Neobični “life hack” internetskog poduzetnika

Paul Graham, poznati investitor u internetske startupe, autor i developer, objavio je popis ideja u koje bi on i njegov Y Combinator rado ulagali (“Startup Ideas We’d Like to Fund“). U tih trideset prijedloga našle su se razne vrste online usluga koje su po mišljenju Paula Grahama dobre prilike i za poduzetnike i za investitore.

A još prije dva mjeseca čitao sam kako je taj isti Paul Graham, poznati investitor u internetske startupe, autor i developer, odlučio stati na kraj svojoj ovisnosti o internetu. Priznao je da je i on jedan od onih koji prečesto provjeravaju email i RSS reader i lako se odaju zovu društvenih mreža i surfanja. Previše je tu stvari koje ga odvlače od posla i shvatio je da mora na odvikavanje. A priznanje je uvijek prvi korak do izlječenja.

I što je uradio?

Sada koristi dva kompjutera – samo jedan od njih je priključen na internet, a onaj drugi je za ozbiljni posao:

“I now leave wifi turned off on my main computer except when I need to transfer a file or edit a web page, and I have a separate laptop on the other side of the room that I use to check mail or browse the web… Sufficiently aware, in my case at least, that it’s hard to spend more than about an hour a day online. And my main computer is now freed for work.”

Čovjek se ne šali, uveo si je reda. I što bi se to ozbiljno moglo raditi online dulje od sata dnevno, uostalom? Posao je posao (offline), a internet je… što? Valjda poneki email i surfanje, onako kao kad prolistaš novine u pauzi za kavu?

Netko ciničan, a inventivan, vjerojatno bi mu predložio da postavi razne prepreke do tog kompjutera s vezom na internet. Ili još bolje, da ga stavi na pristojnu udaljenost, recimo sat-dva vožnje do nekog web-caffea. Sve u cilju povećanja radne produktivnosti.

To priznanje Paula Grahama izgledalo bi mi samo kao doskočica, njegova zafrkancija na vlastiti račun ili zgodni life hack, da se ne radi o čovjeku koji je opinion maker za mnoge web poduzetnike. On je produktivniji kad je offline. Neće mu u poslu nedostajati ni jedan ozbiljniji online servis, ni jedna web aplikacija kada “isključi wi-fi”. Tako je puno (besplatnih) online usluga u koje je i sam investirao, a tako malo korisnih za Paula Grahama. Ne znam što o tome misle developeri u čije web projekte i startupe ulaže Y Combinator, ali meni se čini da je Paul Graham kao nitko do sad povukao precizni rez između korisnog i onog drugog, recimo “zabavnog” interneta – doslovno, u vlastitoj sobi.

Bez prvog može, a od drugog se odvikava.

Govori li to više o stavovima Paula Grahama – investitora, autora i developera, ili o stvarnom stupnju razvoja korisnih online usluga? Da se vama desi da vam netko precvika vezu na internet na poslu, koliko bi vam trebalo da primijetite da ste offline? Bi li vam posao patio ili bi vam kao Paulu naglo skočila produktivnost?

Pročitajte i: Startup dilema: Tko plaća web usluge? | Kako se investira u Web 2.0? | SoftBiz != ShowBiz | Najbolje softverske tvrtke za koje (možda) još niste čuli

Napomena: SoftBiz možete pratititi putem RSS-a ili e-maila.

Oglasi

SoftBiz != ShowBiz

“Besplatni online servisi uništavaju poduzetništvo!” – tvrdi Hank Williams u članku koji je ovih dana izazvao dosta reakcija. Za sve je probleme okrivio VC investitore. Oni, kaže, potiču besplatne web servise, a rezultat je da takve web tvrtke s besplatnim uslugama, “potkožene” investicijskim kapitalom uništavaju sve one oko sebe koji pokušavaju naplatiti svoje usluge i živjeti od vlastitih prihoda.

Ja baš ne bih krivio VC investitore zato što nastoje zaraditi – čime drugo nego – investiranjem. Financijski ulagač, a posebno VC kad ulaže u B2C (business-to-consumer), nastoji pronaći web servise čija će popularnost brzo rasti. Zarađuje na kapitalnoj dobiti (kad uspije skupo prodati popularni servis), a ne od za njega mršave godišnje dividende. Popularnost, a ne profitabilnost, danas diže vrijednost većini B2C tvrtki.

Ali da sutra pokrećem vlastiti novi startup ne bih se vodio logikom VC-a.

Tada bi mi bila važnija profitabilnost od popularnosti. Radije bih bio u Inc. 500 nego na TechCrunchu. Netko će reći – svejedno, zar ne ide to jedno s drugim? Ne, put do profitabilnosti ne mora ići preko popularnosti. SoftBiz nije ShowBiz. U mom slučaju to bi vjerojatno značilo da ne bih ni pokušavao konkurirati besplatnim B2C uslugama očekujući prihode od reklama, nego da bih nastojao razviti proizvod ili online uslugu za one koji su to spremni i platiti. Želim li znati koliko je moj proizvod zaista važan korisnicima, probat ću ga naplatiti i brzo ću to saznati.

U oba slučaja (investitorskom i poduzetničkom) riječ je o prihvaćanju rizika. Financijski investitor smanjuje svoj rizik tako što raspoređuje ulaganja na više (rizičnijih) projekata. Poduzetnik ulaže sve u vlastiti projekt i rizik će smanjiti tako da se vodi principom profitabilnosti.

Pročitajte i: Startup dilema: Tko plaća Web usluge? | Kako se investira u Web 2.0? | Najbolje softverske tvrtke za koje (možda) još niste čuli

Napomena: SoftBiz možete pratititi putem RSS-a ili e-maila.

LivePerson i razgovorljivi Google

Što sve rade firme ne bi li na svoje web siteove, u svoje e-trgovine i virtualne urede dovele što više korisnika. I onda kad ih dovedu, ostave ih tamo potpuno same. Pa se ljudi sami snalaze – razgledavaju, neki naručuju, traže upute, ostavljaju poruke… A neki brzo odustanu od svega i odu. Kasnije će te iste firme opet dati sve od sebe da proniknu u razloge odustajanja. Analizirat će statistiku web sitea, slati emailove, nazivat će vas i telefonom ako imaju vaš broj, htjet će razgovarati.

A korisnici bi, mušičavi kakvi već jesu, htjeli razgovarati baš kad oni hoće. Recimo, dok su na siteu.

Zato sve više firmi uključuje online chat uslugu i click-to-call uslugu na web siteove. Vidim, sad se čak i s Googleom dade razgovarati. Kada sam se zadnji put logirao na Google AdWords, zapazio sam jedan novi link: “Ask a Specialist via Chat“. Znači, korisnici mogu napokon računati na podršku uživo, izravno jedan-na-jedan; pitati o svemu što ih muči i dobiti odgovore odmah? Hej, nije to mala stvar, pogotovo ako se zna da Googleova podrška do sada nije sezala puno dalje od “Contact us” web forme. Doduše, “podršku uživo” treba uzeti sa zrnom rezerve – upute prilično neodređeno kažu u koje vrijeme možemo računati na online podršku. Da vidimo: 24 x 7? 9 a.m. – 5 p.m.? A, ne – u Googleu tome prilaze puno ležernije: “If you don’t see the button, we’re not available to chat at that time.

Zanimljivo je da Google ne koristi vlastiti Google Talk za online chat s korisnicima. Koristi chat uslugu tvrtke LivePerson. I ne bi to ni bilo tako neobično – istu tu uslugu koristi puno malih i velikih firmi, uključujući i Microsoft i HP (a i mi smo među nekih 6000 tvrtki na njihovoj listi korisnika) – da Google jučer nije objavio vlastiti Google Talk chatback. Kažu, “Chat With Your Site’s Visitors Using Google Talk“, ali sami i dalje koriste LivePerson. Nisu ni oni veslo sisali, pa da koriste beta softver u poslovne svrhe! Eat your own dog food? Help yourself.

Mi smo na LivePerson prešli s jedne druge slične usluge prije otprilike dvije godine i prilično smo zadovoljni. Jedna od glavnih prednosti softvera je konzola koja nam omogućuje da uvijek pratimo “što se zbiva” na našem web siteu: koliko je trenutno posjetitelja, odakle dolaze, na kojoj je svaki od njih stranici i koje stranice je pregledavao tada, a koje u ranijim dolascima na site. Pogledajte kako to izgleda: Operator Console.

Najzanimljivije je pratiti one posjetitelje za koje znamo što traže čim su došli na site, prije nego su nas išta pitali. Zamislite to kao trgovinu u kojoj svakom kupcu iznad glave vidite oblačić (kao u stripu), a u oblačiću piše što to kupac traži. Takav “oblačić” postoji u LivePerson konzoli: ako nas je korisnik našao preko Googlea ili neke druge tražilice, ili našeg oglasa, tada na konzoli vidimo što korisnik traži. To su obično korisnici koje vrijedi pozvati na chat: “Dobar dan, vidim da tražite…”.

Istina, nekome će ići na živce nametljivi web prodavači, ali ako se dobro pogodi osoba, timing i nastup… možete podići stopu konverzije. Možete birati: pustiti da sami korisnici iniciraju chat, ili postaviti pravila kada će korisnik dobiti automatski poziv na chat (na primjer, ako se posjetitelj na određenoj stranici zadrži određeno vrijeme). Mene je baš jedan takav prodavač, koristeći LivePerson chat, uspio uvjeriti da uzmemo LivePerson pretplatu. I nisam požalio.

Zaista, zašto bi za nekoliko pitanja i odgovora trebalo proteći više sati ili dana, kada se sve može riješiti u par minuta kroz chat? Netko će reći, zašto korisnici ne nazovu telefonom ako im treba brz odgovor? Zato jer ne vole ni call centre sa snimljenim uputama (svi smo to probali: “hvala što ste nazvali… pritisnite 6… svi su operateri zauzeti“), a ne vole niti ostavljati poruke na voice mail – tu se ne očekuju brzi odgovori. Ali ako vide “I’m online. Chat Now.“, onda će utipkati svoje pitanje ili odabrati click-to-call. Brže ne može.

Neki to ne shvaćaju (TechCrunch: “Do you really want random people on the Web IMing you?“), a neki pričaju kako im se isplatilo. Ako mene pitate, vrijedi probati.

Pročitajte i: Startup dilema: Tko plaća web usluge? | Što je što u SoftBiz-u: proizvodi, usluge, rješenja…

Napomena: SoftBiz možete pratititi putem RSS-a ili e-maila.

  

Startup dilema: Tko plaća web usluge?

Velika zabluda Microsofta je da se mora baviti oglašavanjem na internetu” – kažu u jednom članku koji se dosta citira ovih dana. Ideja da kupe Yahoo!, smatra autor, potpuno je promašena jer to gura Microsoft na teren besplatnog softvera i reklama na webu. I zaključuje: nije upitno treba li Microsoft i dalje ulagati u “cloud computing” i softver na webu, ali te nove usluge treba nuditi onima koji ih mogu i žele plaćati. Znači, ne pojedincima nego firmama.

Ne znam što biste vi rekli, ali meni to zvuči kao prilično razuman savjet za mnoge softverske tvrtke – ali ne i za Microsoft. Uz Yahoo! ili bez njega, Microsoft bi svakako pogriješio kada bi zanemario individualne korisnike (dobro obrazloženje nudi Nicholas Carr u članku “Does Microsoft need consumers? Yes.“).

Za koga bi to onda bio dobar savjet? Za one tvrtke, a posebno “web startupe” koji igraju uvijek i samo na jednu kartuconsumer internet. Zašto i ne bi, pa nisu li danas baš online usluge za što širi krug korisnika, Web 2.0 i sve u vezi s njim najkurentnija “roba” na internetu?

Nisu. Pogledajte sami, koliko web usluga koristite, a koliko ih plaćate? Što se mene tiče, ne mogu se sjetiti niti jedne online usluge koju osobno koristim, a da bih je redovito plaćao, ali ih je zato cijeli niz koje plaćamo kao firma: LivePerson, GoToMeeting, Campaign Monitor, PRWeb, Safari Books Online i druge. Zato jer firmi donose poslovnu vrijednost. Pomažu nam da i sami zaradimo koristeći ih.

Znam, reći ćete da pogledam samo koliko vrijede najpopularniji social siteovi, koliko je Microsoft platio za udjel u Facebooku, za koliko je milijuna jučer prodan HotOrNot, koliko neki treći popularni siteovi zarađuju od reklama…

Ako prihodi od reklama (ili bilo koji drugi oblik “monetizacije” sitea) premašuju troškove i drže firmu sigurno “iznad vode”, nemam ništa protiv, dapače. Ali meni se čini da baš zbog tih razvikanih primjera (a i gomile onih manje uspješnih koji, rekao sam već, puno zuje, malo meda daju) previše novih softverskih i web startupa nije uspješno koliko bi moglo biti.

Naplata online usluga nezgodan je test kojega većina web startupa, planski ili ne, rado zaobilazi. A kada bi im cilj bio, naprosto, profitabilnost (a ne popularnost), onda bi se dio njih sigurno odlučio ponuditi nešto poslovnim korisnicima. Ili bi povezao poslovne korisnike i pojedince (kako to već godinama uspješno radi MojPosao). Ili bi pokušao neke nove ideje iz Web 2.0 svijeta ponuditi firmama (pročitajte: “Digg za firme: do ideja zajedno” i “Enterprise 2.0: prilika za novu podjelu karata“).

Možda neki kao što je Paul Graham i ne bi uložili novac u takav startup, ali to je već njihov problem.

Pročitajte i: Kako se investira u Web 2.0? | Najbolje softverske tvrtke za koje (možda) još niste čuli

Napomena: SoftBiz možete pratititi putem RSS-a ili e-maila.

Digg za firme: do ideja zajedno

Kada neka firma želi glasno poručiti “mi slušamo glas korisnika”, teško da ima izravnijeg načina od ovog:

Firma postavi web site na kojem korisnici opisuju svoje želje i prijedloge (za razna unapređenja ili za nove proizvode i usluge), a drugi korisnici ih komentiraju i daju svoj glas za ili protiv, tako da prijedlozi s najviše glasova isplivaju na vrh, slično principu po kojem rade Digg i slični social siteovi. Radi se, dakle, o poznatoj ideji iz Web 2.0 svijeta koja se, ponešto prilagođena, probila i u poslovni svijet.

Koliko se to firmama isplati i koliko je korisnicima uopće stalo do toga? Jedno istraživanje kaže da bi više od dvije trećine mlađih ispitanika rado pomoglo “svojim” brandovima u osmišljavanju novih proizvoda i usluga.

Evo i primjera: Dell se među prvima odlučio pouzdati u kolektivnu inteligenciju svojih kupaca i postavio IdeaStorm, site na kojem se vidi “demokracija na djelu”. Tamo jedan od najpopularnijih prijedloga glasi “Preinstalled Software Must Be Optional” i do sada je dobio 56050 glasova i 136 komentara korisnika. Sad, u Dellu mogu poslušati ili ignorirati više nego jasne zahtjeve kupaca, ali definitivno više nitko ne može reći “nismo znali”. (Sadašnji status ovog zahtjeva je “djelomično implementirano”.)

dell_ideastorm.png

Istu web aplikaciju Dell je iskoristio i za interni site Dell EmployeeStorm, gdje 80 tisuća zaposlenih predlaže, diskutira i glasa za ideje za koje smatraju da bi unaprijedile poslovanje kompanije.

Odakle Dellu IdeaStorm? Ako na tom siteu pogledate desni rub stranice, uočit ćete logo Powered by Salesforce.com. Znači, pod Dellovim nazivom IdeaStorm krije se zapravo online usluga koju pruža vodeći SaaS providerSalesforce.com. Salesforce je, opet, najprije pokrenuo sličan site, IdeaExchange za sebe, kako bi filtrirao ideje za vlastite proizvode, a onda je ponudio Salesforce Ideas kao online uslugu drugim firmama. Logično, jer takva web aplikacija odlično nadopunjava njihov softver za upravljanje odnosima s kupcima (CRM).

Pa opet, niti Salesforce.com nije smislio i razvio tu web aplikaciju. Otkupio ju je (mada to nikad nije i službeno objavljeno) od jednog startupa, male tvrtke koja je taj softver razvila i tek počela nuditi kao online uslugu pod nazivom CrispyIdeas. Ta je tvrtka najprije krenula s uslugom CrispyNews (nešto kao “složi svoj Digg”), da bi zatim ugasila taj servis i nastavila s CrispyIdeas. Jedan od prvih korisnika bio je Salesforce.com i očito da im se taj proizvod jako svidio kad su se odlučili na otkup i rebranding.

Postoje, naravno, i druge tvrtke koje svoje slične “glasačke” siteove ne hostaju na Salesforce.com-u. Među njima su i Yahoo! Suggestions, WordPress IdeasIdeaJam.

IdeaJam je specifičan jer iako se site bavi idejama za IBM-ove Lotus proizvode, iza njega ne stoji IBM. Taj site je projekt neovisne tvrtke koja ga je razvila na Lotus Domino platformi i zapravo je ogledni primjer i dobra reklama za njihov proizvod (nude ga i kao SaaS i kao klasičnu licencu). IBM, čini se, nema ništa protiv ove ideje, ali je sigurno da IdeaJam ne može za IBM imati istu onu težinu koju za Dell ima vlastiti IdeaStorm.

Vlastiti site toga tipa je i obaveza za firmu koja stoji iza njega, da sve te ideje i prijedlozi korisnika neće ostati samo puste želje. Onim prijedlozima koji skupe najviše glasova firma bi trebala, ako ne udovoljiti, onda barem argumentirano odgovoriti.

Što zaključiti iz ovih primjera?

Prvo, očekujem da će se siteovi ovog tipa brzo širiti i prilagođavati raznim namjenama. Padaju mi na pamet, recimo, gradske vlasti ili političke stranke koje bi na ovaj način mogle osluškivati želje svojih birača: javne rasprave o prostornim planovima, trošenje proračunskog novca, gradnja sportskih dvorana, odijevanje političarki i političara… štošta bi se još našlo. A građanima bi priuštili da se zabavljaju glasanjem, i to ne samo u izbornim godinama.

Drugo, mnoge firme koje inače ne bi trznule ni na Digg ni na blogove, itekako će dobro prihvatiti slične ideje, samo ako su te ideje prilagođene poslovnom svijetu i prikladno upakirane. Pokažite nekom poslovnjaku Digg i reći će – zgodno, ali što ću s tim? Pokažite mu CrispyIdeas i reći će – dobra ideja, to nam treba! (Dok bi prosječni techie samo odmahnuo rukom – aha, nekakav Digg klon, ništa novo.)

To je detalj koji će sve više razlikovati Web 2.0 i Enterprise 2.0 proizvode i tvrtke.

Pročitajte i: Enterprise 2.0: prilika za novu podjelu karata | SaaS: Zašto firme drže novac u banci, a podatke pod jastukom? | Gdje griješimo kod pozicioniranja u IT-u?

Napomena: SoftBiz možete pratititi putem RSS-a ili e-maila.

Enterprise 2.0: prilika za novu podjelu karata

Svaki novi val u IT-u izbacivao je u prvi plan nove, često i male tvrtke sa svježim idejama i proizvodima. Ako je Enterprise 2.0 novi val, je li to onda i prilika za novu podjelu karata u jednom dijelu IT-a?

Što je Enterprise 2.0?

Web 2.0 na poslu ili Enterprise 2.0 je primjena “društvenih” web alata – wikija, blogova, društvenih mreža i drugih – u poslovanju. Cilj je potaknuti protok ideja i znanja u firmama, kroz ravnopravno sudjelovanje, komentiranje, glasanje i tagiranje. Da bi to postigli, Enterprise 2.0 alati moraju biti privlačni korisnicima, a to znači da svatko sudjeluje iz vlastitog interesa, da nema suvišnih pravila, da se struktura informacija gradi u hodu i da je sudjelovanje u svemu tome brzo i lako (“dodaj stranicu”, “izmijeni”, “ocijeni”, “tagiraj”, “komentiraj”…).

Što, da mi svatko piše, briše, mijenja kako mu je ćeif?! – pomislit će netko kome je IT governance u opisu radnog mjesta. Da, Enterprise 2.0 podrazumijeva i nešto više slobode (ali uz sigurnost i reviziju) koju firme moraju dati u zamjenu za koristi te nove “demokracije”. Zasad, baš tu najviše i zapinje.

Evo i najčešće spominjanog primjera: Wikipedia nasuprot današnjih korporativnih intraneta. Wikipedija je popularizirala koncept wikija jer je uspjela dokazati da veliki broj volontera iz cijelog svijeta može izgraditi ogromnu bazu znanja koristeći jednostavan web alat. Koliko bi samo kompanija htjelo imati svoje “mini-wikipedije”, lokalne baze znanja s uvijek aktualnim informacijama… pa ipak ih još nemaju. To je samo jedan od problema za koje bi Enterprise 2.0 trebao ponuditi rješenja.

O konceptu Enterprise 2.0 detaljno pišu Andrew McAfeeDion Hinchcliffe, a sve više članaka možete naći i na blogovima drugih autora. Kod nas ste o toj temi mogli čuti nekoliko zapaženih predavanja koje je u zadnjih godinu dana održao Stanislav Prusac, osnivač i direktor Polara. U nastavku ovog posta pogledajmo za koga je Enterprise 2.0 prilika, a za koga opasnost, i tko uopće vodi u ovoj utakmici.

Gartner: otvorena utrka

Nedavno je Gartner objavio svoje predviđanje u kojemu social software svrstava među deset strateških tehnologija za 2008. godinu:

“Through 2010, the enterprise Web 2.0 product environment will experience considerable flux with continued product innovation and new entrants, including start-ups, large vendors and traditional collaboration vendors. Expect significant consolidation as competitors strive to deliver robust Web 2.0 offerings to the enterprise. Nevertheless social software technologies will increasingly be brought into the enterprise to augment traditional collaboration.”

Sadašnje odnose snaga Gartner analizira i objavljuje u Magic Quadrant for Team Collaboration & Social Software:

MQ Team Collaboration & Social Software

[Gartner, via SocialText]

 Što treba primijetiti:

  • Enterprise 2.0 postaje mainstream. Sama objava novog Gartnerovog kvadranta (prvi put za Team Collaboration & Social Software) je siguran znak da su Enterprise 2.0 ideje doprle do voditelja IT-a u kompanijama, da počinju uspoređivati i birati, da neki od njih “idu u kupovinu”, pa je Gartner dobivao veliki broj zahtjeva za ovakvim izvještajem.
  • Otvorena utrka. Gartner ne vidi nikoga u “leaders” kvadrantu. To znači da se tržište tek formira, da i oni koji su bili lideri u enterprise collaboration području (IBM, Microsoft) nisu, barem zasad, prepoznati kao lideri u social softveru.
  • Novi igrači nisu oni isti koje znamo iz Web 2.0. Enterprise 2.0 nije tek ulazak popularnih javnih online servisa u firme. Slične ideje se ovdje drugačije pakiraju i prilagođavaju pravilima poslovnog tržišta.
  • Starosjedioci s novom etiketom. Vodeći igrači iz drugih segmenata (enterprise content management, portals, collaboration) ulaze u ovu novu utrku. To su IBM, BEA, Microsoft, Vignette, OpenText i EMC. Svi ovi “teškaši” brzo nadograđuju svoje proizvode dodavajući im “društvenu notu”; pitanje je samo hoće li ih tržište vidjeti kao dio “novog vala” ili kao “dinosaure”.

A gdje je Google?

Iako Google još nema cjelovitu ponudu koja bi ga kvalificirala za Gartnerov MQ, sigurno je da se itekako priprema za jači prodor na enterprise tržište. Za sada, Google nudi Productivity Solutions for Business, gdje su i Google Apps. Posebno će biti zanimljivo vidjeti kako će Google uklopiti JotSpot enterprise wiki u svoju ponudu. Da podsjetim, Google je kupio JotSpot prije točno godinu dana. Tada je JotSpot bio jedan od tri vodeća enterprise wiki alata (uz SocialText i Atlassian Confluence) i sigurno bi bio na Gartnerovom MQ da je i danas samostalna tvrtka.

Google je objavio OpenSocial, standard kojim se određuje na koji će način društvene mreže (web aplikacije) “udomiti” druge web aplikacije. Tako će neovisni proizvođači lakše širiti funkcionalnost društvenih mreža. Najbliža analogija bili bi portlets ili web parts, samo za društvene mreže. Među saveznicima koji su podržali ovaj standard su i Oracle, Salesforce.com, LinkedIn i drugi, što jasno pokazuje da Google s partnerima želi postavljati standarde i u Enterprise 2.0 segmentu.

Konačno, Google je formirao prodajni odjel koji sada broji oko 600 profesionalaca zaduženih za prodaju poslovnim korisnicima. U tom odjelu su timovi za direct sales, inside sales i online sales. Ova promjena je možda najmanje vidljiva izvana, ali najbolje govori o tome kako se Google priprema za konvencionalni način prodaje poslovnim korisnicima. (O tome kada je online prodaja dovoljna, a kada nije pročitajte u “Proces prodaje u doba interneta“.)

Forrester: veliki kupuju od velikih

Direktori informatike nisu oduševljeni idejom da Web 2.0 tehnologije nabavljaju kod manjih firmi, a pogotovo ne od više njih i boje se problema s integracijom – pokazuje istraživanje koje je proveo Forrester Research u 119 kompanija s preko 500 zaposlenih. Te kompanije više vjeruju velikim renomiranim proizvođačima softvera, čije proizvode ionako već koriste.

Enterprise 2.0

[Forrester Research via Read/Write Web]

Očekuje se da će takav stav kupaca natjerati veće igrače da brže prošire svoju ponudu – bilo vlastitim razvojem, bilo preuzimanjem malih tvrtki s dobrim proizvodima – a male da potraže “strateške partnere”.

Primjer je IBM koji je u enterprise collaboration segmentu dulje od svih drugih velikih igrača i danas ima – prema analitičarima Forrestera – najkompletniju ponudu za Enterprise 2.0.

Drugi primjer je SuiteTwo – The Enterprise 2.0 Suite, iza kojega stoji Intel. Radi se o integriranom paketu sastavljenom od softvera nekoliko manjih proizvođača.

Ima li tu mjesta za male softverske tvrtke?

Postoji jednostavno nepisano pravilo koje kaže: što je neki softver važniji za poslovanje velike tvrtke, to su tanje šanse malih proizvođača softvera da dobiju posao. Ili po onoj staroj – ni jedan direktor informatike nije dobio otkaz zato što se odlučio za IBM (ili Microsoft, Oracle, SAP…).

Međutim…

Jedno drugo istraživanje Forrestera kazuje da se pomalo smanjuje utjecaj informatičkog odjela na odluke u nabavi, a da je sve veći utjecaj poslovnih korisnika. To pogotovo vrijedi za Enterprise 2.0. Već sad, korisnici sami predlažu uvođenje takvog softvera u firme u 40% slučajeva. Taj će postotak rasti kako bude rasla zastupljenost softvera kao usluge (SaaS) u poslovnim organizacijama i kako se bude mijenjala uloga korporativnog IT-a.

Mali proizvođači mogu pokušati ući u veće organizacije “na mala vrata”. Trebaju prodati svoj softver voditeljima poslovnih odjela i poslovnim korisnicima, ne upravi. Njihovi prvi korisnici entuzijasti “prodavat” će taj softver dalje, kolegama iz drugih odjela, i tako ga širiti kroz cijelu organizaciju. Formula za uspjeh je naizgled jednostavna: njihov softver ne mora biti bolji od softvera velikih konkurenata, još manje kompletniji ili sveobuhvatniji – samo ga korisnici moraju više voljeti.

Pročitajte i: Kako se investira u Web 2.0  |  Proces prodaje u doba interneta

Napomena: SoftBiz možete pratititi putem RSS-a ili e-maila.

Kako se investira u Web 2.0?

Samo petnaestak dana prije početka, konferencija TechCrunch20 promijenila je naziv u TechCrunch40, promijenila je i domenu (techcrunch40.com), logo i planiranu satnicu. Organizatori su, naime, trebali odabrati 20 startup tvrtki koje bi na konferenciji prezentirale svoje proizvode pred stručnjacima i investitorima. Zatrpani s preko 700 prijava iz 26 zemalja, uspjeli su razgovarati sa skoro dvjesto kandidata, suziti izbor, ali nisu mogli, kažu, ići ispod 40 najkvalitetnijih. Bilo im je lakše proširiti konferenciju.

U pravoj poplavi Web startupa, ova konferencija je prilika za 40 tvrtki da dođu pod radare investitora, analitičara i medija. Organizator TechCrunch, jedan od najpopularnijih blogova uopće (sada treći na Technorati Favorites), osigurat će najbolji mogući publicitet finalistima – pogledajte samo najavljene uvodničare, savjetnike, investitore i medijske pokrovitelje.

Web 2.0, ili kako god zvali novu generaciju online usluga, veliki je plimni val na kojem sada svi žele zaploviti. Investitori traže nove prilike za ulaganja u “consumer internet“, jer se baš tu događaju najdinamičnije promjene. San svakog profesionalnog investitora je otkriti “the next big thing” – neki novi YouTube ili Facebook – firmu čija će vrijednost vrtoglavo rasti. (Koliko “vrtoglavo”? Facebook – društvena mreža pokrenuta prije tri i pol godine iz jedne studentske sobe, danas se procjenjuje na pet deset petnaest milijardi dolara.)

Koliko i kako se danas ulaže u Web 2.0?  

VC ulaganja u softverske i internetske tvrtke

Pogledajmo brojke. Softver je opet najatraktivniji sektor za VC ulagače u SAD-u. Fondovi rizičnog kapitala investirali su u prvoj polovici ove godine 2,8 milijardi dolara u softverske tvrtke – triput više nego u medijske kompanije i pet puta više od ulaganja u sektor IT usluga [NVCA, PwC]. Drugi kvartal je donio najveća ulaganja u privatne softverske tvrtke još od 2001. godine.

Software by Year-Qtr

Uključuje li to i Web 2.0? Samo jednim dijelom. Internetske tvrtke, uključujući i Web 2.0, naći će se u različitim sektorima – neke su među medijima, neke u softveru, a neke u IT uslugama. Ukupna ulaganja u takve tvrtke pala su za 36% u drugom kvartalu [NVCA, PwC]. U same Web 2.0 tvrtke uloženo je u prvoj polovici godine ukupno 317 milijuna dolara [VentureOne].

Što se može zaključiti iz ovih brojki?

Web 2.0 je privlačan investitorima, ali to ne znači da će se ponavljati greške i dot.com euforija s kraja devedesetih. Teško da će VC fondovi opet ulagati u projekte bez jasnog poslovnog modela. Ozbiljnija ulaganja traže ozbiljnije prihode, i što je najvažnije – stabilne prihode, održive na dulji rok. Dakle, Web 2.0 tvrtke prolaze kroz isti ulagački filter kao i sve druge tvrtke.

Inkubatori

Sasvim je druga priča kod financiranja startupa u njihovoj najranijoj fazi.

Kako za pokretanje Web 2.0 tvrtki najčešće nije niti potreban velik novac, ulagači – a ovdje je često riječ o privatnim ulagačima, tzv. angel investors – raspoređuju sredstva na što veći broj startup tvrtki. Osnivači tih tvrtki odriču se jednog manjeg dijela vlasništva da bi zauzvrat dobili tri stvari: mentora s iskustvom, publicitet, te početni kapital kako bi se mogli do kraja posvetiti razvoju. Taj početni kapital obično je dovoljan za samo nekoliko mjeseci rada.

Uz tako niska ulaganja i brzi razvoj, investitori su voljni dati priliku i sasvim novim idejama. Pa i onima za koje niti osnivači ne znaju kako bi mogle donositi zaradu. Poslovni model i “monetizacija” su stvari koje se rješavaju u hodu – tako barem kaže Paul Graham, čija je tvrtka Y Combinator najpoznatiji inkubator za Web 2.0 startupe.

Y Combinator dvaput godišnje organizira natječaje na kojima iz više stotina prijava odabire najperspektivnije nove projekte ili tvrtke. U pravilu se biraju mali timovi od dvoje do četvero ljudi. Njima Y Combinator, u zamjenu za 1-10% udjela u startupu, daje 10 do 25 tisuća dolara i dovodi ih u svoj centar gdje provode dva i pol mjeseca intenzivno radeći na proizvodu uz savjete mentora. Na kraju se održava Demo Day na kojem se tvrtke prezentiraju investitorima (svaka za prezentaciju ima točno sedam minuta). Od ukupno 58 tvrtki koliko ih je do sada izišlo iz inkubatora, šest je uspjelo privući kapital za daljnji razvoj, a još četiri su prodane većim kompanijama. Osim ovih deset, još je samo nekoliko startupa uspjelo bez dodatnih ulaganja doseći prag pozitivnog poslovanja. 

Po ugledu na Y Combinator, osnivaju se i drugi inkubatori. Ovih dana su svoje popise tvrtki objavili TechStars (10 tvrtki) i londonski Seedcamp (među 6 odabranih tvrtki je i Zemanta iz Slovenije). Zbivanja oko Seedcampa detaljnije prati Berislav Lopac na svom blogu.

Puno zuje…

Web 2.0 je još uvijek za “mase”, za consumer market. Uspjeh tvrtki mjeri se u broju aktivnih korisnika, u popularnosti i masovnosti. Mase, nažalost, nerado plaćaju online usluge. Reklame će još nekako i trpjeti (i brzo razviti “sljepilo” za njih). Zato je toliko Web 2.0 tvrtki koje tako sliče jedna na drugu i trude se steći popularnost. Manji broj ih u tome i uspije. Ostale, reklo bi se, “puno zuje, malo meda daju”.

Je li model inkubatora po uzoru na Y Combinator dobar za startupe? U mnogim aspektima jest. Bio bi i bolji kada se ne bi fokusirao samo na jednu vrstu projekata (consumer internet) i kada bi ih pripremao da dalje sami plivaju i rastu. No, za to je potrebno imati jasan poslovni model. Drugim riječima, ponuditi proizvod ili uslugu koja rješava stvarni problem i za to naplatiti stvarni novac.

Napomena: SoftBiz možete pratititi putem RSS-a ili e-maila.

hr.digg|glas