Gdje zapinje u izvozu softvera?

Hrvatski izvoznici softvera bili su glavna tema u srpanjskom broju Mreže. Pisalo se o izvoznim potencijalima domaćeg IT sektora, o tome tko izvozi što i na koja tržišta, a neki od izvoznika govorili su gdje nam to zapinje u “izvozu znanja”.

Mreža je zajedno s temom broja objavila i white paper “Hrvatski izvoznici softvera – Pred vratima svijeta” koji potpisuje Mrežin kolumnist Ivo Špigel, inače osnivač i član uprave Perpetuum Mobilea (Ivo je, BTW, bio čovjek od akcije i u HUP–ICT udruzi, gdje se prvi zauzimao i za pitanja izvoza softvera). Ovaj white paper je odličan uvod u svaku priču o IT izvozu jer analizira što je to zajedničko zemljama “3I” – Indiji, Irskoj i Izraelu (nije im zajedničko samo slovo “I”!), gdje je bio njihov ključ uspjeha u IT izvozu, i to uspoređuje sa situacijom kod nas. Locira četiri bitne stvari, to su: obrazovanje, nacionalna strategija, veza s dijasporom i raspoloživost kapitala.

Sve u svemu, dosta bi stvari trebalo promijeniti da bi nam softver postao kakav-takav izvozni adut. Redovito se upire prstom u to da su nam IT tvrtke navodno presitne i razjedinjene, financijski slabe za izlazak na “široko more”, da među njima nema ni prave volje za udruživanjem, pa onda da nemamo iskustva ni “resursa” za “pravi marketing”, da se tek trebamo “kaliti” u regiji…

Jedan drugi, po meni ključan uvjet, rijetko se spominje.

To je produktizacija.

Produktizacija u softveru znači pomicanje od IT usluga i softvera “po narudžbi” ka standardiziranim rješenjima, a od rješenja ka softverskim proizvodima. Ili, od prodaje sati (i znanja) ka prodaji znanja i ideja “zapakiranih” u proizvode. U svim kategorijama cijena. I bez obzira kako ih distribuirali – kao standardnu licencu ili kao web uslugu, uz mobilne uređaje, kao firmware ili na neki drugi način.

Zašto produktizaciju stavljam na prvo mjesto, prije financiranja, okrupnjavanja, marketinga…?

1) “Izvoziti znanje” puno je lakše ako je ono “zapakirano” – S proizvodima možemo doći i tamo gdje s uslugama ne možemo. Možemo uspostaviti prodajne kanale i izvan regije, zainteresirati lokalne tvrtke koje će implementirati naše proizvode vlastitim klijentima i razgranati mrežu partnera po svijetu – baš kao što poznati proizvođači softvera rade kod nas. Ono što je najbolje – to uopće nije rezervirano samo za velike tvrtke. Tako na primjer slovačka softverska tvrtka ESET izvozi znanje lakše i više od drugih slovačkih IT tvrtki.

2) Malo nas je – Hrvatska ima vrlo ograničen broj inženjera i informatičara. Zato za nas nisu najbolje prilike one djelatnosti koje su radno intenzivne – a to su svakako projekti razvoja softvera “po narudžbi” i outsourcing – gdje nema rasta bez brojne stručne “radne snage”. A ni po cijeni rada nismo osobito konkurentni. Nije to samo naš problem. Finci su, da spomenem samo njih, odavno zaključili da su im za razvoj softverske industrije presudni veći stupanj produktizacije softvera i izlazak na svjetsko tržište. U jednom istraživanju ističu “Finska je zemlja ograničenih resursa” i zbog toga je, kažu, za finsku IT industriju najvažnije podržati sve aktivnosti u produktizaciji softvera za izvoz.

3) Ili se klonirati ili produktizirati – Izvoziti softverske usluge i izvoziti softverske proizvode dvije su bitno različite vrste posla. Mada se i u jednom i u drugome poslu radi o softveru, traže se različiti pristupi i znanja u marketingu i prodaji. Kod usluga su uvijek na prvom mjestu odnosi s klijentima (pa je i blizina klijenta puno važnija!), a kod proizvoda product marketing. I ono što je najvažnije – potencijalna korist koja dolazi od veličine tržišta je neusporediva. Kod projekata je ta korist toliko velika koliko posla stignemo ugovoriti i odraditi. Kod proizvoda se korist uvećava onoliko puta koliko je veće tržište na koje izlazimo, dok troškovi razvoja ostaju skoro isti. Ekonomisti bi rekli – “economies of scale“.

4) Investitori više vole proizvode – Softverske tvrtke u SAD-u privlače investicijski kapital tri do pet puta više od sektora IT usluga. Tako će i u nas tvrtke koje imaju vlastite proizvode spremne za izvoz više privlačiti rizični kapital. Istodobno, naše projektantske (uslužne) tvrtke će biti mete preuzimanja stranih konkurenata kojima je cilj ulazak na naše lokalno i regionalno tržište. I jedno i drugo događa se već danas.

5) Produktizacija ne isključuje usluge – Može se reći da firma koja ima uspješan proizvod ima i najbolju moguću franšizu za pružanje usluga oko toga proizvoda – bilo gdje u svijetu! Naime, uspješan proizvod je i ekskluzivna ulaznica koja otvara vrata za razne prateće usluge kao što su prilagodbe softvera ili specifični dodaci. Tvrtka koja je razvila proizvod može odlučiti kada će te usluge raditi sama, a kada će ih prepustiti lokalnim partnerima u drugim zemljama i određivati pravila po kojima će se te usluge pružati.

Konačno, produktizacija nije nešto za što bismo trebali čekati da se “steknu uvjeti”, nešto što se ne bi moglo započeti i bez udruživanja firmi, niti je nešto što bi trebala pokrenuti država. Treba ipak reći da je naša država u tom smislu još daleko od izraelskog primjera gdje se – da spomenem samo jedan detalj – kod dodjele projekata za državnu upravu itekako razmišlja je li firma kojoj je posao dodijeljen u stanju ta iskustva sutra pretvoriti u izvozni proizvod (a to teško da bi mogle državne IT tvrtke, ako su vam one iz nekog razloga pale na pamet).

Ali produktizacija nije niti nešto što se događa samo po sebi, kao sljedeća stepenica u razvoju, ili naprosto kao posljedica okrupnjavanja i veličine firmi. Dapače, tvrtke koje razmišljaju o izvozu tek kada im domaće tržište postane pretijesno sporo se i teško produktiziraju. Softverske usluge i proizvodi dva su različita poslovna modela i preskakanje iz jednog u drugi nije nimalo lako. Zato očekujem da će se pojaviti više spin-off tvrtki koje će nastati izdvajanjem iz većih IT tvrtki, a bavit će se isključivo razvojem proizvoda.

Mada se puno govori o tome koliko je za domaći IT važno udruživanje i okrupnjavanje, po meni su baš takva izdvajanja i “usitnjavanja” bitna za budući IT izvoz. Udruživanja i preuzimanja su samo puno vidljiviji i naizgled važniji dio iste priče.

Mislim da će konkurentnost hrvatskog IT sektora uvelike ovisiti o tome koliko ćemo daleko dogurati s produktizacijom softvera za izvoz. Ako nam krene, cijeli domaći IT postajat će sve više inovatorski, a manje implementatorski. Tada će marketing i product management postati za softverske poduzetnike važniji od – ne biste vjerovali – Zakona o javnoj nabavi.

Zato su posebno važni projekti koji potiču razvoj inovativnih IT proizvoda, pokrenuti u zadnje dvije godine. To su, kronološkim redom: e-novation, Web.Start i CRANE.

Pročitajte i: Što očekivati od poslovnih anđela? | Slovački poučak o softveru | SoftBiz u “ekonomiji znanja” | Sedam mitova domaćeg IT-a | New York i Zagreb | Poredak 64 zemlje na tablici IT konkurentnosti | Što je što u SoftBiz-u: proizvodi, usluge, rješenja…

Napomena: SoftBiz možete pratititi putem RSS-a ili e-maila.