas?
- Zadnji put kad je neki klijent odabrao vaše konkurente, a ne vas, što je bio glavni razlog?
- Kako ćete surađivati s našim IT odjelom?
- Kako izgleda vaš proces za eskalaciju problema korisnika? Koje su osobe uključene?
- Koliki su penali (ili druga vrsta kompenzacije) ako probijete rokove?
- Imate li primjere drugih klijenata (case studies) s izračunom povrata od ulaganja (ROI)?
Za ostala pitanja i odgovore pročitajte “Confessions of an Ex-Enterprise Salesperson: What I Really Meant When I Said ________.”
Pročitajte i: Proces prodaje u doba interneta | Što je što u SoftBiz-u: proizvodi, usluge, rješenja…
Thank you for posting about my book. Although I have no idea what you’ve said here…people are downloading it :)
Many thanks and Prosper!
From Des Moines, Iowa, USA
Doug