Google želi i poslovne korisnike

15.04.2008 1 komentar

Bill Gates je nedavno rekao da Google ne razumije potrebe poslovnih korisnika. Google se sve više trudi pokazati suprotno sa Google Enterprise. Official Google Enterprise Blog opisuje svaki potez kojim se Google primiče poslovnom IT-u.

Ovaj tjedan je započeo zajedničkom objavom Googlea i Salesforcea: Salesforce CRM (vodeći SaaS softver za firme) je integriran s Google Apps. Sada je korisnicima Salesforce CRM-a i za poslovno dopisivanje dovoljan web browser: mogu kreirati dopise, proračunske tablice i prezentacije (Google Docs), slati i primati email (Gmail) ili IM (Google Talk) i sve to skupa pratiti na jednom mjestu – kroz Salesforce CRM. Uz to, sa Salesforceom su integrirani i Google Calendar i Start Page.

Što je tu toliko zanimljivo komentatorima da su neki (Scoble) to nazvali briljantnim potezom?

Najprije treba reći da se Salesforce već odavno na sličan način integrira i s Microsoft Officeom i Lotus Notesom. To je uvjet koji ispunjava danas svaki ozbiljniji CRM softver.

Ono što je za Google ovdje posebno važno je to da su korisnici Salesforcea firme (preko 40000 uglavnom malih i srednjih, ali i poneka velika) koje su već svladale strah od SaaS-a (“SaaS: Zašto firme drže novac u banci, a podatke pod jastukom?“), što znači da pristaju svoje aplikacije i podatke povjeriti SaaS provideru. Ako Google sa Google Apps želi ući u firme, onda mu je najbolje krenuti putem koji je utrt, gdje nema nepovjerenja prema SaaS-u. Salesforce je tu već odradio veliki posao – i za sebe i za druge koji nude poslovni softver kao online uslugu. Ovo udruživanje izgleda toliko logično da se neki pitaju zašto Google konačno ne kupi Salesforce (čija tržišna vrijednost prelazi sedam milijardi dolara).

S druge strane, gotovo u isto vrijeme, Google i Salesforce postaju konkurenti na polju web platformi (platform-as-a-service). Salesforce velike nade polaže u svoj Force.com, SaaS platfomu za koju je već razvijeno preko 800 aplikacija.

Google je prije samo nekoliko dana predstavio Google App Engine. Developerima je ponudio hosting aplikacija u Googleovim data centrima, na Googleovoj platformi, uz korištenje Googleovih servisa za upravljanje podacima i Googleovih korisničkih accounta (nešto kao cloud computing kit za developere). To je bila glavna tema među developerima prošlog tjedna i reakcije su različite – od straha od lock-ina do otvaranja novih prilika za startupe.

Google zasad još ne gura svoj App Engine prema poslovnom IT-u, ali to će se svejedno dogoditi prije ili kasnije. Kada se to dogodi – a pogotovo kada se u utrku uključe i ostali, posebno Microsoft – ne bih davao puno šanse Force.com platformi, osim da služi za proširenja i prilagodbe Salesforce aplikacija. 

Bez obzira na velike ambicije šefa Salesforcea Marca Benioffa (čovjek stvarno nema mjeru: nedavno je u javnom duelu s Hassom Plattnerom, predsjednikom SAP-a “prijateljski savjetovao” SAP-u da počnu razvijati aplikacije na Salesforce platformi!), čini se da Benioff ipak ne bi imao ništa protiv da Google kupi Salesforce. 

Google Enterprise odjel bi time dobio preko 40000 firmi korisnika SaaS-a, većina kojih spada u “early adopters” koji s entuzijazmom prihvaćaju softver kao online uslugu i tu ideju šire dalje. Naravno, s time bi dobili i veliki tržišni udio u važnom segmentu CRM softvera, daleko veći od onog što ga drži Microsoft. I, na kraju, bio bi im to dobar argument da Google ipak razumije poslovni IT.

Pročitajte i: SaaS: Zašto firme drže novac u banci, a podatke pod jastukom?

Napomena: SoftBiz možete pratititi putem RSS-a ili e-maila.
 

Uneseno pod Enterprise 2.0, Platforme, Poslovni softver, SaaS, SoftBiz

Ispovijed bivšeg prodavača IT rješenja

04.04.2008 1 komentar

Doug Mitchell se 14 godina bavio prodajom poslovnih IT rješenja. To je vrsta softvera koja podrazumijeva, kako kaže Doug, visoke cijene, visoke troškove prodaje, visoke troškove održavanja i iziskuje posebne prilagodbe za svakog klijenta.

U svojoj knjižici na tridesetak strana, Doug je odlučio priznati što sve prodavači IT rješenja govore, a što stvarno misle, a ne žele reći svojim klijentima.

  • Kad god je klijentu govorio “Moje rješenje neće opterećivati vaš IT odjel“, Doug je zapravo htio reći da se boji kako će im interni informatičari biti najveći problem u projektu.
  • Kada bi rekao “Naša rješenja imaju najbolju podršku“, zapravo je mislio na to da klijent može slobodno nazvati njegovu tvrtku i da će netko već morati podići slušalicu i saslušati problem, iako baš tada ta ista osoba kasni s isporukom nekog drugog softverskog rješenja nekom drugom sličnom klijentu.
  • Kad god je govorio “Za to će nam trebati dva… možda tri tjedna rada“, ono što je stvarno mislio bilo je da u stvari pojma nema koliko dugo će im trebati za tu customizaciju, ali da neki rok svakako mora bubnuti.
  • Svaki put kad bi rekao “Ovo je naša cijena…“, to je u stvari značilo: “Naša cijena je sasvim fleksibilna i ja ću je vjerojatno i sniziti zato što trebamo tu vašu avansnu uplatu…” Itd.

Pisana s ponešto ironije (najviše prema samom sebi i svojim kolegama “u odijelima”), Dougova zapažanja i iskustva su zabavna, ali i korisna – za obje strane u toj “igri”. Kupcima poslovnih informatičkih rješenja Doug savjetuje da postavljaju prava pitanja i da ne dopuste prodavačima da izbjegnu odgovore.

Evo nekoliko neugodnih pitanja:

  • Tko su vaši najljući konkurenti i što oni smatraju da rade bolje od vas?
  • Zadnji put kad je neki klijent odabrao vaše konkurente, a ne vas, što je bio glavni razlog?
  • Kako ćete surađivati s našim IT odjelom?
  • Kako izgleda vaš proces za eskalaciju problema korisnika? Koje su osobe uključene?
  • Koliki su penali (ili druga vrsta kompenzacije) ako probijete rokove?
  • Imate li primjere drugih klijenata (case studies) s izračunom povrata od ulaganja (ROI)?

Za ostala pitanja i odgovore pročitajte “Confessions of an Ex-Enterprise Salesperson: What I Really Meant When I Said ________.”

Pročitajte i: Proces prodaje u doba interneta | Što je što u SoftBiz-u: proizvodi, usluge, rješenja…

Napomena: SoftBiz možete pratititi putem RSS-a ili e-maila.

Uneseno pod Poslovni softver, Prodaja, SoftBiz

Wikipedija na poslu, upravljanje znanjem i vrtlari

25.03.2008 6 komentara

“Softver je dobar, ali stvar pada na ljudima” – reći će vam u povjerenju neki od zagovornika knowledge managementa, umoran i ojađen, kao da mu je sav polet ostao u devedesetima ili još i ranije kada se konzalting oko upravljanja znanjem znao dobro utržiti. “A sve sam napravio kako spada: dobio podršku uprave, održao motivacijska predavanja, mapirao procese i izvore znanja, propisao politike i procedure… Ali ljudi su zakazali. Nisu oni još za to.”

Ako vam je dobar prijatelj, saslušajte ga do kraja, pokažite da ga razumijete. Samo ga zaboga nemojte pitati: “Čuj, a kako to onda polazi za rukom ovim volonterima na Wikipediji?” To sigurno ne želi čuti. 

Nedavno je u CIO Magazineu objavljen članak “How to Build Your Own Wikipedia” o tome kako bolje upravljati znanjem u firmama uz korištenje jednostavnih wiki alata. Znate već, wiki je web site čije stranice možete mijenjati i dodavati, pisati i brisati jednostavno kroz web browser. Ideja je da svaka firma ima svoju internu “Wikipediju”, web enciklopediju o svim detaljima posla kojim se bavi, koju svi u firmi koriste i stalno nadopunjavaju. Takva baza znanja nikako se ne smije zapustiti, kažu u tekstu, pa unaprijed treba znati čija je uloga “vrtlara” (čuj – vrtlara; administratori bi valjda bili prestrogi, što li?) koji će tu “nježnu biljku” paziti, pomagati joj da raste, usmjeravati uz što manje restrikcija i tek ponekad podrezivati.

Je li wiki samo još jedan u nizu alata za knowledge management (KM)? Može se i tako reći. Ali sigurno postoje razlozi zašto se wiki ljudima više sviđa od uobičajenog intraneta. Za mene su ovo glavni razlozi:

1) Jednostavnost. Neke od opjevanih metoda za “prikupljanje kolektivnog znanja” podrazumijevaju slanje prijedloga “menadžerima znanja” (kako to gordo zvuči; hajde nazovite njih “vrtlarima”, a da se ne naljute!) i trostruki proces odobravanja, jer se to tako, kao, radi u složenim organizacijama. Prođe te volja dok kažeš “intelektualni kapital“. Nasuprot tome, na wikiju se svaka web stranica može editirati samo jednim klikom, bez ikakvih posebnih zahtjeva i odobrenja. “Edit” na vrhu stranice je poziv svakome da se uključi. Svaka stranica je i KM alat.

2) Kolaboracija. Jednu stranicu može “brusiti” puno suradnika. Malo tko voli krenuti od nule, od bijelog lista papira ili prazne web stranice. Zato vas wiki potiče da editirate postojeće stranice, dok ih čitate. Mali doprinos od nekoliko rečenica odličan je početak. Jednom ćete opisati neko rješenje, a drugi put samo zapisati pitanje na koje će netko drugi dati odgovor. Na neke ćete se stranice pretplatiti i onda dobivati automatske obavijesti o svim izmjenama, putem emaila ili RSS-a.

3) KM nije posebna aktivnost. Najbolji knowledge management je onaj koji je skriven, koji se događa kao dio svakodnevnih aktivnosti. Ako se samo dio uobičajene interne email prepiske oko raznih problema i rješenja preseli na wiki, već je to dobar početak.

Kod nas će mnoge firme reći da je wiki alat “lake kategorije” i da nije za veće organizacije. Zato je dobro pročitati kako wiki koriste Motorola, Nokia, Kodak, British Telecom, SAP, Financial Times i drugi.

Wiki alati su još i neka vrsta krajnje pojednostavljenog CMS-a i kolaboracijskih alata, tako da već počinju smetati proizvođačima tih vrsta softvera, zasad samo u low-end segmentu tržišta. Pa zar je problem dodati wiki kao još jedan feature bilo kome od njih? Nije. Microsoft je dodao wiki u Sharepoint, IBM u Lotus Notes i Quickr. Ali neki drugi su prepoznati kao specijalisti za enterprise wiki: SocialText i Atlassian Confluence. I Microsoft i IBM su se potrudili objaviti kako se dobro integriraju s tim proizvodima i još bolje surađuju s ove dvije male firme. 

Ako ste čitali “Najveća dilema u IT-u: inovatorova dilema“, vjerojatno će vam wiki izgledati kao dobar primjer disruptive inovacije koja tržište (u ovom slučaju KM-a, pa i CMS-a i kolaboracijskih alata) napada “odozdo”, privlači manje zahtjevne korisnike ili otvara nove primjene, pa tek onda postaje jaka alternativa postojećim rješenjima.

Od open source wikija najpopularniji su MediaWiki (razvijen za Wikipediju) i TWiki. Od onih koji se mogu dobiti samo kao SaaS (hostani) najpoznatiji su PBWiki i nedavno objavljeni Google Sites (bivši JotSpot).

Ponuda wiki softvera danas je više nego bogata. Firme koje žele dati (još jednu) šansu knowledge managementu mogu to učiniti brzo i bez velikih troškova uvođenja. 

Ili mogu pričekati još malo, dok stignu nove generacije “knowledge workera” već naviklih na kolaboraciju na webu, koji će prvog dana na poslu, čim sjednu za kompjuter pitati: A gdje vam je wiki?

Pročitajte i: Enterprise 2.0: prilika za novu podjelu karata | Digg za firme: do ideja zajedno | Najveća dilema u IT-u: inovatorova dilema

Napomena: SoftBiz možete pratititi putem RSS-a ili e-maila.

Uneseno pod Enterprise 2.0, Knowledge Management, Poslovni softver, Praksa, SoftBiz

Najveća dilema u IT-u: inovatorova dilema

05.03.2008 4 komentara

Ne morate znati što inače čitaju direktori velikih IT kompanija – IBM-a, Microsofta, Oraclea, SAP-a, Intela i drugih, ali u jedno možete biti prilično sigurni – svi su čitali “The Innovator’s Dilemma” Claytona Christensena. I svatko od njih boji se da ne postane sljedeći primjer u nizu koji potvrđuje pravilo iz knjige – kako i najbolje vođene kompanije gube svoje tržište.

Ovih dana i TechCrunch piše o tome kako se Microsoft suočava s inovatorovom dilemom. O čemu se tu radi? Što je to u toj deset godina staroj knjizi što je čini nepotrošenom i još uvijek aktualnom u industriji koja se tako brzo mijenja?

Knjiga objašnjava kako velike firme sa superiornom tehnologijom postaju žrtve svoga uspjeha i najčešće gube u sljedećem valu inovacija od lošijih proizvoda i manjih konkurenata.

Za tehnološke startupe knjiga sadrži poticajnu poruku: postoji način kako male inovativne tvrtke mogu konkurirati velikim kompanijama.   

Postoje inovacije koje ne pokušavaju dati bolja, nego bitno različita rješenja od postojećih. Na tržištu se pojavljuju kao jednostavniji i inferiorniji proizvodi, nedovoljno dobri za većinu kupaca, a pogotovo za one zahtjevnije. Isprva će ih prihvatiti marginalne skupine korisnika, često oni kojima su dotadašnja rješenja bila nedostupna, nepraktična ili preglomazna. Iza takvih inovacija obično stoje male tvrtke. Za velike tvrtke to su premala i siromašna tržišta, “mrvice” do kojih im se ne isplati saginjati. Veliki idu za velikim tržištima i najbogatijim kupcima. Problem je, tvrdi Christensen, što ako slušate vaše najbolje kupce (a to rade svi dobri menadžeri), vi stalno propušate prilike za radikalne inovacije.

Pa čak i kada predvide ili potaknu stvaranje nekog budućeg tržišta, veliki očekuju velike efekte, i to odmah. Dobar primjer je Appleov neuspjeh s prvim komercijalnim PDA uređajem – Newtonom. Dok je petnaest godina ranije prodaja 43000 Apple II kompjutera “iz garaže” bila fantastični uspjeh koji je malu firmu pretvorio u veliku, prodaja čak 140000 komada Newtona je za veliki Apple bila potpuni fijasko – kao kap u moru izgledalo je povećanje prihoda od 1%. Novo tržište je presporo raslo da bi zadovoljilo apetite velike firme (ali ipak dovoljno brzo za jednu tada novu malu tvrtku – Palm Computing).

Velika prednost malih inovativnih kompanija je da rastu zajedno sa svojim novim tržištem. Njihova tehnologija se postupno usavršava do te mjere da počnu preuzimati i dio tržišta velikih tvrtki. U tom trenutku se velike kompanije i same počnu pripremati za smjenu tehnologije, ali u isto vrijeme čine sve što mogu da tu smjenu odgode jer ne žele otimati tržište svojim glavnim, još uvijek profitabilnijim proizvodima i rezati granu na kojoj sjede.

Salesforce.com je odličan primjer inovatorove dileme u softveru. Prvi put sam gledao njihov CRM softver 2003. godine i nisam se mogao načuditi kako itko želi koristiti tako nedorađen proizvod. Već tada je ponuda CRM softvera bila više nego pristojna, od vodećeg Siebela do bezbrojnih malih proizvođača. Ono što je izdvajalo Salesforce.com od ostalih je to što se mogao nabaviti samo kao SaaS – softver kao online usluga. Tako je Salesforce.com postao zanimljiv onima koji inače možda i ne bi bili kupci CRM softvera. U nekoliko godina došao je do pozicije vodeće firme specijalizirane za CRM i vodećeg SaaS providera. Sada ga Oracle, SAP, Microsoft i drugi nastoje sustići na njegovom terenu.

Sigurno ima još primjera inovacija koje će donijeti neka sasvim nova pravila igre, ali zasad još ne spadaju u “ligu prvaka”, još ne donose veliku zaradu. Koji su vaši favoriti? Vidite li još negdje inovatorovu dilemu na djelu?

Pročitajte i: Gdje griješimo kod pozicioniranja u IT-u? | Inventivno, inovativno ili osobito?

Napomena: SoftBiz možete pratititi putem RSS-a ili e-maila.

Uneseno pod Inovativnost, Marketing, Poslovni softver, SoftBiz, Startup

Startup dilema: Tko plaća web usluge?

13.02.2008 4 komentara

“Velika zabluda Microsofta je da se mora baviti oglašavanjem na internetu” – kažu u jednom članku koji se dosta citira ovih dana. Ideja da kupe Yahoo!, smatra autor, potpuno je promašena jer to gura Microsoft na teren besplatnog softvera i reklama na webu. I zaključuje: nije upitno treba li Microsoft i dalje ulagati u “cloud computing” i softver na webu, ali te nove usluge treba nuditi onima koji ih mogu i žele plaćati. Znači, ne pojedincima nego firmama.

Ne znam što biste vi rekli, ali meni to zvuči kao prilično razuman savjet za mnoge softverske tvrtke – ali ne i za Microsoft. Uz Yahoo! ili bez njega, Microsoft bi svakako pogriješio kada bi zanemario individualne korisnike (dobro obrazloženje nudi Nicholas Carr u članku “Does Microsoft need consumers? Yes.“).

Za koga bi to onda bio dobar savjet? Za one tvrtke, a posebno “web startupe” koji igraju uvijek i samo na jednu kartu – consumer internet. Zašto i ne bi, pa nisu li danas baš online usluge za što širi krug korisnika, Web 2.0 i sve u vezi s njim najkurentnija “roba” na internetu?

Nisu. Pogledajte sami, koliko web usluga koristite, a koliko ih plaćate? Što se mene tiče, ne mogu se sjetiti niti jedne online usluge koju osobno koristim, a da bih je redovito plaćao, ali ih je zato cijeli niz koje plaćamo kao firma: LivePerson, GoToMeeting, Campaign Monitor, PRWeb, Safari Books Online i druge. Zato jer firmi donose poslovnu vrijednost. Pomažu nam da i sami zaradimo koristeći ih.

Znam, reći ćete da pogledam samo koliko vrijede najpopularniji social siteovi, koliko je Microsoft platio za udjel u Facebooku, za koliko je milijuna jučer prodan HotOrNot, koliko neki treći popularni siteovi zarađuju od reklama…

Ako prihodi od reklama (ili bilo koji drugi oblik “monetizacije” sitea) premašuju troškove i drže firmu sigurno “iznad vode”, nemam ništa protiv, dapače. Ali meni se čini da baš zbog tih razvikanih primjera (a i gomile onih manje uspješnih koji, rekao sam već, puno zuje, malo meda daju) previše novih softverskih i web startupa nije uspješno koliko bi moglo biti.

Naplata online usluga nezgodan je test kojega većina web startupa, planski ili ne, rado zaobilazi. A kada bi im cilj bio, naprosto, profitabilnost (a ne popularnost), onda bi se dio njih sigurno odlučio ponuditi nešto poslovnim korisnicima. Ili bi povezao poslovne korisnike i pojedince (kako to već godinama uspješno radi MojPosao). Ili bi pokušao neke nove ideje iz Web 2.0 svijeta ponuditi firmama (pročitajte: “Digg za firme: do ideja zajedno” i “Enterprise 2.0: prilika za novu podjelu karata“).

Možda neki kao što je Paul Graham i ne bi uložili novac u takav startup, ali to je već njihov problem.

Pročitajte i: Kako se investira u Web 2.0? | Najbolje softverske tvrtke za koje (možda) još niste čuli

Napomena: SoftBiz možete pratititi putem RSS-a ili e-maila.

Uneseno pod Financiranje, Poslovni softver, SoftBiz, Startup, Web 2.0

Digg za firme: do ideja zajedno

03.02.2008 1 komentar

Kada neka firma želi glasno poručiti “mi slušamo glas korisnika”, teško da ima izravnijeg načina od ovog:

Firma postavi web site na kojem korisnici opisuju svoje želje i prijedloge (za razna unapređenja ili za nove proizvode i usluge), a drugi korisnici ih komentiraju i daju svoj glas za ili protiv, tako da prijedlozi s najviše glasova isplivaju na vrh, slično principu po kojem rade Digg i slični social siteovi. Radi se, dakle, o poznatoj ideji iz Web 2.0 svijeta koja se, ponešto prilagođena, probila i u poslovni svijet.

Koliko se to firmama isplati i koliko je korisnicima uopće stalo do toga? Jedno istraživanje kaže da bi više od dvije trećine mlađih ispitanika rado pomoglo “svojim” brandovima u osmišljavanju novih proizvoda i usluga.

Evo i primjera: Dell se među prvima odlučio pouzdati u kolektivnu inteligenciju svojih kupaca i postavio IdeaStorm, site na kojem se vidi “demokracija na djelu”. Tamo jedan od najpopularnijih prijedloga glasi “Preinstalled Software Must Be Optional” i do sada je dobio 56050 glasova i 136 komentara korisnika. Sad, u Dellu mogu poslušati ili ignorirati više nego jasne zahtjeve kupaca, ali definitivno više nitko ne može reći “nismo znali”. (Sadašnji status ovog zahtjeva je “djelomično implementirano”.)

dell_ideastorm.png

Istu web aplikaciju Dell je iskoristio i za interni site Dell EmployeeStorm, gdje 80 tisuća zaposlenih predlaže, diskutira i glasa za ideje za koje smatraju da bi unaprijedile poslovanje kompanije.

Odakle Dellu IdeaStorm? Ako na tom siteu pogledate desni rub stranice, uočit ćete logo Powered by Salesforce.com. Znači, pod Dellovim nazivom IdeaStorm krije se zapravo online usluga koju pruža vodeći SaaS provider – Salesforce.com. Salesforce je, opet, najprije pokrenuo sličan site, IdeaExchange za sebe, kako bi filtrirao ideje za vlastite proizvode, a onda je ponudio Salesforce Ideas kao online uslugu drugim firmama. Logično, jer takva web aplikacija odlično nadopunjava njihov softver za upravljanje odnosima s kupcima (CRM).

Pa opet, niti Salesforce.com nije smislio i razvio tu web aplikaciju. Otkupio ju je (mada to nikad nije i službeno objavljeno) od jednog startupa, male tvrtke koja je taj softver razvila i tek počela nuditi kao online uslugu pod nazivom CrispyIdeas. Ta je tvrtka najprije krenula s uslugom CrispyNews (nešto kao “složi svoj Digg”), da bi zatim ugasila taj servis i nastavila s CrispyIdeas. Jedan od prvih korisnika bio je Salesforce.com i očito da im se taj proizvod jako svidio kad su se odlučili na otkup i rebranding.

Postoje, naravno, i druge tvrtke koje svoje slične “glasačke” siteove ne hostaju na Salesforce.com-u. Među njima su i Yahoo! Suggestions, WordPress Ideas i IdeaJam.

IdeaJam je specifičan jer iako se site bavi idejama za IBM-ove Lotus proizvode, iza njega ne stoji IBM. Taj site je projekt neovisne tvrtke koja ga je razvila na Lotus Domino platformi i zapravo je ogledni primjer i dobra reklama za njihov proizvod (nude ga i kao SaaS i kao klasičnu licencu). IBM, čini se, nema ništa protiv ove ideje, ali je sigurno da IdeaJam ne može za IBM imati istu onu težinu koju za Dell ima vlastiti IdeaStorm.

Vlastiti site toga tipa je i obaveza za firmu koja stoji iza njega, da sve te ideje i prijedlozi korisnika neće ostati samo puste želje. Onim prijedlozima koji skupe najviše glasova firma bi trebala, ako ne udovoljiti, onda barem argumentirano odgovoriti.

Što zaključiti iz ovih primjera?

Prvo, očekujem da će se siteovi ovog tipa brzo širiti i prilagođavati raznim namjenama. Padaju mi na pamet, recimo, gradske vlasti ili političke stranke koje bi na ovaj način mogle osluškivati želje svojih birača: javne rasprave o prostornim planovima, trošenje proračunskog novca, gradnja sportskih dvorana, odijevanje političarki i političara… štošta bi se još našlo. A građanima bi priuštili da se zabavljaju glasanjem, i to ne samo u izbornim godinama.

Drugo, mnoge firme koje inače ne bi trznule ni na Digg ni na blogove, itekako će dobro prihvatiti slične ideje, samo ako su te ideje prilagođene poslovnom svijetu i prikladno upakirane. Pokažite nekom poslovnjaku Digg i reći će – zgodno, ali što ću s tim? Pokažite mu CrispyIdeas i reći će – dobra ideja, to nam treba! (Dok bi prosječni techie samo odmahnuo rukom – aha, nekakav Digg klon, ništa novo.)

To je detalj koji će sve više razlikovati Web 2.0 i Enterprise 2.0 proizvode i tvrtke.

Pročitajte i: Enterprise 2.0: prilika za novu podjelu karata | SaaS: Zašto firme drže novac u banci, a podatke pod jastukom? | Gdje griješimo kod pozicioniranja u IT-u?

Napomena: SoftBiz možete pratititi putem RSS-a ili e-maila.

Uneseno pod Enterprise 2.0, Inovativnost, Linkovi, Poslovni softver, SoftBiz, Web 2.0

IDC: Predviđanja za 2008.

02.01.2008 1 komentar

2008. godina bi, prema predviđanju IDC-a, trebala biti godina promjena u IT-u. Ono što je još nedavno bila alternativa tradicionalnom IT-u, sada postaje važan dio svačije ponude. Evo nekoliko naglasaka:

  • Sve više postaju važna nova rastuća tržišta: Brazil, Rusija, Indija, Kina (BRIC) i druga.
  • Vodeće IT tvrtke više će pažnje posvećivati malim i srednjim poduzećima (SMB – small and medium business). Specijalisti za SMB segment će biti poželjne mete preuzimanja.
  • Na SMB segmentu sukobit će se tradicionalne IT tvrtke (npr. Microsoft, IBM, SAP, Oracle) s tehnološkim kompanijama koje ulaze na tržište poslovnih korisnika (npr. Google, Apple).
  • Vodeće IT tvrtke sve više će nuditi SaaS (Software as a Service) i druge vrste online usluga, posebno za SMB korisnike.
  • Društvene mreže i Web 2.0 aplikacije širit će se i u poslovnom IT-u. To će dovesti do poplave nestrukturiranih podataka (“cacophony of crowds” umjesto glorificiranog “wisdom of crowds“) i do pojave novog softvera koji će iz svega izvlačiti korisne informacije.
  • Paketi koji uključuju prekonfigurirani sistemski softver i aplikacije, ili “software appliance” postat će često rješenje za male i srednje tvrtke. Zahvaljujući tehnologiji virtualizacije, smanjit će se vrijeme instalacije i troškovi održavanja i administriranja softvera.

Cijeli dokument možete preuzeti na IDC Predictions, a ovdje pogledajte šestominutni video sažetak.

Pročitajte i: SaaS: Zašto firme drže novac u banci, a podatke pod jastukom? | Što je što u SoftBiz-u: proizvodi, usluge, rješenja… | Enterprise 2.0: prilika za novu podjelu karata

Napomena: SoftBiz možete pratititi putem RSS-a ili e-maila.

Uneseno pod Enterprise 2.0, Poslovni softver, Predviđanja, SoftBiz

NetSuite u inicijalnoj javnoj ponudi dionica (IPO)

28.12.2007 1 komentar

Yahoo! Finance - NetSuite

Sad kada su iza nas inicijalne javne ponude (IPO) dionica HT-a, INE i još nekih domaćih poduzeća, mnogi su se već navikli pratiti vijesti s burze. Ako i niste kupovali, sigurno ste se naslušali o tome.

Inicijalna javna ponuda koja se dugo očekivala u IT-u je ona američke tvrtke NetSuite. Ta je softverska tvrtka jedna od vodećih u području poslovnog softvera koji se koristi po modelu SaaS (ili on-demand). Njihovi korisnici, sada već preko pet tisuća tvrtki, ne instaliraju softver na svojim serverima, nego ga koriste kao web aplikacije i plaćaju pretplatu za to.

Ono što razlikuje NetSuite od drugih je to što su prvi ponudili cjeloviti paket poslovnih aplikacija kao SaaS. Dok je Salesforce.com specijaliziran za CRM, a SuccessFactors za HRM, NetSuite sadrži module za ERP, CRM i e-commerce, tako da firma koja se odluči preseliti svoje podatke na web dobiva sve na jednom mjestu, kao zaokruženi i povezani paket aplikacija.

Komentari prije izlaska NetSuitea na burzu svodili su se na sljedeće: ako IPO uspije, ako se postigne očekivana cijena dionice u javnoj ponudi, to znači da investitori vjeruju u SaaS kao poslovni model u softveru, i to ne samo u specifičnim segmentima kao što je CRM, već puno šire. Neki su već komentirali da je ovaj IPO “trenutak istine” kako za sam NetSuite, tako i za druge koji bi htjeli ući na tržište SaaS softvera.

I kako je IPO prošao? Očekivana cijena je bila 13 do 16 dolara po dionici, a aukcijom se došlo do čak 26 dolara po dionici u inicijalnoj ponudi. S tom cijenom je NetSuite izlistan na njujorškoj burzi (NYSE), da bi jučerašnja zaključna cijena bila 36,99 dolara po dionici, dakle s porastom od oko 42% u prvih pet dana trgovanja na burzi.

Je li to tek početak ili je ova dionica već sad precijenjena?

Biste li kupili dionicu firme koja nosi gubitke? Ovdje se upravo o tome radi – u NetSuiteu su odlučili izići na burzu iako firma još uvijek svake godine više potroši nego što zaradi. Tek u 2008. godini nadaju se prvoj, ne velikoj, dobiti. Svejedno, ulagači su pohrlili u shopping. Može se reći da je procjena vrijednosti ove dionice zapravo odraz očekivanja budućeg rasta cijelog SaaS tržišta.

Ali u usporedbi s dosad najuspješnijim SaaS providerom – to je Salesforce.com – NetSuite se čini itekako precijenjen. Kako je moguće da tržišna vrijednost (cijena dionice puta broj izdanih dionica) NetSuitea po današnjoj cijeni već premašuje vrijednost Salesforce.com, kompanije koja ima sedam puta veći prihod i godišnju dobit od približno 29 milijuna dolara? Dionica Salesforce.com je porasla više od četiri puta od IPO-a 2004. godine, a samo ove godine oko 70% (za usporedbu, indeks Zagrebačke burze Crobex je od početka godine narastao za oko 57%).

Sigurno je da je cijeni dionice i povjerenju investitora dosta pripomoglo i to što je Larry Ellison, osnivač i izvršni direktor Oraclea, većinski vlasnik NetSuitea.

S druge strane, NetSuite očekuje žestoka konkurencija: Salesforce.com će sam ili s partnerima širiti ponudu SaaS aplikacija; Microsoft ulazi na SaaS područje sa Dynamics paletom aplikacija; izravni konkurent je i SAP-ov Business ByDesign, a pitanje je hoće li i Oracle biti konkurent (neće valjda Ellison protiv samog sebe?) ili to Oracle samo čeka pravi trenutak da preuzme NetSuite.

Zanimljivo je da su ljudi koji vode NetSuite, Evan Goldberg i Zach Nelson  bivši zaposlenici Oraclea, baš kao što je i osnivač Salesforce.com-a Marc Benioff. I tko još može reći da Oracle nije najutjecajnija tvrtka u SaaS segmentu!

Pogledajte kretanje vrijednosti dionice NetSuite ili drugih IT kompanija, na primjer VMW (uspješni ovogodišnji IPO), CRM (Salesforce.com), GOOG, MSFT, na Yahoo! Finance.

Pročitajte i: SaaS: Zašto firme drže novac u banci, a podatke pod jastukom? | Što je što u SoftBiz-u: proizvodi, usluge, rješenja…

Napomena: SoftBiz možete pratititi putem RSS-a ili e-maila.

Uneseno pod Poslovni softver, SaaS, SoftBiz

SaaS: Zašto firme drže novac u banci, a podatke pod jastukom?

24.12.2007 6 komentara

Kad nam bankari kažu “mi znamo s vašim novcem”, onda im vjerujemo by default i deponiramo novac u banke, bez puno razmišljanja. Ali kada se radi o podacima i o softveru u firmama… E, to se pak drži pod ključem, na vlastitim serverima, na sigurnom. Jesmo li mi to opravdano oprezni ili pretjerano konzervativni? Ako smo već novac povjerili onima koji znaju s njim, zašto bi onda bio problem da to isto učinimo s aplikacijama i podacima?

Na ovu usporedbu IT-a i bankarstva rado se pozivaju svi oni koji smatraju da će se prije ili kasnije većina softvera koristiti kao online usluge, Software as a Service ili kraće – SaaS.

Gartner prognozira da će se do 2011. godine četvrtina novog poslovnog softvera isporučivati kao SaaS. IDC predviđa da će dogodine na SaaS tržište jače ući IBM, Microsoft, Google i Cisco. Danas vodeći dvojac u SaaS-u – Salesforce.com (CRM) i WebEx (Web meetings, sada pod kapom Cisco) – zajedno ostvaruje prihod veći od milijardu dolara.

Kada Googleov šef hladno izjavi da će se čak 90% softvera koji se koristi u firmama preseliti na web, dakle koristiti kao SaaS, onda je to kao da maše crvenom krpom pred lako zapaljivim Microsoftom (a poznato je da u Microsoftu imaju nisku točku paljenja kad je u pitanju Google, što redovito zabavlja i javnost i komentatore). Logično, svi veliki proizvođači softvera kao što su Microsoft, SAP i Oracle imaju zajednički problem: kako uskočiti u SaaS vlak, a ne žrtvovati prodaju licenci od čega danas (dobro) žive. Predugo odgađanje može biti preskupo, a vlak bi mogao otići i bez njih, jer je sve više onih koji vide svoju priliku u SaaS-u. (Priča o propuštanju vlaka zove se Inovatorova dilema i o njoj više uskoro.)

Zato svi ipak ulaze u SaaS društvo. Microsoft razvija svoj koncept Software+Services, (ili “najbolje iz oba svijeta”) i ozbiljno se priprema za promjene ulažući milijarde dolara u gradnju velikih data centara. I SAP je nakon dugih najava predstavio svoj Business ByDesign, čime “gađa” tvrtke sa 100-500 zaposlenih i očekuje da će u iduće tri godine ta online usluga doseći deset tisuća poslovnih klijenata, uglavnom prodajom preko SAP-ove mreže partnera.

Ako korisnici, pogotovo oni napredniji, lako prihvaćaju SaaS, gdje onda još zapinje? Koga zbog SaaS-a najviše boli glava i gdje su najveći otpori i prepreke?

1. Uprave tvrtki (još) ne vole SaaS. Koliko su sigurni moji podaci? To je pitanje svih pitanja kad se razgovara o SaaS-u u firmama. Rizik prelaska na SaaS većini je danas teško prihvatljiv. Iako se u svakoj odluci o nabavi softvera uzima u obzir rizik (što ako softverska firma propadne?), kod SaaS-a je taj rizik daleko veći. Evo jednog nedavnog primjera: američka državna agencija uzet će softver hrvatske tvrtke po SaaS modelu, ali pod uvjetom da je pružatelj kompletne usluge američki hosting partner. Lako je shvatiti nelagodu onih čiji bi podaci trebali biti “s onu stranu” firminog firewalla: upitajmo sami sebe bismo li mirno spavali da su nam svi povjerljivi dokumenti negdje na, recimo, Googleovim serverima. Google je velika i stabilna firma, nema tu spora. Ali što ako nešto tamo kod njih pođe po zlu, pa im se omakne da indeksiraju i naše povjerljive dokumente, pa ovi osvanu na tražilici, onako garnirani AdWords reklamama, worldwide…?

2. Interni IT (još) ne voli SaaS. Nitko ne želi izgubiti kontrolu, a zadržati odgovornost. Ako za svaki problem koji korisnici prijave informatičari ne mogu ništa napraviti doli nazvati SaaS providera, onda je takav posao stalni izvor problema i frustracija. Sve češći izvor nesporazuma je kada neki odjeli u firmi počnu sami birati i koristiti softver po SaaS modelu, bez prethodnog dogovora s IT odjelom. Konačno, integracija SaaS aplikacija s internim aplikacijama i podacima predstavlja dodatnu glavobolju za IT odjel.

3. Sistem-integratori i reselleri (još) ne vole SaaS. Najveći podstrek SaaS-u dat će veliki proizvođači softvera kada svoje partnere uvjere da im se isplati prodavati SaaS poslovnim klijentima. A to neće biti lak zadatak. Kako bezobrazno slikovito opisuje Dave Girouard iz Googlea, nije to više biznis tipa “eto vam pun autobus SAP konzultanata, pa ih vratite za godinu dana“. SaaS bi trebao biti drugačiji i jednostavniji, čak i za velike firme. Tome će se postupno prilagođavati i svi koji žive od IT usluga.

Kako raste interes za SaaS-om kao načinom korištenja softvera, tako raste i interes za platformama na internetu ili web platformama. Primjer su Amazon Web Services, i Force.com “Platform as a Service“. Kada se IT odjeli u firmama, njihovi vanjski konzultanti i sistem-integratori uvjere da na takvim platformama mogu lako graditi specifična rješenja po mjeri svojih korisnika, te ih hostati na tim platformama, tada će se šire otvoriti vrata za SaaS u većini firmi.


[SandHill, Enterprise 2007 conference]

Pročitajte i: Što je što u SoftBiz-u: proizvodi, usluge, rješenja… | Enterprise 2.0: prilika za novu podjelu karata

Napomena: SoftBiz možete pratititi putem RSS-a ili e-maila.

Uneseno pod Enterprise 2.0, Poslovni softver, Predviđanja, SaaS, SoftBiz

Enterprise 2.0: prilika za novu podjelu karata

04.11.2007 8 komentara

Svaki novi val u IT-u izbacivao je u prvi plan nove, često i male tvrtke sa svježim idejama i proizvodima. Ako je Enterprise 2.0 novi val, je li to onda i prilika za novu podjelu karata u jednom dijelu IT-a?

Što je Enterprise 2.0?

Web 2.0 na poslu ili Enterprise 2.0 je primjena “društvenih” web alata – wikija, blogova, društvenih mreža i drugih – u poslovanju. Cilj je potaknuti protok ideja i znanja u firmama, kroz ravnopravno sudjelovanje, komentiranje, glasanje i tagiranje. Da bi to postigli, Enterprise 2.0 alati moraju biti privlačni korisnicima, a to znači da svatko sudjeluje iz vlastitog interesa, da nema suvišnih pravila, da se struktura informacija gradi u hodu i da je sudjelovanje u svemu tome brzo i lako (“dodaj stranicu”, “izmijeni”, “ocijeni”, “tagiraj”, “komentiraj”…).

Što, da mi svatko piše, briše, mijenja kako mu je ćeif?! – pomislit će netko kome je IT governance u opisu radnog mjesta. Da, Enterprise 2.0 podrazumijeva i nešto više slobode (ali uz sigurnost i reviziju) koju firme moraju dati u zamjenu za koristi te nove “demokracije”. Zasad, baš tu najviše i zapinje.

Evo i najčešće spominjanog primjera: Wikipedia nasuprot današnjih korporativnih intraneta. Wikipedija je popularizirala koncept wikija jer je uspjela dokazati da veliki broj volontera iz cijelog svijeta može izgraditi ogromnu bazu znanja koristeći jednostavan web alat. Koliko bi samo kompanija htjelo imati svoje “mini-wikipedije”, lokalne baze znanja s uvijek aktualnim informacijama… pa ipak ih još nemaju. To je samo jedan od problema za koje bi Enterprise 2.0 trebao ponuditi rješenja.

O konceptu Enterprise 2.0 detaljno pišu Andrew McAfee i Dion Hinchcliffe, a sve više članaka možete naći i na blogovima drugih autora. Kod nas ste o toj temi mogli čuti nekoliko zapaženih predavanja koje je u zadnjih godinu dana održao Stanislav Prusac, osnivač i direktor Polara. U nastavku ovog posta pogledajmo za koga je Enterprise 2.0 prilika, a za koga opasnost, i tko uopće vodi u ovoj utakmici.

Gartner: otvorena utrka

Nedavno je Gartner objavio svoje predviđanje u kojemu social software svrstava među deset strateških tehnologija za 2008. godinu:

“Through 2010, the enterprise Web 2.0 product environment will experience considerable flux with continued product innovation and new entrants, including start-ups, large vendors and traditional collaboration vendors. Expect significant consolidation as competitors strive to deliver robust Web 2.0 offerings to the enterprise. Nevertheless social software technologies will increasingly be brought into the enterprise to augment traditional collaboration.”

Sadašnje odnose snaga Gartner analizira i objavljuje u Magic Quadrant for Team Collaboration & Social Software:

MQ Team Collaboration & Social Software

[Gartner, via SocialText]

 Što treba primijetiti:

  • Enterprise 2.0 postaje mainstream. Sama objava novog Gartnerovog kvadranta (prvi put za Team Collaboration & Social Software) je siguran znak da su Enterprise 2.0 ideje doprle do voditelja IT-a u kompanijama, da počinju uspoređivati i birati, da neki od njih “idu u kupovinu”, pa je Gartner dobivao veliki broj zahtjeva za ovakvim izvještajem.
  • Otvorena utrka. Gartner ne vidi nikoga u “leaders” kvadrantu. To znači da se tržište tek formira, da i oni koji su bili lideri u enterprise collaboration području (IBM, Microsoft) nisu, barem zasad, prepoznati kao lideri u social softveru.
  • Novi igrači nisu oni isti koje znamo iz Web 2.0. Enterprise 2.0 nije tek ulazak popularnih javnih online servisa u firme. Slične ideje se ovdje drugačije pakiraju i prilagođavaju pravilima poslovnog tržišta.
  • Starosjedioci s novom etiketom. Vodeći igrači iz drugih segmenata (enterprise content management, portals, collaboration) ulaze u ovu novu utrku. To su IBM, BEA, Microsoft, Vignette, OpenText i EMC. Svi ovi “teškaši” brzo nadograđuju svoje proizvode dodavajući im “društvenu notu”; pitanje je samo hoće li ih tržište vidjeti kao dio “novog vala” ili kao “dinosaure”.

A gdje je Google?

Iako Google još nema cjelovitu ponudu koja bi ga kvalificirala za Gartnerov MQ, sigurno je da se itekako priprema za jači prodor na enterprise tržište. Za sada, Google nudi Productivity Solutions for Business, gdje su i Google Apps. Posebno će biti zanimljivo vidjeti kako će Google uklopiti JotSpot enterprise wiki u svoju ponudu. Da podsjetim, Google je kupio JotSpot prije točno godinu dana. Tada je JotSpot bio jedan od tri vodeća enterprise wiki alata (uz SocialText i Atlassian Confluence) i sigurno bi bio na Gartnerovom MQ da je i danas samostalna tvrtka.

Google je objavio OpenSocial, standard kojim se određuje na koji će način društvene mreže (web aplikacije) “udomiti” druge web aplikacije. Tako će neovisni proizvođači lakše širiti funkcionalnost društvenih mreža. Najbliža analogija bili bi portlets ili web parts, samo za društvene mreže. Među saveznicima koji su podržali ovaj standard su i Oracle, Salesforce.com, LinkedIn i drugi, što jasno pokazuje da Google s partnerima želi postavljati standarde i u Enterprise 2.0 segmentu.

Konačno, Google je formirao prodajni odjel koji sada broji oko 600 profesionalaca zaduženih za prodaju poslovnim korisnicima. U tom odjelu su timovi za direct sales, inside sales i online sales. Ova promjena je možda najmanje vidljiva izvana, ali najbolje govori o tome kako se Google priprema za konvencionalni način prodaje poslovnim korisnicima. (O tome kada je online prodaja dovoljna, a kada nije pročitajte u “Proces prodaje u doba interneta“.)

Forrester: veliki kupuju od velikih

Direktori informatike nisu oduševljeni idejom da Web 2.0 tehnologije nabavljaju kod manjih firmi, a pogotovo ne od više njih i boje se problema s integracijom – pokazuje istraživanje koje je proveo Forrester Research u 119 kompanija s preko 500 zaposlenih. Te kompanije više vjeruju velikim renomiranim proizvođačima softvera, čije proizvode ionako već koriste.

Enterprise 2.0

[Forrester Research via Read/Write Web]

Očekuje se da će takav stav kupaca natjerati veće igrače da brže prošire svoju ponudu – bilo vlastitim razvojem, bilo preuzimanjem malih tvrtki s dobrim proizvodima – a male da potraže “strateške partnere”.

Primjer je IBM koji je u enterprise collaboration segmentu dulje od svih drugih velikih igrača i danas ima – prema analitičarima Forrestera – najkompletniju ponudu za Enterprise 2.0.

Drugi primjer je SuiteTwo – The Enterprise 2.0 Suite, iza kojega stoji Intel. Radi se o integriranom paketu sastavljenom od softvera nekoliko manjih proizvođača.

Ima li tu mjesta za male softverske tvrtke?

Postoji jednostavno nepisano pravilo koje kaže: što je neki softver važniji za poslovanje velike tvrtke, to su tanje šanse malih proizvođača softvera da dobiju posao. Ili po onoj staroj – ni jedan direktor informatike nije dobio otkaz zato što se odlučio za IBM (ili Microsoft, Oracle, SAP…).

Međutim…

Jedno drugo istraživanje Forrestera kazuje da se pomalo smanjuje utjecaj informatičkog odjela na odluke u nabavi, a da je sve veći utjecaj poslovnih korisnika. To pogotovo vrijedi za Enterprise 2.0. Već sad, korisnici sami predlažu uvođenje takvog softvera u firme u 40% slučajeva. Taj će postotak rasti kako bude rasla zastupljenost softvera kao usluge (SaaS) u poslovnim organizacijama i kako se bude mijenjala uloga korporativnog IT-a.

Mali proizvođači mogu pokušati ući u veće organizacije “na mala vrata”. Trebaju prodati svoj softver voditeljima poslovnih odjela i poslovnim korisnicima, ne upravi. Njihovi prvi korisnici entuzijasti “prodavat” će taj softver dalje, kolegama iz drugih odjela, i tako ga širiti kroz cijelu organizaciju. Formula za uspjeh je naizgled jednostavna: njihov softver ne mora biti bolji od softvera velikih konkurenata, još manje kompletniji ili sveobuhvatniji – samo ga korisnici moraju više voljeti.

Pročitajte i: Kako se investira u Web 2.0  |  Proces prodaje u doba interneta

Napomena: SoftBiz možete pratititi putem RSS-a ili e-maila.

Uneseno pod Enterprise 2.0, Poslovni softver, Predviđanja, SoftBiz, Web 2.0

Sedam mitova domaćeg IT-a

14.10.2007 6 komentara

O potencijalima domaćeg IT-a, posebno o izvozu softvera, često se govori na raznim mjestima i jednako često se čuju uvijek isti stereotipi. Ovdje sam odabrao sedam “mitova” koji, čini mi se, malo kome izgledaju sporni, kao da su to sve same po sebi razumljive činjenice.

Mit 1: Trebamo promovirati nacionalni brand u IT-u.

Jeste li čuli da je neka zemlja promovirala svoju autoindustriju, a da još nije niti počela proizvoditi automobile? Redoslijed bi zapravo trebao biti obrnut: najprije treba razviti i promovirati proizvode (softver, hardver, online usluge), zatim tvrtke i tek na kraju na red dolazi nacionalna prepoznatljivost koja će pomoći budućim izvoznicima da lakše preskoče credibility gap. Tek tada kada se stvori kritična masa izvoznika, moći ćemo početi razmišljati i o nacionalnom brandu u IT-u, nikako prije.

Što sa zajedničkim nastupima na inozemnim sajmovima, kao što je nastup na hrvatskom štandu na CeBitu? Sinergijski učinci uz manje troškove? Ne bih se kladio na to. Ne ako je stvarni cilj promocija proizvoda i izvoz. Naime, pod zajedničkim kišobranom moguće je samo prezentirati kompetencije (“mi to znamo, mi to možemo”) i ponuditi radnu snagu (ili “ljudske potencijale” ako tako bolje zvuči), ali ne i vlastite proizvode i brandove.

Mit 2: Naša prilika su outsourcing usluge za strane kompanije.

Ako nudimo tehnološka znanja samo kroz usluge, onda prihvaćamo niz ograničenja. Prvo, upuštamo se u nadmetanje na osnovi cijene rada, a tu nismo osobito konkurentni. Drugo, kod usluga je ipak važna blizina klijenta, pa se i ambicije često svode na regionalno tržište. Treće, IT usluge su radno intenzivna djelatnost koja može rasti samo uz rast broja zaposlenih, a znamo da u Hrvatskoj već nedostaje kadrova u IT-u i za sadašnje potrebe.

Hrvatska ima jednog informatičara na tisuću stanovnika, Slovenija ih ima tri, a EU pet. Svi fakulteti u Hrvatskoj proizvedu na godinu 600 do 700 diplomiranih inženjera elektrotehnike, računarstva i informatike [Dr. V. Mornar, FER], dok ih Rumunjska proizvede osam tisuća, a Ukrajina 30 tisuća godišnje [The Economist].

Mit 3: Naš adut je kvaliteta.

Što je to “hrvatska kvaliteta” u IT-u? Na žalost, zasad još ne postoji reputacija koja bi govorila bilo što o očekivanoj kvaliteti IT proizvoda “made in Croatia”. Nešto kao njemačka pouzdanost, talijanski dizajn, hrvatski… što? Hrvatske još nema niti na popisu zemalja čija se IT konkurentnost mjeri i uspoređuje. Zato doista nema smisla stavljati oznaku “Hrvatska kvaliteta” na IT proizvode. Svaki novi proizvod mora se sam boriti za svoju poziciju na tržištu. A u uslugama? Čuli ste za stereotip “Indijci su jeftini – mi smo kvalitetni”. Znate li da je od svih softverskih centara najviše kategorije CMMI Level 5 čak polovica u Indiji? Koliko ih je kod nas?

Mit 4: Imamo previše malih IT tvrtki.

Po broju novoosnovanih IT tvrtki u odnosu na broj stanovnika Hrvatska zaostaje za Bugarskom, Rumunjskom, Mađarskom, Češkom, Slovenijom i mnogim drugim zemljama [IDC Adriatics]. Moje je mišljenje da Hrvatskoj posebno nedostaje novih startup ili spin-off tvrtki koje su od početka orijentirane ka izvozu.

Mit 5: Bez okrupnjavanja nema izvoza.

Ovo je jedan od najčešćih stereotipa. Pošto se najveći broj tvrtki u nas bavi pružanjem IT usluga (pročitajte: “New York i Zagreb“), smatra se da jedino udruživanjem možemo konkurirati većim stranim kompanijama. Veličina koja se ogleda u broju inženjera i konzultanata, u ukupnim prihodima ili u zbroju raznih Microsoftovih, IBM-ovih i drugih certifikata svakako je važna kod natječaja za velike IT projekte, ali to ne znači da je to i nužan uvjet ili pravi recept za stvaranje novih izvoznih proizvoda.

Mit 6: Naše vodeće IT tvrtke prve će se okrenuti izvozu softvera.

Najuspješnije hrvatske IT tvrtke su one sa širokom paletom usluga i kompetencija. To je velika prednost na domaćem tržištu; to može biti prednost i na regionalnom tržištu. Sve dalje od toga, ta se prednost gubi. (“Što je tržište šire, to se trebamo uže specijalizirati da bismo uspjeli” – kaže Al Ries.) Takvim tvrtkama trebaju veliki projekti i veliki klijenti, kako bi osigurale rast. Sve ostalo smatra se marginalnim, manje važnim poslom, pa bio to čak i razvoj novih proizvoda. Gotovo svaki menadžer – kad mora odlučiti hoće li najsposobnije inženjere angažirati na najisplativijim poslovima za glavne klijente, ili će sve podrediti razvoju novog proizvoda za neko buduće tržište – igra na sigurno, ili radi kompromise.

Mit 7: Ne možemo konkurirati inozemnim kompanijama jer nismo dovoljno financijski jaki.

Bio bi to dobar alibi ako bismo se s većima natjecali u veličini oglasa i štandova, ili u sponzoriranju konferencija, ili u broju lokalnih ureda i prodajnih predstavnika… Tada bi zaista odlučivala samo financijska snaga. Umjesto svega toga, zašto ne bismo probali biti različiti? To znači – pozicionirati proizvode tako da se ne uspoređujete po tuđim mjerilima, nego po svojima; istaknuti druge osobine i fokusirati se na njih. Specijalizirati se; otkriti specifične niše (pročitajte: “Najbolje softverske tvrtke za koje (možda) još niste čuli“) – ne zato da bi se ostalo u njima, nego zato da one budu uporišta za rast i širenje.

Izvori financiranja danas su dostupniji nego su bili ranije – od državnih izvora (BICRO, HAMAG) do fondova rizičnog kapitala. Inozemni investitori sve više prate i našu regiju, pa tvrtke koje počnu rasti i izvoziti mogu s priličnom sigurnošću računati da će ih kontaktirati neki od američkih ili europskih investitora. Međutim, ono što još uvijek nedostaje su privatni investitori-mentori (angel investors) koji bi bili spremni uložiti vlastiti novac i iskustvo i tako “pogurati” nove perspektivne tvrtke. Prema nekim najavama, i tu bi se situacija uskoro mogla promijeniti.

Pročitajte i: Ipak se kreće  |  Je li softver znanost ili biznis?  |  Da su Larry i Sergey osnovali Google u Hrvatskoj…  |  New York i Zagreb  |  Poredak 64 zemlje na tablici IT konkurentnosti

Napomena: SoftBiz možete pratititi putem RSS-a ili e-maila.

hr.digg|glas

Uneseno pod Hrvatska, Poslovni softver, SoftBiz

Proces prodaje u doba interneta (1. dio)

06.07.2007 5 komentara

“Nama ne trebaju prodavači softvera. Klasična prodaja je stvar prošlosti.” – rekao je Joel Spolsky, poznati bloger i osnivač tvrtke Fog Creek Software, na prvoj Web.Start konferenciji u Zagrebu.

Joel je na pitanje o tome kako su organizirali marketing i prodaju svog softvera pojasnio da nisu potrošili niti dolar na oglašavanje (na stranu sad to što čovjek piše blog koji je među 100 najpopularnijih, pa mu oglasi ne trebaju), i da se cijela prodaja temelji na try-and-buy principu: instaliraj, probaj, plati i vozi. Ne postoji odjel prodaje. Nađe se doduše uvijek netko u uredu tko će podići slušalicu ako već kupci nazovu, ali da će oni zvati kupce ili ih gnjaviti e-mailovima – to nikada i nipošto.

Zaista, što će uopće softverskoj tvrtki prodavači kad je softver kao izmišljen za prodaju putem interneta?

One size doesn’t fit all. Ono što odgovara Joelu ne mora i svima ostalima. Način prodaje određuje prije svega cijena – kod Joela pojedinačna transakcija rijetko prelazi tisuću dolara. Uz cijenu, ključan je ciklus prodaje – prosječno vrijeme potrebno za realizaciju prodaje. Ako su vam kupci kao Joelu developeri, dakle ljudi koji znaju sami pronaći, instalirati, prilagoditi i koristiti softver, sve ide brzo – try-and-buy. Sasvim je druga priča kada više ljudi zajedno donose odluku o kupnji (podjela uloga: end user, technical buyer, economic buyer).

Kako onda prodati softver po cijeni većoj od tisuću dolara? Evo što piše Joel:

“There’s no software priced between $1000 and $75,000. I’ll tell you why. The minute you charge more than $1000 you need to get serious corporate signoffs. You need a line item in their budget. You need purchasing managers and CEO approval and competitive bids and paperwork. So you need to send a salesperson out to the customer to do PowerPoint, with his airfare, golf course memberships, and $19.95 porn movies at the Ritz Carlton. And with all this, the cost of making one successful sale is going to average about $50,000. If you’re sending salespeople out to customers and charging less than $75,000, you’re losing money.”

E sad… problem je još veći ako ovo gledate iz, recimo, hrvatske perspektive, a rado biste prodali softver nekome na drugom kontinentu. Znači li to da sve što je iznad tisuću dolara preskupo da bi se prodalo putem interneta? Dobro, navucimo to na nekih dvije tisuće, ali to ne mijenja stvar. Znači li to da za prodaju ičega skupljeg trebamo imati ured u Americi?

Zapravo i ne. 

Tu u igru ulaze novi igrači: prodavači; zovimo ih jednostavno inside sales.

Kako bismo prodavali softver da imamo ured u Americi? Jednako kao što to sada radimo iz Hrvatske. Ili, jednako kao što to rade američke softverske tvrtke kada prodaju proizvode američkim kupcima. Pojednostavljeno:

  • do $1000: try-and-buy;
  • $1000 – $20,000: inside sales;
  • iznad $20,000: field sales.

Do 20,000 dolara softver se – jednako iz Hrvatske kao i iz, recimo, Bostona – prodaje “na daljinu”: pomoću telefona, e-maila, web-konferencija, IM-a… To je uloga odjela prodaje.

Iznad toga iznosa kupci u pravilu žele da ih prodavač-konzultant (field sales) posjeti i očekuju rješenja koja će se prilagođavati njihovim zahtjevima. Naravno, to ne znači da nema slučajeva da se i višestruko veće transakcije zaključe “na daljinu” – i sami smo imali takve slučajeve – ali ove granice mogu poslužiti kao dobar orijentir.

Dakle, područje cijena od tisuću do dvadeset tisuća dolara ili više, nije “ničija zemlja” kako to tvrdi Joel, nego područje koje traži aktivnu ulogu odjela prodaje. To je dobra vijest za sve koji žele izvoziti softver (a ne misle, zasad, igrati golf s kupcima na drugim kontinentima).

Potpuno se slažem s Joelom kada kaže da je za male tvrtke daleko lakše ući “na mala vrata” kod velikih kupaca. A to znači postupno – danas pet licenci u jednom odjelu, sutra još deset u nekom drugom odjelu. Bez velikih ugovora i strateških odluka.

Kada smo u SWING Softwareu počeli s prodajom softvera putem interneta, nitko od naših tadašnjih konkurenata nije nudio try-and-buy jednostavnost i online plaćanje. Ta dostupnost i jednostavnost pomogla nam je da brzo dođemo do većeg broja korisnika. Kasnije, s novim proizvodima i višim cijenama bitno se produljio ciklus prodaje, a s njima se promijenio i način prodaje. O tome više u jednom od sljedećih članaka.

hr.digg|glas

Uneseno pod Marketing, Poslovni softver, Praksa, Prodaja, SoftBiz