Online printing: Tiskare “u oblaku”

13.04.2009 3 komentara

Jedna od stvari koje sam odavno htio isprobati je “online printing“. Radi se o, na prvi pogled, jednostavnom scenariju: treba vam profesionalni tisak brošura, kataloga, promotivnih letaka ili priručnika. Pripremljeni materijal uploadate u nekom od uobičajenih formata, odredite kvalitetu papira i količinu, i još upišete primatelja (ili primatelje) i način isporuke. Nakon što platite karticom, ostaje vam da na webu pratite je li vaš “print job” odrađen, a onda i gdje se trenutno nalazi paket u tranzitu do krajnjeg odredišta.

Što će uopće printani materijali firmi koja se oslanja na online marketing? Nekad su naprosto neizbježni: u našem slučaju trebaju ih partneri (reselleri) koji su u izravnom kontaktu s kupcima, a pogotovo ako promoviraju naš softver na konferencijama ili sajmovima. Ili u situacijama kada smo i sami bili izlagači. Do sada nam se događalo da takve materijale trebamo sporadično, a u nekoj većoj količini vrlo rijetko. Ali kad ih trebamo, trebamo ih brzo – “za jučer”.

Dok smo tiskali u domaćim tiskarama mogli smo biti mirni u pogledu kvalitete – uvijek vidimo probni otisak, a na kraju nam i finalni rezultat prođe kroz ruke. Loše u svemu tome je što smo se tako pretvarali u distribucijski centar s većom količinom brošura koje je trebalo razaslati unaokolo. Još gore je to što bi nam tiskani materijali zastarjeli i prije nego bismo ih sve podijelili. Ispalo je da nam je cijena po iskorištenom primjerku uvijek bila poprilično veća od očekivane.

Shvatili smo da, kad već ne možemo izbjeći tiskanje, više nikako ne želimo stvarati zalihe tiskanog materijala koji na kraju postane samo hrpa starog papira.

Zato smo napokon odlučili iskušati tiskanje “just in time“. Pripremili smo nove promotivne letke i dali se u potragu za najboljom online tiskarom. Da ne duljim, evo finalista:

FedEx Office (ranije: Kinko’s)

I prije nego ga je FedEx kupio (2004.), Kinko’s je bio najpoznatiji lanac tiskara s online naručivanjem. FedEx je tome dodao svoju brzu dostavu paketa i to je – mislio sam – savršeni spoj. Nažalost, pokazalo se da FedEx Office ima uvjerljivo najlošiju web aplikaciju od onih koje sam probao. Korisnici izvan SAD-a se čak ne mogu niti registrirati na jednostavan način. Što reći o servisu za online printing čiji londonski ured (a na njega vas upućuju) ima problema s primanjem emaila? Nakon više pokušaja uploada materijala, telefonskih razgovora i neuspješnog slanja emaila – odustao sam.

Vista Print

Vista Print se predstavlja kao univerzalni print servis za male firme i individualne korisnike. Printaju sve: od letaka i posjetnica do postera, majica i kapa. Web aplikacija je sasvim dobra, upute za pripremu materijala za tisak su razumljive i početnicima, a uz to je na raspolaganju i, za neke slučajeve sasvim upotrebljivi, “konfekcijski” dizajn – standardni obrasci koji mogu poslužiti umjesto vlastitog dizajna. Na njima se mogu izvesti manje dorade izravno na webu, online, tako da nikakav dodatni softver nije potreban. Vista Print, uz povoljne osnovne cijene, često nudi i dodatna sniženja.

Međutim, nije baš sve tako sjajno. Najprije, njihov probni PDF, koji je automatski kreiran nakon što smo uploadali naš dizajn, pokazao je neke manjkavosti kojih nije bilo u našem originalnom PDF-u. Drugo, nama je trebala brza isporuka i dostava na nekoliko lokacija, a Vistini rokovi isporuke za većinu zemalja ne mogu se mjeriti s brzinom FedEx-a. Ni izdaleka.

Mimeo

Mimeo je firma koja “puca” isključivo na poslovne klijente; vidi se to i po referencama: Google, Siemens, Ikea… Ali i male firme ne bi trebale biti razočarane, naprotiv.

Mimeo možete koristiti kao web aplikaciju ili kao printer driver. Zamislite takav printer driver koji će, instaliran na vašem laptopu, na Ctrl+P izvršiti, recimo: “Isprintaj 200 primjeraka, spakiraj, te predaj na adresu u Južnoj Africi.” Vaš “printer” je zapravo velika tiskara u američkom Memphisu, u čijoj su blizini FedExov centar za distribuciju i međunarodni aerodrom. Ako ste onaj “Ctrl+P” stisnuli u petak popodne (i pri tome pri ruci imali kreditnu karticu, dakako), paket će biti isporučen u ponedjeljak. Ako je primatelj u Americi, Mimeo garantira isporuku već sljedećeg jutra, a za većinu drugih zemalja za dva do tri dana.

Zbog digitalnog tiska (Mimeo ne koristi tradicionalni offset) isplati se tiskati i manje naklade. A zbog svoje veličine i online poslovanja Mimeo postiže brzinu, cijenu i jednostavnost koji su privlačni svim korisnicima.

Ako ste u prilici naplaćivati svoje publikacije (na primjer: priručnike isporučujete u elektroničkom obliku, a tiskate ih samo na zahtjev) kod Mimea možete besplatno otvoriti vlastitu “web knjižaru“. U njoj vaši kupci mogu naručivati tiskane priručnike – onoliko primjeraka koliko žele i kada žele. Mimeo naplaćuje, tiska, uvezuje i isporučuje umjesto vas. I s vama dijeli zaradu, naravno. (Za autore knjiga i samostalne izdavače, sličnu uslugu nudi Lulu.)

Tiskare koje posjećujete samo na webu više nisu neobična pojava. Niti printer driveri poput Mimeo Printera koji vam omogućuju da s online tiskarom komunicirate kao s lokalnim printerom, 24 sata na dan. Razvoj tehnologije digitalnog tiska i web uveli su u još jednu klasičnu djelatnost nova pravila igre i sasvim nove igrače.

Napomena: SoftBiz možete pratititi putem RSS-a ili e-maila.

Uneseno pod Marketing, Praksa, SoftBiz

Kako testirati ideju za novi proizvod?

10.11.2008 3 komentara

Najkraći odgovor na pitanje iz naslova bio bi – pitajte kupce što misle o toj ideji. Ili, rečeno jezikom marketinga, trebalo bi provesti istraživanje tržišta prije razvoja proizvoda.

Jednom sam na nekakvom predavanju slušao o tome da male firme nisu sposobne same provesti istraživanje tržišta, nego da za to trebaju angažirati specijalizirane agencije. Pogotovo primarno istraživanje tržišta, a to je kada prikupljate informacije iz prve ruke od potencijalnih kupaca, prevelik je zalogaj za male firme – govorili su tada profesori marketinga.

Naše iskustvo je nešto drugačije. U SWING Softwareu smo proveli istraživanje tržišta na relativno jednostavan način i za male novce. U tri koraka:

1) Najprije smo napisali white paper o temi koja bi trebala zanimati sve naše buduće kupce (IT profesionalce i poslovne korisnike). Naslov white papera bio je “How to Use Lotus Domino to Publish Policies and Procedures Online”. Nastojali smo da taj tekst ne bude reklamni letak. Opisali smo problem, naveli i usporedili postojeća rješenja, te “pripremili teren” za naš proizvod. Napravili smo to najbolje što smo znali. Rezultat je osam stranica teksta u PDF formatu.

2) Zatim smo na web siteu objavili stranicu koja promovira ovaj white paper i odakle se white paper može preuzeti:

“If you are wondering whether IBM Lotus Domino is a right choice for publishing and managing online documentation, read this white paper. It contains helpful tips and suggestions, and includes common mistakes your organization will want to avoid. Topics addressed in this white paper include…”

“Kvaka” je u tome da taj dokument ne dajemo baš sasvim besplatno: od korisnika tražimo da ostavi svoje kontakt podatke i odgovori na nekoliko kratkih pitanja.

adwords_whitepaper3) White paper smo promovirali na razne načine: od besplatnih uvrštenja u kataloge, do Google AdWords i drugih plaćenih oglasa (BitPipe, KnowledgeStorm, ZDNet, Yahoo! itd.). Reklamirali smo taj PDF kao da je riječ o novom proizvodu.

Rezultat:

Naslov white papera i oglasi na pravim mjestima pronašli su naše buduće kupce – ili su pak oni pronašli nas tragajući za rješenjima, najčešće na Googleu. Za anketu su se kvalificirali sami: samo oni koje zaista zanima rješenje problema ostavljali su svoje podatke i utrošili po nekoliko minuta na popunjavanje upitnika kako bi došli do white papera. Onima kojima je takav white paper bio “preskup” teško da bi kasnije cijena softvera bila imalo prihvatljivija.

Saznali smo iz prve ruke dosta o tome koliko je problem koji “napadamo” velik za naše buduće kupce, kako ga danas rješavaju i jesu li uopće spremni platiti neko drugačije rješenje.

White paper je donio dvostruku korist: proveli smo anketu među ciljanom skupinom, a uz to smo generirali prve leadove (potencijalne kupce) i prije nego smo uopće mogli pokazati proizvod! Tako smo prikupili 500 leadova u mjesec dana, još prije završetka razvoja softvera, i još preko 1000 u idućih nekoliko mjeseci. Čim je naš proizvod bio spreman za prodaju, nismo trebali sjediti i čekati – imali smo stotine leadova kojima se trebalo javiti, koji znaju za nas i s kojima smo imali dobar povod za razgovor. I prodaja je krenula.

Jesmo li mogli taj naš tekst objaviti jednostavno kao blog post ili kao seriju članaka i tako povećati popularnost web sitea? Bi li tako postigli veći efekt?

Svakako bi to bi privuklo više ljudi na naš site, ali sumnjam da bi dalo bolji efekt. Prvo, zato jer tada ne bismo mogli provesti anketu na ovaj način, a da ne govorim da ne bismo imali podatke o stotinama firmi koje imaju problem i traže rješenje. Bio nam je to i dodatni motiv za dovršenje proizvoda: umjesto da nagađamo koga će uopće zanimati taj softver koji razvijamo “za nepoznatog kupca”, odjednom znamo tko su ljudi i firme koji čekaju da taj softver što prije završimo.

Drugo, white paper je za nas bio mini-proizvod: pažljivo pripreman, “zapakiran” i promoviran. Takav “proizvod” ima veću vrijednost od blog posta ili članka do kojih se može lako doći. Za njega će korisnici utrošiti nekoliko minuta i popuniti anketni upitnik. Takav “proizvod” nam se isplati i oglašavati.

Da rezimiram, white paper kampanja je jedna od onih stvari u marketingu koje smo probali i onda rekli – zašto se toga nismo prije sjetili? Evo što smo kroz to naučili:

  • Isplati se testirati ideju prije razvoja proizvoda.
  • Leadove (potencijalne kupce) se može početi prikupljati i prije nego je proizvod spreman za izlazak na tržište.
  • Za većinu poslovnih korisnika je uobičajeno da daju svoje kontakt podatke u zamjenu za korisni sadržaj kao što je white paper.
  • Anketni upitnik treba biti kratak. Treba dobro odvagati što je zaista bitno, a što se može izostaviti.
  • Uvjerili smo se da i male firme mogu same provesti primarno istraživanje tržišta.

Detaljnije o tome kako pisati white paper:

Pročitajte i: Proces prodaje u doba interneta | Gdje zapinje u izvozu softvera? | PRWeb – objave za medije | Kada se isplati oglašavanje na internetu? | Gdje griješimo kod pozicioniranja u IT-u?

Napomena: SoftBiz možete pratititi putem RSS-a ili e-maila.

Uneseno pod Marketing, Praksa, Prodaja, SoftBiz

Google AdSense i besplatni ručak

01.09.2008 19 komentara

Vražje kresanje troškova! Nema gore stvari za firmu nego kada zbog štednje počne sama nagrizati priču o sebi. Dogodi se to dok firmi još rastu i prihod i profit, ali ipak pokoji postotni poen ispod očekivanja. Popustiš jedan kvartal, i eto ti vraga – dođe vrijeme za rezanje troškova.

Zamišljam kako je to u Googleu moralo izgledati. Sjede Sergey, Larry i Eric za konferencijskim stolom i smrknuto gledaju Patricka, glavnog CFO knjigovođu, koji im tumači neke tablice, konta, brojke i grafikone. Svi su već pomalo nervozni. Zabrinuto vrte glavama, što zbog trendova, što zbog Patricka koji je tablice složio u Excelu, jer je, kaže, “stvar previše ozbiljna da bi je itko razuman računao u Apps-ima”.

Na stolu su tri opcije: prva: prodati Boeing 767 party plane; druga: ukinuti čuvenih 20% vremena za slobodne aktivnosti zaposlenih; i treća: ukinuti besplatne obroke u Googleplexu. Što god da izabereš – ne valja. Čega god se takneš, taknuo si u legendu. Kako to učiniti i onda objasniti ulagačima da je baš sve u najboljem redu? Ukineš besplatni ručak i odmah svaki papak na Wall Streetu vidi da je nešto pošlo po zlu! Kakve si sreće, možda ti još i nekakav sindikalist u Europi sjedne za vrat zbog smanjenja prava radnicima… Sigurno su se već Larry i Sergey znali porječkati oko toga kome je od njih tako nešto bedasto moglo uopće pasti na pamet, to da se novinarima na sva usta hvale kako se kod njih dobro jede, a sve besplatno – kao, ima se, ide nam dobro, neka, nije internet sapun da će se potrošit’ – kad i mala djeca u Americi znaju da “there’s no such thing as a free lunch“. E da im je ova pamet i one godine…

Na kraju zaključe kako neki veliki rezovi ipak ne bi bili zgodni. Odluče tako zasad samo srezati dio menija, onog popodnevnog. Nema više besplatne večere kod Googlea, niti snacka, a i besplatni ručak već opasno visi u zraku. Tko se najeo, najeo se, tko nije i neće. Prošla baba s kolačima, a s njom i bezbrižni dani u Googleplexu.

A sve to zbog AdSense reklama. Onih “Ads by Google” koje su preplavile internet. Ako u Google stroju igdje škripi – tu škripi.

Kako? Odakle mi sad to? Kako škripi kad stalno niču novi siteovi koji jedva čekaju staviti Google AdSense reklame na svoje stranice? Kako to lijepo kaže Google na svojim stranicama na hrvatskom (pogledajte, dobra im je ona “Savjeti za vrta – Proljeće u ljeto”):

“Zaradite novac od prikladnih oglasa na Vašem web stranicama – Google AdSense bira oglase koji odgovaraju sadržaju Vašeg web sajta i Vi zarađujete novac kadgod Vaši posjetitelji kliknu na njih.“

Kaplje para “Vašem sajtu”, a kaplje boguhvala i Googleu. A i oglašivačima nije loše: njihove se reklame pojavljuju na bezbroj malih web siteova i blogova za kojih većinom nikad nisu ni čuli, a kamoli s njima pregovarali o zakupu oglasnog prostora. I što je najbolje – iz tog dugog niza (polu)poznatih i sasvim nepoznatih siteova skupi se – klik po klik – više klikova i web posjetitelja nego što bi oglašivač ikad dobio od onih 20-ak posto “velikih”. To je “long tail” u najboljem izdanju!

Pa u čemu je onda problem?

E sad, ne vjerujem da bi vam u Googleu priznali, sve da ih i pitate, ali meni se čini da je ovakav AdSense sve manje isplativ oglašivačima. A kada oglašivači “zavrću pipu” (za AdSense oglase, a ne i za oglase uz rezultate pretraživanja na Googleu), onda više ne “kaplje” ni “Vašem sajtu”. A i u Googleu se režu troškovi i ukidaju besplatni obroci.

Od uvođenja AdSensea gledam koliko nam to kao oglašivačima nosi relevantnih klikova i koliko nas to košta. I vidim da se sve manje isplati. Doduše, lista siteova na kojima se “vrte” naše reklame sve je dulja. Nikad toliko izvora (novih siteova koji se uzdaju u kakvu-takvu zaradu od AdSense oglasa) i nikad manje relevantnih posjeta kao ove godine. Nezgodna je to spirala: Google servira sve više klikova iz sve više izvora, koji vrijede sve manje. Da Google nije uveo detaljne izvještaje, ne bih pojma imao tko nam sve šalje “zainteresirane kupce”:

  • Naš oglas “Standard Operating Procedures” pojavljuje se na stranicama nogometnog kluba Royal Standard de Liege i na belgijskim sportskim novostima. Navijači oduševljeno klikaju.
  • Oglas “Domino Content Management” osvanuo je na stranicama jednog sitea s Flash igrama. Igračima nikad dosta dobrih igara, pa valjda traže igru domino na našem siteu. Klikaju.
  • Oglas “Company Compliance Management” pojavio se na index.hr-u pod još jednom “nogometnom” temom: “Realova redaljka na Nereidi: Ronaldovu mladu je već probao Sergio Ramos”. Ljubitelji nogometa klikaju. Traže… a što ja znam što!

Ima toga još, ali jasno vam je – nema tu nikoga kome treba išta od nas. Svaki site po koji klik, pa tako stotinama i tisućama puta, pay-per-click, po “long tailu” novih siteova i blogova koji će – kako to Google kaže – “zaraditi novac od prikladnih oglasa”. Na naš račun.

Tako je Google postao Robin Hood našega doba: uzima od “bogatih” (firme oglašivači) da bi dao “siromašnima” (bezbroj malih siteova, blogova i drugih “web projekata”). Ostane, dakako, nešto i u kesi Robina Hooda, velika je šuma internetska.

I sam Seth Godin je, vidim, prikriveni jatak Robina Hooda. Čitam nedavno kako nam savjetuje da moramo više klikati na reklame, jer tako pomažemo autorima web siteova, blogova i drugih “web projekata”. Da ne rade ljudi za badava. On to vidi kao novu vrstu online napojnice kojom nagrađujete web site koji vam se sviđa. “Ako vam se sviđa to što čitate”, kaže Godin, “kliknite na oglas i tako recite hvala.” Ne može jednostavnije, a i ne košta vas. Jer plaćate tuđim novcem. Bizarno, ali ne dovoljno da ne skupi veliki broj pobornika s još bizarnijim prijedlozima, od kojih je nenadmašan onaj koji predlaže izradu plugina za Firefox. Kaže, taj dodatak bi za vas – kad god biste htjeli nesebično nagraditi site na kojem su reklame – sam “klikao” i otvarao siteove čiji su to oglasi, ali tako da ih vi i ne vidite, u pozadini, samo na tren, tek toliko da Google zabilježi klik. Savršeno: niste se zamarali reklamama koje vas ionako ne zanimaju, niti ste što potrošili, a pokazali ste kako znate biti galantni.

Ako slučajno na nekom siteu naiđete na AdSense reklamu za Sethov Squidoo, nemojte zaboraviti Sethovu preporuku: nagradite taj site na Sethov račun – kliknite na njegovu reklamu da pokažete koliko ste i vi široke ruke. ;)

Veza između te Sethove “napojnice” i menija u Googleplexu možda se ne vidi na prvi pogled, ali kladio bih se da je baš o tome govorio Patrick svojim šefovima na onom sastanku. Vrijeme im je da smisle nešto bolje od ukidanja besplatnog ručka.

Pročitajte i: Google želi i poslovne korisnike | Kada se isplati oglašavanje na internetu?

Napomena: SoftBiz možete pratititi putem RSS-a ili e-maila.

Uneseno pod Marketing, Praksa, SoftBiz

Kome povjeriti bilježnicu na webu?

02.06.2008 3 komentara

Sigurno imate nekakav notes u koji bilježite svoje ideje, zadatke, popise, primjere… općenito sve što vam padne na pamet, a mislite da se isplati negdje zapisati, pa kasnije razraditi, organizirati ili isprobati. Ja sam se snalazio na razne načine, nadajući se svaki put da će novi alat biti ono pravo: od starih dobrih rokovnika i još boljih notesa, do datoteka razvrstanih po folderima na računalu i softvera “za osobnu produktivnost”.

Zadnjih par godina koristim wiki aplikacije na webu kao bilježnicu za sve i svašta – od ideja za buduće projekte, do popisa stvari koje ne smijem zaboraviti kada krećem na put. Wiki je, dakako, posebno koristan kada vam služi kao kolaboracijski alat, bilo na internetu (kao što to radi Wikipedia), bilo u firmama, ali itekako može pomoći i svakome tko želi organizirati svoju vlastitu “bazu znanja”.

I baš odluka da tu svoju bilježnicu stavim u Internet cloud mogla me koštati i vremena i živaca.

Dogodilo se da sam najprije počeo koristiti JotSpot wiki. Zatim sam tražio nešto bolje, pa sam se preselio na StikiPad. Aplikacija je izgledala i radila pristojno, imala je sve što mi je trebalo, čak i njena osnovna, besplatna verzija. Očekivao sam da ću prije ili kasnije zatrebati neku dodatnu funkcionalnost, pa da ću tada preći na pretplatu. No, nije se žurilo ni njima s novim unapređenjima (tada mi to nije izgledalo sumnjivo), a niti meni s plaćanjem. StikiPad je uglavnom radio dobro ono za što je meni trebao.

Sve do prije par tjedana. Tada je na StikiPad.com-u osvanulo: “Hang on for awhile…”

Hang on for awhile.. We are moving data centers. Things will be back up and running as soon as possible.

Od tada više nitko od korisnika StikiPada ne može do svojih stranica i podataka. A u StikiPadu šute kao zaliveni. Na upite korisnika ne odgovaraju. I sve upućuje na to da je ta firma već sada – bivša. Za firmu više-manje (i za njene osnivače koji će teško više ikad ikome “prodati” nešto slično), ali što s podacima?

Sretna okolnost je bila što su me privukli Google Sites (opet wiki) i tamo sam već bio prebacio, ne sve, ali ipak većinu sadržaja sa StikiPada. Google je, naime, kupio JotSpot da bi ga godinu dana pripremao za novi izlazak pod novim imenom. Od prije nekoliko mjeseci Google Sites je dostupan vlasnicima domena (Google Apps for your domain), a od prije nekoliko dana i svim ostalim korisnicima.

Za mene, bila je to prava stvar u pravo vrijeme. (Ako me pitate za Google Docs i Google Notebook, oni mi nisu prava zamjena za wiki, mada Google Docs koristim za pisanje postova za blog.)

E sad, što zaključiti? Da ne treba vjerovati malim firmama i da su nam podaci sigurniji kod velikih? Da se na web startupe možemo osloniti kao na koru od banane? Ne, nikako. Bilo bi to poražavajuće za nekoga tko radi u maloj firmi i pokušava korisnike uvjeriti u suprotno. Uostalom, PBwiki, Wetpaint i drugi pokazuju gdje je mogao biti StikiPad. Jesam li mogao prepoznati da StikiPad neće još dugo? Da, istina je, sad bi se moglo pogledati unazad i primijetiti da u zadnjih godinu dana i nije bilo nekih većih unapređenja aplikacije i da se moglo naslutiti da tu nešto ne štima, ali lako je sad reći. Jesam li trebao redovitije raditi backup (a to je StikiPad omogućavao)? To svakako!

Ova priča sa StikiPadom govori dosta o tome kako je nepovjerenje prema pružateljima online usluga kamen na kojem će se još dugo spoticati i pružatelji usluga i korisnici.

Danas to možda ne izgleda tako jer velika većina web startupa nudi usluge bez kojih možete živjeti. Ako ih i volite, na njih se zapravo ne oslanjate previše. Twitter padne – i što?

Korisnici – pogotovo firme – radije će se pouzdati u velike pružatelje online usluga. S puno više opreza i podozrenja gledat će na ponudu malih tvrtki, čak više nego što su to činili ranije kad su kupovali klasične licence za istu vrstu softvera.

Ranije je bilo lako – nabavite i instalirate softver, pa ako proizvođač i propadne, nitko vam neće uzeti vaše podatke. Glavni problem bi bio kako doći do source codea toga softvera, i to se rješavalo na razne načine (prodaja source codea, code escrow, open source). Sada je kod SaaS-a (Software-as-a-Service) problem puno veći i korisnici se boje – a primjeri poput StikiPada im daju za pravo – da doslovno preko noći ostanu i bez softvera i bez vlastitih podataka.

Pitanje (ne)povjerenja korisnika bit će glavni problem mnogih startupa koji nude svoj softver kao online uslugu (SaaS). SaaS daje novu priliku malima, ali i još jednu dodatnu prednost velikima.

Pročitajte i: Svaki softver je privremeno rješenje | SaaS: Zašto firme drže novac u banci, a podatke pod jastukom? | Wikipedija na poslu, upravljanje znanjem i vrtlari

Napomena: SoftBiz možete pratititi putem RSS-a ili e-maila.

Uneseno pod Praksa, SaaS, SoftBiz, Startup

PRWeb – objave za medije

28.04.2008

Danas smo u firmi pripremali objavu za medije; trebamo pustiti glas o novoj verziji DocPublishera. Za to koristimo dva online servisa – jedan za široku distribuciju press releasea (PRWeb) i drugi (Campaign Monitor) za slanje emaila manjem broju novinara koji prate naš segment IT-a. Kasnije ćemo još poslati posebne obavijesti na email adrese iz naše liste: resellerima, korisnicima i ostalima koji primaju naš newsletter. Svaka grupa iz naše liste dobiva drugačiju, prilagođenu poruku.

Prijavljujem se na PRWeb i vidim da imaju novi video: “PRWeb in plain English” – prepoznatljivi uradak kreativaca iz Common Crafta. Ti su ljudi smislili novu kategoriju demoa: objašnjavaju razne online servise, a da ne prikažu niti jedan ekran; koriste samo papiriće i crteže. Originalno, zabavno i većini ljudi se sviđa. Evo kako opisuju PRWeb:

PRWeb koristimo već pet godina. Postao nam je jedan od nezaobilaznih online servisa, dio standardne procedure kod izdavanja novih verzija proizvoda ili kad objavljujemo članke o iskustvima naših korisnika (case studies). Počeli smo najprije s njihovom besplatnom uslugom, a sada obično platimo između 100 i 200 dolara po objavi. Sadašnji raspon cijena je od 80 do 360 dolara za standardne pakete. Postoji i nekoliko dodatnih usluga – jedna od njih je i pomoć u sastavljanju press releasea – koje se posebno doplaćuju.

Nakon što je tekst pregledan i odobren, PRWeb ga šalje na adrese svojih pretplatnika. Vijesti preuzimaju news siteovi, među kojima i Yahoo! News i Google News. Nedugo zatim, naša objava je u indeksima svih glavnih tražilica na internetu.

Ovako izgleda naša vijest na Yahoo! News, pola sata nakon objave:

Yahoo! News

Detaljnije o objavama za medije:

Pročitajte i: Kada se isplati oglašavanje na internetu? | Gdje griješimo kod pozicioniranja u IT-u?

Napomena: SoftBiz možete pratititi putem RSS-a ili e-maila.

Uneseno pod Linkovi, Marketing, Praksa, SoftBiz

Wikipedija na poslu, upravljanje znanjem i vrtlari

25.03.2008 6 komentara

“Softver je dobar, ali stvar pada na ljudima” – reći će vam u povjerenju neki od zagovornika knowledge managementa, umoran i ojađen, kao da mu je sav polet ostao u devedesetima ili još i ranije kada se konzalting oko upravljanja znanjem znao dobro utržiti. “A sve sam napravio kako spada: dobio podršku uprave, održao motivacijska predavanja, mapirao procese i izvore znanja, propisao politike i procedure… Ali ljudi su zakazali. Nisu oni još za to.”

Ako vam je dobar prijatelj, saslušajte ga do kraja, pokažite da ga razumijete. Samo ga zaboga nemojte pitati: “Čuj, a kako to onda polazi za rukom ovim volonterima na Wikipediji?” To sigurno ne želi čuti. 

Nedavno je u CIO Magazineu objavljen članak “How to Build Your Own Wikipedia” o tome kako bolje upravljati znanjem u firmama uz korištenje jednostavnih wiki alata. Znate već, wiki je web site čije stranice možete mijenjati i dodavati, pisati i brisati jednostavno kroz web browser. Ideja je da svaka firma ima svoju internu “Wikipediju”, web enciklopediju o svim detaljima posla kojim se bavi, koju svi u firmi koriste i stalno nadopunjavaju. Takva baza znanja nikako se ne smije zapustiti, kažu u tekstu, pa unaprijed treba znati čija je uloga “vrtlara” (čuj – vrtlara; administratori bi valjda bili prestrogi, što li?) koji će tu “nježnu biljku” paziti, pomagati joj da raste, usmjeravati uz što manje restrikcija i tek ponekad podrezivati.

Je li wiki samo još jedan u nizu alata za knowledge management (KM)? Može se i tako reći. Ali sigurno postoje razlozi zašto se wiki ljudima više sviđa od uobičajenog intraneta. Za mene su ovo glavni razlozi:

1) Jednostavnost. Neke od opjevanih metoda za “prikupljanje kolektivnog znanja” podrazumijevaju slanje prijedloga “menadžerima znanja” (kako to gordo zvuči; hajde nazovite njih “vrtlarima”, a da se ne naljute!) i trostruki proces odobravanja, jer se to tako, kao, radi u složenim organizacijama. Prođe te volja dok kažeš “intelektualni kapital“. Nasuprot tome, na wikiju se svaka web stranica može editirati samo jednim klikom, bez ikakvih posebnih zahtjeva i odobrenja. “Edit” na vrhu stranice je poziv svakome da se uključi. Svaka stranica je i KM alat.

2) Kolaboracija. Jednu stranicu može “brusiti” puno suradnika. Malo tko voli krenuti od nule, od bijelog lista papira ili prazne web stranice. Zato vas wiki potiče da editirate postojeće stranice, dok ih čitate. Mali doprinos od nekoliko rečenica odličan je početak. Jednom ćete opisati neko rješenje, a drugi put samo zapisati pitanje na koje će netko drugi dati odgovor. Na neke ćete se stranice pretplatiti i onda dobivati automatske obavijesti o svim izmjenama, putem emaila ili RSS-a.

3) KM nije posebna aktivnost. Najbolji knowledge management je onaj koji je skriven, koji se događa kao dio svakodnevnih aktivnosti. Ako se samo dio uobičajene interne email prepiske oko raznih problema i rješenja preseli na wiki, već je to dobar početak.

Kod nas će mnoge firme reći da je wiki alat “lake kategorije” i da nije za veće organizacije. Zato je dobro pročitati kako wiki koriste Motorola, Nokia, Kodak, British Telecom, SAP, Financial Times i drugi.

Wiki alati su još i neka vrsta krajnje pojednostavljenog CMS-a i kolaboracijskih alata, tako da već počinju smetati proizvođačima tih vrsta softvera, zasad samo u low-end segmentu tržišta. Pa zar je problem dodati wiki kao još jedan feature bilo kome od njih? Nije. Microsoft je dodao wiki u Sharepoint, IBM u Lotus Notes i Quickr. Ali neki drugi su prepoznati kao specijalisti za enterprise wiki: SocialText i Atlassian Confluence. I Microsoft i IBM su se potrudili objaviti kako se dobro integriraju s tim proizvodima i još bolje surađuju s ove dvije male firme. 

Ako ste čitali “Najveća dilema u IT-u: inovatorova dilema“, vjerojatno će vam wiki izgledati kao dobar primjer disruptive inovacije koja tržište (u ovom slučaju KM-a, pa i CMS-a i kolaboracijskih alata) napada “odozdo”, privlači manje zahtjevne korisnike ili otvara nove primjene, pa tek onda postaje jaka alternativa postojećim rješenjima.

Od open source wikija najpopularniji su MediaWiki (razvijen za Wikipediju) i TWiki. Od onih koji se mogu dobiti samo kao SaaS (hostani) najpoznatiji su PBWiki i nedavno objavljeni Google Sites (bivši JotSpot).

Ponuda wiki softvera danas je više nego bogata. Firme koje žele dati (još jednu) šansu knowledge managementu mogu to učiniti brzo i bez velikih troškova uvođenja. 

Ili mogu pričekati još malo, dok stignu nove generacije “knowledge workera” već naviklih na kolaboraciju na webu, koji će prvog dana na poslu, čim sjednu za kompjuter pitati: A gdje vam je wiki?

Pročitajte i: Enterprise 2.0: prilika za novu podjelu karata | Digg za firme: do ideja zajedno | Najveća dilema u IT-u: inovatorova dilema

Napomena: SoftBiz možete pratititi putem RSS-a ili e-maila.

Uneseno pod Enterprise 2.0, Knowledge Management, Poslovni softver, Praksa, SoftBiz

LivePerson i razgovorljivi Google

26.02.2008 2 komentara

Što sve rade firme ne bi li na svoje web siteove, u svoje e-trgovine i virtualne urede dovele što više korisnika. I onda kad ih dovedu, ostave ih tamo potpuno same. Pa se ljudi sami snalaze – razgledavaju, neki naručuju, traže upute, ostavljaju poruke… A neki brzo odustanu od svega i odu. Kasnije će te iste firme opet dati sve od sebe da proniknu u razloge odustajanja. Analizirat će statistiku web sitea, slati emailove, nazivat će vas i telefonom ako imaju vaš broj, htjet će razgovarati.

A korisnici bi, mušičavi kakvi već jesu, htjeli razgovarati baš kad oni hoće. Recimo, dok su na siteu.

Zato sve više firmi uključuje online chat uslugu i click-to-call uslugu na web siteove. Vidim, sad se čak i s Googleom dade razgovarati. Kada sam se zadnji put logirao na Google AdWords, zapazio sam jedan novi link: “Ask a Specialist via Chat“. Znači, korisnici mogu napokon računati na podršku uživo, izravno jedan-na-jedan; pitati o svemu što ih muči i dobiti odgovore odmah? Hej, nije to mala stvar, pogotovo ako se zna da Googleova podrška do sada nije sezala puno dalje od “Contact us” web forme. Doduše, “podršku uživo” treba uzeti sa zrnom rezerve – upute prilično neodređeno kažu u koje vrijeme možemo računati na online podršku. Da vidimo: 24 x 7? 9 a.m. – 5 p.m.? A, ne – u Googleu tome prilaze puno ležernije: “If you don’t see the button, we’re not available to chat at that time.”

Zanimljivo je da Google ne koristi vlastiti Google Talk za online chat s korisnicima. Koristi chat uslugu tvrtke LivePerson. I ne bi to ni bilo tako neobično – istu tu uslugu koristi puno malih i velikih firmi, uključujući i Microsoft i HP (a i mi smo među nekih 6000 tvrtki na njihovoj listi korisnika) – da Google jučer nije objavio vlastiti Google Talk chatback. Kažu, “Chat With Your Site’s Visitors Using Google Talk“, ali sami i dalje koriste LivePerson. Nisu ni oni veslo sisali, pa da koriste beta softver u poslovne svrhe! Eat your own dog food? Help yourself.

Mi smo na LivePerson prešli s jedne druge slične usluge prije otprilike dvije godine i prilično smo zadovoljni. Jedna od glavnih prednosti softvera je konzola koja nam omogućuje da uvijek pratimo “što se zbiva” na našem web siteu: koliko je trenutno posjetitelja, odakle dolaze, na kojoj je svaki od njih stranici i koje stranice je pregledavao tada, a koje u ranijim dolascima na site. Pogledajte kako to izgleda: Operator Console.

Najzanimljivije je pratiti one posjetitelje za koje znamo što traže čim su došli na site, prije nego su nas išta pitali. Zamislite to kao trgovinu u kojoj svakom kupcu iznad glave vidite oblačić (kao u stripu), a u oblačiću piše što to kupac traži. Takav “oblačić” postoji u LivePerson konzoli: ako nas je korisnik našao preko Googlea ili neke druge tražilice, ili našeg oglasa, tada na konzoli vidimo što korisnik traži. To su obično korisnici koje vrijedi pozvati na chat: “Dobar dan, vidim da tražite…”.

Istina, nekome će ići na živce nametljivi web prodavači, ali ako se dobro pogodi osoba, timing i nastup… možete podići stopu konverzije. Možete birati: pustiti da sami korisnici iniciraju chat, ili postaviti pravila kada će korisnik dobiti automatski poziv na chat (na primjer, ako se posjetitelj na određenoj stranici zadrži određeno vrijeme). Mene je baš jedan takav prodavač, koristeći LivePerson chat, uspio uvjeriti da uzmemo LivePerson pretplatu. I nisam požalio.

Zaista, zašto bi za nekoliko pitanja i odgovora trebalo proteći više sati ili dana, kada se sve može riješiti u par minuta kroz chat? Netko će reći, zašto korisnici ne nazovu telefonom ako im treba brz odgovor? Zato jer ne vole ni call centre sa snimljenim uputama (svi smo to probali: “hvala što ste nazvali… pritisnite 6… svi su operateri zauzeti“), a ne vole niti ostavljati poruke na voice mail – tu se ne očekuju brzi odgovori. Ali ako vide “I’m online. Chat Now.“, onda će utipkati svoje pitanje ili odabrati click-to-call. Brže ne može.

Neki to ne shvaćaju (TechCrunch: “Do you really want random people on the Web IMing you?“), a neki pričaju kako im se isplatilo. Ako mene pitate, vrijedi probati.

Pročitajte i: Startup dilema: Tko plaća web usluge? | Što je što u SoftBiz-u: proizvodi, usluge, rješenja…

Napomena: SoftBiz možete pratititi putem RSS-a ili e-maila.

  

Uneseno pod Linkovi, Praksa, SoftBiz, Web 2.0

Kada se isplati oglašavanje na internetu?

20.02.2008 11 komentara

Link: Tablica za izračun isplativosti oglašavanja (HTML / XLS)

Netko je jednom rekao o novcu koji se daje za oglašavanje: unaprijed znaš da ćeš bar 50 posto tih para baciti u vjetar, a nikad ne saznaš kojih 50 posto si bacio.

Tako je više-manje i bilo sve dok nam internet nije donio neke posve nove mogućnosti u oglašavanju, a među njima i to zadovoljstvo da uz samo malo truda saznamo kojih “50 posto” budžeta nam odlazi u vjetar. Nema spora, mogućnost da se sve precizno mjeri i prati jedna je od najvećih prednosti online marketinga. O tome se raspravljalo, čitam kod Tomislava, i na nedavnoj konferenciji FuturAD u Zagrebu, a čujem i da su se lomila koplja oko toga po čemu je najvažnije mjeriti i uspoređivati rezultate kod Google AdWords oglasa.

Nama se u firmi, priznat ću, događalo da na online marketing trošimo i gdje treba i gdje ne treba. Događalo se i da ne znamo koliko nam se dugo isplati plaćati neki oglas. A probali smo doista razne: Google AdWords gotovo od samog njihovog početka, prije toga GoTo/Overture (danas Yahoo!), zatim IndustryBrains, razne newslettere, bannere i još štošta.

Kada smo 2001. godine počeli plaćati prve pay-per-click oglase na tadašnjem GoTo servisu mislio sam da smo dobili savršen kanal za oglašavanje i da će prodaja dugo rasti skoro linearno, koliko god budemo ulagali u pay-per-click. Naravno, ubrzo se pokazalo da klikovi i taj narasli promet na siteu ne donose nužno i rast prodaje. Isto nam se dogodilo i sa Google AdWords. Klikali su dokoni znatiželjnici, surferi iz svih kutaka svijeta, a najmanje budući kupci. Shvatili smo, od CTR-a se ne živi. Dobili smo nefokusiranu kampanju – “spray and pray” – gađaj široko i nadaj se da nisu baš svi ti klikovi (dolari) potrošeni uzalud. Tek je uvođenje stope konverzije kod Googlea pomoglo u optimizaciji kampanje.

Kako danas uspoređujemo različite kampanje i kojim pokazateljima mjerimo njihov uspjeh? CTR (clickthrough rate) i conversion rate su vrlo važni u optimizaciji kampanje, ali nas kao firmu koja plaća oglase uvijek zanima prije svega:

  • CpL (Cost per Lead) – Koliko nas košta lead?
  • CpCA (Cost per Customer Acquisition) – Koliko nas košta novi kupac?

Lead je osoba ili tvrtka koja je zainteresirana za naše proizvode. Na webu su to svi koji se registriraju da bi dobili dodatne informacije ili demo verziju softvera. Uloga marketinga je da pronalazi što veći broj što kvalitetnijih leadova, za što nižu cijenu. (Reklamiranje branda bez prikupljanja leadova ostavimo velikim firmama i onima koji imaju višak para.) Zato se učinak marketinga ponajprije mjeri po tome koliko plaćamo lead u određenoj kampanji:

Cost per Lead = [Campaign Cost] / [Number of Leads]

Na ovaj način se mogu (i trebaju) mjeriti sve online kampanje. Ne samo pay-per-click (kao Google ili Yahoo!) i pay-per-action, nego baš sve. Uključujući i bannere i email kampanje. Dokle god neka kampanja donosi leadove po prihvatljivoj cijeni, isplati nam se dodatno ulagati u tu kampanju. To je posve različito od starog principa statičkog planiranja marketinškog budžeta (i “formule 50 posto”). Evo kako računamo tu prihvatljivu cijenu:

Cost per Customer Acquisition = [Cost per Lead] / [Sales Conversion Rate]

Sales Conversion Rate je postotak uspješno zaključenih prodaja od ukupnog broja prikupljenih leadova. Taj postotak ovisi o dvije stvari: 1) o kvaliteti leadova i 2) o uspješnosti odjela prodaje (“Odjel prodaje”? Pročitajte “Proces prodaje u doba interneta“).

Trošak CpCA treba uvijek biti manji od prosječne zarade od novog kupca. Inače je ta kampanja neisplativa. Za precizniji izračun treba uzeti u obzir očekivanu ukupnu zaradu od kupca (od kasnijih prodaja i dodatnih usluga) na jednoj strani i na drugoj strani ukupne troškove prodaje (ovdje su uključeni samo troškovi oglašavanja).

Precizno praćenje tih pokazatelja (koristimo tablicu sličnu ovoj) omogućuje nam i puno lakše pregovaranje sa svima koji nam nude razne oblike online oglašavanja. Ako i plaćamo neku kampanju po starom “CPM modelu” (cost per thousand impressions) to nije zbog velikog broja objava ili klikova, to nije zbog reklamiranja branda, nego samo zato što smo se uvjerili da i tu imamo isplative CpL i CpCA.

Kada znamo koliko smo spremni platiti po leadu onda možemo dodatno ulagati u kampanje koje se isplate, a srezati (ili mijenjati) sve ostale.

Link: Tablica za izračun isplativosti oglašavanja (HTML / XLS)

Napomena: SoftBiz možete pratititi putem RSS-a ili e-maila.

Uneseno pod Marketing, Metrika, Praksa, SoftBiz

Svaki softver je privremeno rješenje

15.01.2008 1 komentar

Pogledajte oglase za bilo koji softver – svaki vas želi uvjeriti kako je prelazak na taj softver lagan; nude se migracijski alati i uvoz podataka. Ali, malo je onih koji bi vam spremno pokazali kako ćete se jednog dana moći “skinuti” s tog njihovog softvera i svoje podatke ponijeti sa sobom. Manje softverske i web tvrtke ne trude se previše oko toga. Na svoju štetu.

Zašto bi itko poželio olakšati korisnicima prelazak na neki drugi, konkurentski softver ili web uslugu?

Zato jer je to jedan od načina da se smanji “jaz nepovjerenja” (credibility gap) prema maloj tvrtki ili startupu. Svaki softver je privremeno rješenje. To dobro znaju korisnici, pogotovo oni – a takvi su danas većina – koji iza sebe imaju barem jedno iskustvo prelaska sa starog na novi softver. Znaju da će kad-tad opet doći vrijeme za izbor novog softvera, a tada će itekako cijeniti to da vlastitim podacima mogu slobodno raspolagati.

Jedino oni koji se brinu za marketing proizvoda ponašaju se kao da je njihov softver jedini, konačan i nezamjenjiv. Čak i kada govore o interoperabilnosti i otvorenosti. I onda u trenutku kad trebaju pridobiti povjerenje budućih korisnika rade grešku jer ne daju odgovor na važno pitanje: Je li taj vaš softver zamka za moje podatke, odakle ih neću moći dobiti kada poželim “izaći”?

Data lock-in nije dobar način zadržavanja korisnika, pogotovo za softver ili web usluge koji se tek probijaju na tržištu. Male tvrtke si ne bi trebale dopustiti da na taj način odbijaju nove korisnike.

U SWING Softwareu smo se uvjerili u to prije par godina kroz reakcije prvih kupaca našeg DocPublishera.  Od tada je “no risk of lock-in” jedna od glavnih poruka kod predstavljanja toga proizvoda. Nemamo nikakvih problema s tim da ga kupci gledaju i kao privremeno rješenje, ako tako žele. Što im bolje pokažemo način izlaska (kako će se lako riješiti i nas i našeg softvera kada god to požele), to niže spuštamo prag ulaska za nove korisnike. Bez toga nikad ne bismo uspjeli prodati DocPublisher većim organizacijama, s više tisuća korisnika, kao što su Comerica i Ernst & Young. Oni dobro znaju kako cijena prelaska zna biti višestruko veća od cijene softvera.

U svijetu online aplikacija i društvenih mreža opet se sve češće postavlja pitanje koliko korisnici uopće raspolažu vlastitim podacima. Nakon što se stišala bura oko pokušaja Roberta Scoblea da “iskrca” svoje podatke s Facebooka, sve više na važnosti dobivaju DataPortability grupa i, općenito, rješavanje problema prenosivosti podataka. Kod nas je Vuk o ovome pisao u dva navrata i zaključio da data lock-in kao sredstvo za zadržavanje korisnika postaje prošlost, ali u početku samo na webu. Ja bih još dodao: data lock-in je autogol za bilo koju malu softversku ili web tvrtku.

Pročitajte i: Pogled unatrag – 2007. | IDC: Predviđanja za 2008.

Napomena: SoftBiz možete pratititi putem RSS-a ili e-maila.

Uneseno pod Marketing, Praksa, SoftBiz

Gdje griješimo kod pozicioniranja u IT-u?

04.12.2007 4 komentara

Ove godine sam na VIDI e-novation natječaju u ulozi člana žirija i vjerujte mi na riječ, nije jednostavno kada između više desetaka kvalitetnih prijava trebate odabrati one najinovativnije, tehnološki napredne i s najvećim tržišnim potencijalom, ili ukratko – one u koje biste uložili vlastiti novac da ste u ulozi investitora.

Nakon pregledavanja par stotina stranica s opisima softvera, hardvera i web projekata, podvlačim crtu i sređujem dojmove. Oduševljava me raspon ideja i širina primjena svih tih proizvoda. Vjerujem da će neki od njih postići komercijalni uspjeh. S druge strane, precizno pozicioniranje proizvoda (dakle, marketing) mnogima još nije jača strana. Koliko god prijave bile strukturirane prema zadanom obrascu, prečesto je trebalo u opisima tragati za jasnim odgovorima na osnovna pitanja: što je proizvod, kome je namijenjen, u čemu je osobit? U evaluaciji smo se dodatno potrudili da se ne dogodi da nam promakne kvalitetan proizvod samo zbog lošije napisane prijave.

Reći će netko – pusti marketing dok još razvijamo proizvod ili uslugu. Dobro, kada je onda vrijeme za marketing? Odgovor je – od samog početka, od koncipiranja proizvoda! Pogotovo u razvoju softvera i web usluga dogodi se da timovi gube vrijeme uporno radeći na stotinama sitnih unapređenja, bez da su jasno pozicionirali proizvod. Pozicioniranje je osnova marketinga. O njemu ovise i razvoj proizvoda, i cijena, način distribucije i promocija – dakle, sva četiri “P” marketing mixa (Product, Price, Place, Promotion).

Kratki positioning statement ne služi da biste nekoga uvjerili da kupi proizvod ili uslugu, nego da vam, nakon prve tri minute, posveti sljedećih trideset. U svijetu zagušenom od marketinških poruka svatko mora zaslužiti svojih “sljedećih trideset minuta”. Neki to zovu prilikom u liftu: zamislite da se vozite liftom s osobom kojoj svakako želite predstaviti svoju firmu, ali imate samo onoliko vremena koliko treba liftu da prođe nekoliko katova i tada ta osoba izlazi, vaše vrijeme je isteklo. U liftu se polaže eliminacijski test. Što ćete reći, što naglasiti? Kakav je vaš elevator pitch?

Jedan jednostavni obrazac, šprancu za pozicioniranje daje Geoffrey Moore:

Proizvod za __________ [profil korisnika, precizno određena niša]
koji su nezadovoljni sa __________ [sadašnja situacija ili način rada];
naš proizvod je __________ [kategorija u koju ćete svrstati proizvod]
koji rješava/pruža __________ [problem ili korist za korisnika].
Za razliku od __________ [konkurencija ili alternativa],
mi donosimo __________ [prednosti u odnosu na konkurenciju].

Da ne bude zabune, ovo nije formula za pisanje oglasa; ovo je osnova na kojoj se grade sve marketinške aktivnosti.

Evo nekoliko najčešćih grešaka kod pozicioniranja:

1. Naš proizvod je inovativan i ne može ga se ukalupiti u nekakve kategorije.
Cilj pozicioniranja je zauzeti mjesto u glavama kupaca, u odnosu na neke druge znane ideje ili proizvode. Svi mi nastojimo nove ideje i spoznaje pospremiti u neke “ladice” u svojim glavama. Pozicioniranje bi trebalo pomoći u tome, a ne zbunjivati. Većina ljudi se opire novim idejama za koje ne nalaze spremnu “ladicu” i još im samo treba nekakav proizvod za koji sam tvorac kaže da ga je teško svrstati u bilo koju kategoriju jer je inovativan. Neka, hvala! Ako “ladica” ne postoji, smislite je sami i definirajte u odnosu na druge poznate kategorije (primjer: Slideshare je “YouTube for PowerPoint“). Ne nadajte se da će kupac (ili investitor, ili nekakav žiri) to raditi za vas.

2. Naš proizvod je univerzalan. Možete ga iskoristiti na sto načina.
Kratak je put od “sve za svakoga” do “ništa, ni za koga”. Što prije svedete “sto načina” na par konkretnih scenarija – tim bolje. Lako je pobjeći u generalizaciju kako se “ništa ne bi propustilo”, samo to je i najbolji put ka blijedoj, nejasnoj poruci koja se slabo “prima” i brzo zaboravlja. (Za developere: koliko god je apstrakcija neophodna u razvoju softvera, toliko je opasna u pozicioniranju!) Umjesto generalizacije, treba razmisliti o više odvojenih opisa, pa onda možda i o više posebnih (pod)verzija proizvoda.
Ovakve je proizvode najbolje promovirati kroz priče: kroz primjere koje opisuju stvarni korisnici (case studies), ili kroz konkretne scenarije korištenja.

3. Naš proizvod je jedinstven, ma kakva konkurencija!
Nemate konkurenciju? Imate problem. Najvjerojatnije je da konkurencija ipak postoji, samo je treba potražiti šire. Definirajte konkurenciju kao alternativu s kojom se natječete za kupčev budžet za određenu svrhu (primjer: konkurencija nekom softveru može biti i fotokopirni stroj). Pogrešno je misliti da ono što je inovativno ne može imati konkurenciju. Ako doista ne postoji izravna konkurencija, sva je prilika da ćete morati na sebe preuzeti teret edukacije tržišta, na čemu su mnoge male firme propale, a i neke su velike slomile zube. Dakle, pokušajte si ipak naći konkurente ili alternative i istaći razlike, jer je to u vašem interesu.

4. Naša tehnologija je revolucionarna, a mogućnosti nesagledive.
Sagledajte ih što prije. Ako vam to ne ide, ili vam se taj posao čini trivijalnim i nezanimljivim, nađite nekoga tko bi vašu tehnologiju ugradio u proizvode s konkretnim područjima primjene.

5. Naš proizvod nije bolji od konkurentskih, ali dosta nam je i jedan posto njihovog tržišta.
Bez obzira koliko neko tržište bilo veliko, novi proizvod mora biti drugačiji da bi uspio. Evo jednog od načina: ponudite manje od konkurenata i proglasite se “specijalistima”. Ozbiljno. “Kvaka” je u tome da morate ponuditi manji, ali zaokruženi, koherentan skup mogućnosti koji je dovoljno dobar za određeni profil kupaca, uz adekvatnu cijenu. Cilj pozicioniranja mora biti ambiciozan – da dominirate na odabranom tržištu. Ako je to za vas prevelik zalogaj – suzite tržište. Profilirajte se.

Pročitajte i: Jeste li za DEMO?  |  Što je što u SoftBiz-u: proizvodi, usluge, rješenja…  |  SoftBiz u “ekonomiji znanja”  |  Sedam mitova domaćeg IT-a  |  Najbolje softverske tvrtke za koje (možda) još niste čuli  |  New York i Zagreb

Napomena: SoftBiz možete pratititi putem RSS-a ili e-maila.

Uneseno pod Hrvatska, Marketing, Praksa, SoftBiz

SoftBiz u “ekonomiji znanja”

08.11.2007 1 komentar

Ne znam kako vi, ali ja se ne bih mogao sjetiti političara u nas koji podcjenjuje važnost “ekonomije znanja”, ili “gospodarstva temeljenog na znanju”. Dapače, valjda je to jedina stvar oko koje se svi slažu kad ih se pita o našim razvojnim šansama i prioritetima.

Zato država potiče poduzetnike da ulažu u edukaciju.

Na primjer, firma pošalje pet developera na, recimo, Microsoft TechEd konferenciju, plati kotizacije, dnevnice, avionske karte i hotel. Kad na kraju godine obračunava porez, firma umanji osnovicu za taj trošak i tako se država odrekne dijela poreza. U Hrvatskoj je već godinama tako i poduzetnik se lako navikne (hoće on kad je njemu u korist!), pače postane mu to nekako i normalno, kao da se oduvijek tako radilo.

I onda ovih dana čujem – izglasan je novi zakon koji je, kažu, “važan korak ka ostvarenju društva znanja”. Kao, sve ono dosad je mačji kašalj prema ovome novom. Čitam taj Zakon o državnoj potpori za obrazovanje i izobrazbu. Koliko ja shvaćam, to su one stare mjere prešle iz jednog u drugi zakon, dobile novi naziv. Rekli bi neki – rebranding. To je u redu ako smo se tako uskladili s EU. Vidim i da su poticaji nešto skresani. Ma i to je u redu, ako smo se tako uskladili s EU. Nego, samo mi nije posve jasno može li se sada ona konferencija knjižiti kao “opća” ili “posebna izobrazba”. I može li se uopće više knjižiti kao olakšica, jer ipak “ne omogućuje stjecanje kvalifikacija”, barem ne izravno.

Kako god bilo, vidim da će se neki morati dobro oznojiti objašnjavajući se s poreznim inspektorima oko toga što je TechEd i gdje se to knjiži.

E, zato bismo svakako trebali znati gdje se knjiži istraživanje i razvoj (R&D). R&D je osnova za stvaranje novih inovativnih proizvoda, a oni su, je li, preduvjet za rast izvoza i razvoj – znate već – “gospodarstva temeljenog na znanju”. Ne trebam niti spominjati što R&D znači u SoftBiz-u.

Zato država potiče poduzetnike da ulažu u istraživanje i razvoj.

Već je godinama tako, znamo što sve spada u R&D, čak je i softver bio posebno preciziran u pravilniku, nema više objašnjavanja s Poreznom upravom… Sve do ove godine. Što se dogodilo: trebalo se uskladiti s EU i odoše propisi o R&D iz jednog u drugi zakon, iz poreznog zakona u Zakon o znanstvenoj djelatnosti i visokom obrazovanju (ne bi čovjek vjerovao gdje se sve porezni propisi kriju!). A ona pravila o tretmanu softvera padnu tako u vodu i nestanu netragom.

Da sada uzmete Zakon, nova pravila koja ga pojašnjavaju i tri savjetnika – nećete znati što će vam poreznici priznati kao R&D u softveru. Što smo znali do ove godine, više ne vrijedi. Bojim se da će opet mnogi poduzetnik strpljivo objašnjavati sve aktivnosti u procesu razvoja softvera svom poreznom inspektoru. Ili će, poznavajući svoga inspektora, unaprijed odustati i od objašnjavanja i od poticaja.

A što bi zapravo trebalo napraviti da sve ipak ne završi tako?

Treba krenuti od preporuke Nacionalnog vijeća za konkurentnost o poticanju bržeg razvoja ICT industrije, između ostalog i na način da se “ujednače porezni i poticajni uvjeti za razvoj softvera s onim za istraživanje i razvoj“. Ministarstvo gospodarstva, zajedno s Ministarstvom znanosti treba izraditi pravilnik s detaljnim kriterijima i postupkom prijave. U tome im može pomoći ICT udruga HUP-a i drugi iz domaće IT zajednice. Na kraju, Ministarstvo gospodarstva treba sastaviti i objaviti na webu check-liste i obrasce za prijavu.

To bi bio dobar početak. Slično bi trebalo napraviti i za neke druge propise koji se još uvijek različito tumače i primjenjuju. 

Što, ne vjerujete da će se to i napraviti? A vjerujete u “ekonomiju znanja”?

Pročitajte i: Ipak se kreće | Je li softver znanost ili biznis? | Da su Larry i Sergey osnovali Google u Hrvatskoj… | New York i Zagreb | Poredak 64 zemlje na tablici IT konkurentnosti

Napomena: SoftBiz možete pratititi putem RSS-a ili e-maila.

Uneseno pod Hrvatska, Linkovi, Praksa, SoftBiz, Startup

HZZ: “Programeri računalnih primjena”

24.09.2007 4 komentara

Prije neki dan otvorili smo natječaj za zapošljavanje developera, razvojnih inženjera. Uobičajeno, natječaj smo objavili na MojPosao, Posao.hr i u dnevnim novinama.

U petak, poziv iz zavoda za zapošljavanje (HZZ).

Ljubazna službenica objašnjava mi da je našla naš oglas na MojPosao. Htjela bi znati zašto već godinama ne prijavljujemo natječaje kod njih (točnije, od dana kada je to prestala biti zakonska obveza); nudi sastanak na kojem bi nam predstavila kako sve HZZ može pomoći poslodavcima.

Zašto bi još itko objavljivao natječaj za developere na nekakvoj oglasnoj ploči zavoda za zapošljavanje, mislim se i sve gledam kako skratiti razgovor. “Znate”, odgovaram uz laganu dozu nelagode, “ipak je za nas nekako jednostavnije kod MojPosao, a i oni koji traže posao to tamo prate. Idemo u korak s vremenom.” “I mi isto”, odgovori ljubazna službenica. “Jeste li pogledali http://www.hzz.hr/ u zadnje vrijeme?”

Tu me razoružala. Priznajem, nisam znao ništa o novom siteu HZZ-a.

Pogledao sam na brzinu. Aplikacija na prvi pogled izgleda jako dobro; novi site je prošle godine i nagrađen. Stvarno nisam znao da su mi i online oglasna ploča i potencijalni kandidati pred nosom, tu na hzz.hr. Iako je susretljiva službenica HZZ-a odmah ponudila da za nas unese podatke o natječaju, zahvalio sam se i rekao da ću se rado registrirati na siteu i sam to napraviti. Pridobila me.

Pola sata kasnije, još sam čekao potvrdu registracije. U međuvremenu sam pogledao otvorene natječaje. Traže se “programeri računalnih primjena“. Tko to tako zove programere aplikacija? Nitko. Jednako tako, teško ćete naći “diplomirane inženjere sustava za programe” igdje osim u popisima HZZ-a. HZZ strogo primjenjuje Nacionalnu klasifikaciju zanimanja (što je neophodno zbog statističke obrade) i onda takve nazive zanimanja stavlja umjesto stvarnih radnih mjesta u prvi plan, što je potpuno nepotrebno i zbunjujuće.

Kako potvrda registracije i dalje nije stizala, nazvao sam HZZ. Objašnjenje koje sam tada dobio raspršilo je sav moj preostali entuzijazam: svaka registracija s weba se obrađuje ručno; kako je bio skoro kraj radnog vremena, moja će prijava biti obrađena u ponedjeljak. A to znači da će mi HZZ poslati obrazac koji trebamo popuniti i faksirati zajedno s kopijom registracije poduzeća. I “već” u utorak – dok pljesneš dlanom o dlan – naš natječaj bi mogao biti objavljen na web stranicama HZZ-a!

Što se mene tiče, MojPosao i Posao.hr mogu mirno spavati.

Napomena: SoftBiz možete pratititi putem RSS-a ili e-maila.

hr.digg|glas

Uneseno pod Hrvatska, Praksa, SoftBiz

← Starije objave