Google AdSense i besplatni ručak

01.09.2008 19 komentara

Vražje kresanje troškova! Nema gore stvari za firmu nego kada zbog štednje počne sama nagrizati priču o sebi. Dogodi se to dok firmi još rastu i prihod i profit, ali ipak pokoji postotni poen ispod očekivanja. Popustiš jedan kvartal, i eto ti vraga – dođe vrijeme za rezanje troškova.

Zamišljam kako je to u Googleu moralo izgledati. Sjede Sergey, Larry i Eric za konferencijskim stolom i smrknuto gledaju Patricka, glavnog CFO knjigovođu, koji im tumači neke tablice, konta, brojke i grafikone. Svi su već pomalo nervozni. Zabrinuto vrte glavama, što zbog trendova, što zbog Patricka koji je tablice složio u Excelu, jer je, kaže, “stvar previše ozbiljna da bi je itko razuman računao u Apps-ima”.

Na stolu su tri opcije: prva: prodati Boeing 767 party plane; druga: ukinuti čuvenih 20% vremena za slobodne aktivnosti zaposlenih; i treća: ukinuti besplatne obroke u Googleplexu. Što god da izabereš – ne valja. Čega god se takneš, taknuo si u legendu. Kako to učiniti i onda objasniti ulagačima da je baš sve u najboljem redu? Ukineš besplatni ručak i odmah svaki papak na Wall Streetu vidi da je nešto pošlo po zlu! Kakve si sreće, možda ti još i nekakav sindikalist u Europi sjedne za vrat zbog smanjenja prava radnicima… Sigurno su se već Larry i Sergey znali porječkati oko toga kome je od njih tako nešto bedasto moglo uopće pasti na pamet, to da se novinarima na sva usta hvale kako se kod njih dobro jede, a sve besplatno – kao, ima se, ide nam dobro, neka, nije internet sapun da će se potrošit’ – kad i mala djeca u Americi znaju da “there’s no such thing as a free lunch“. E da im je ova pamet i one godine…

Na kraju zaključe kako neki veliki rezovi ipak ne bi bili zgodni. Odluče tako zasad samo srezati dio menija, onog popodnevnog. Nema više besplatne večere kod Googlea, niti snacka, a i besplatni ručak već opasno visi u zraku. Tko se najeo, najeo se, tko nije i neće. Prošla baba s kolačima, a s njom i bezbrižni dani u Googleplexu.

A sve to zbog AdSense reklama. Onih “Ads by Google” koje su preplavile internet. Ako u Google stroju igdje škripi – tu škripi.

Kako? Odakle mi sad to? Kako škripi kad stalno niču novi siteovi koji jedva čekaju staviti Google AdSense reklame na svoje stranice? Kako to lijepo kaže Google na svojim stranicama na hrvatskom (pogledajte, dobra im je ona “Savjeti za vrta – Proljeće u ljeto”):

“Zaradite novac od prikladnih oglasa na Vašem web stranicama – Google AdSense bira oglase koji odgovaraju sadržaju Vašeg web sajta i Vi zarađujete novac kadgod Vaši posjetitelji kliknu na njih.“

Kaplje para “Vašem sajtu”, a kaplje boguhvala i Googleu. A i oglašivačima nije loše: njihove se reklame pojavljuju na bezbroj malih web siteova i blogova za kojih većinom nikad nisu ni čuli, a kamoli s njima pregovarali o zakupu oglasnog prostora. I što je najbolje – iz tog dugog niza (polu)poznatih i sasvim nepoznatih siteova skupi se – klik po klik – više klikova i web posjetitelja nego što bi oglašivač ikad dobio od onih 20-ak posto “velikih”. To je “long tail” u najboljem izdanju!

Pa u čemu je onda problem?

E sad, ne vjerujem da bi vam u Googleu priznali, sve da ih i pitate, ali meni se čini da je ovakav AdSense sve manje isplativ oglašivačima. A kada oglašivači “zavrću pipu” (za AdSense oglase, a ne i za oglase uz rezultate pretraživanja na Googleu), onda više ne “kaplje” ni “Vašem sajtu”. A i u Googleu se režu troškovi i ukidaju besplatni obroci.

Od uvođenja AdSensea gledam koliko nam to kao oglašivačima nosi relevantnih klikova i koliko nas to košta. I vidim da se sve manje isplati. Doduše, lista siteova na kojima se “vrte” naše reklame sve je dulja. Nikad toliko izvora (novih siteova koji se uzdaju u kakvu-takvu zaradu od AdSense oglasa) i nikad manje relevantnih posjeta kao ove godine. Nezgodna je to spirala: Google servira sve više klikova iz sve više izvora, koji vrijede sve manje. Da Google nije uveo detaljne izvještaje, ne bih pojma imao tko nam sve šalje “zainteresirane kupce”:

  • Naš oglas “Standard Operating Procedures” pojavljuje se na stranicama nogometnog kluba Royal Standard de Liege i na belgijskim sportskim novostima. Navijači oduševljeno klikaju.
  • Oglas “Domino Content Management” osvanuo je na stranicama jednog sitea s Flash igrama. Igračima nikad dosta dobrih igara, pa valjda traže igru domino na našem siteu. Klikaju.
  • Oglas “Company Compliance Management” pojavio se na index.hr-u pod još jednom “nogometnom” temom: “Realova redaljka na Nereidi: Ronaldovu mladu je već probao Sergio Ramos”. Ljubitelji nogometa klikaju. Traže… a što ja znam što!

Ima toga još, ali jasno vam je – nema tu nikoga kome treba išta od nas. Svaki site po koji klik, pa tako stotinama i tisućama puta, pay-per-click, po “long tailu” novih siteova i blogova koji će – kako to Google kaže – “zaraditi novac od prikladnih oglasa”. Na naš račun.

Tako je Google postao Robin Hood našega doba: uzima od “bogatih” (firme oglašivači) da bi dao “siromašnima” (bezbroj malih siteova, blogova i drugih “web projekata”). Ostane, dakako, nešto i u kesi Robina Hooda, velika je šuma internetska.

I sam Seth Godin je, vidim, prikriveni jatak Robina Hooda. Čitam nedavno kako nam savjetuje da moramo više klikati na reklame, jer tako pomažemo autorima web siteova, blogova i drugih “web projekata”. Da ne rade ljudi za badava. On to vidi kao novu vrstu online napojnice kojom nagrađujete web site koji vam se sviđa. “Ako vam se sviđa to što čitate”, kaže Godin, “kliknite na oglas i tako recite hvala.” Ne može jednostavnije, a i ne košta vas. Jer plaćate tuđim novcem. Bizarno, ali ne dovoljno da ne skupi veliki broj pobornika s još bizarnijim prijedlozima, od kojih je nenadmašan onaj koji predlaže izradu plugina za Firefox. Kaže, taj dodatak bi za vas – kad god biste htjeli nesebično nagraditi site na kojem su reklame – sam “klikao” i otvarao siteove čiji su to oglasi, ali tako da ih vi i ne vidite, u pozadini, samo na tren, tek toliko da Google zabilježi klik. Savršeno: niste se zamarali reklamama koje vas ionako ne zanimaju, niti ste što potrošili, a pokazali ste kako znate biti galantni.

Ako slučajno na nekom siteu naiđete na AdSense reklamu za Sethov Squidoo, nemojte zaboraviti Sethovu preporuku: nagradite taj site na Sethov račun – kliknite na njegovu reklamu da pokažete koliko ste i vi široke ruke. ;)

Veza između te Sethove “napojnice” i menija u Googleplexu možda se ne vidi na prvi pogled, ali kladio bih se da je baš o tome govorio Patrick svojim šefovima na onom sastanku. Vrijeme im je da smisle nešto bolje od ukidanja besplatnog ručka.

Pročitajte i: Google želi i poslovne korisnike | Kada se isplati oglašavanje na internetu?

Napomena: SoftBiz možete pratititi putem RSS-a ili e-maila.

Filed under Marketing, Praksa, SoftBiz

Gdje zapinje u izvozu softvera?

29.07.2008 10 komentara

Hrvatski izvoznici softvera bili su glavna tema u srpanjskom broju Mreže. Pisalo se o izvoznim potencijalima domaćeg IT sektora, o tome tko izvozi što i na koja tržišta, a neki od izvoznika govorili su gdje nam to zapinje u “izvozu znanja”.

Mreža je zajedno s temom broja objavila i white paper “Hrvatski izvoznici softvera – Pred vratima svijeta” koji potpisuje Mrežin kolumnist Ivo Špigel, inače osnivač i član uprave Perpetuum Mobilea (Ivo je, BTW, bio čovjek od akcije i u HUP–ICT udruzi, gdje se prvi zauzimao i za pitanja izvoza softvera). Ovaj white paper je odličan uvod u svaku priču o IT izvozu jer analizira što je to zajedničko zemljama “3I” – Indiji, Irskoj i Izraelu (nije im zajedničko samo slovo “I”!), gdje je bio njihov ključ uspjeha u IT izvozu, i to uspoređuje sa situacijom kod nas. Locira četiri bitne stvari, to su: obrazovanje, nacionalna strategija, veza s dijasporom i raspoloživost kapitala.

Sve u svemu, dosta bi stvari trebalo promijeniti da bi nam softver postao kakav-takav izvozni adut. Redovito se upire prstom u to da su nam IT tvrtke navodno presitne i razjedinjene, financijski slabe za izlazak na “široko more”, da među njima nema ni prave volje za udruživanjem, pa onda da nemamo iskustva ni “resursa” za “pravi marketing”, da se tek trebamo “kaliti” u regiji…

Jedan drugi, po meni ključan uvjet, rijetko se spominje.

To je produktizacija.

Produktizacija u softveru znači pomicanje od IT usluga i softvera “po narudžbi” ka standardiziranim rješenjima, a od rješenja ka softverskim proizvodima. Ili, od prodaje sati (i znanja) ka prodaji znanja i ideja “zapakiranih” u proizvode. U svim kategorijama cijena. I bez obzira kako ih distribuirali – kao standardnu licencu ili kao web uslugu, uz mobilne uređaje, kao firmware ili na neki drugi način.

Zašto produktizaciju stavljam na prvo mjesto, prije financiranja, okrupnjavanja, marketinga…?

1) “Izvoziti znanje” puno je lakše ako je ono “zapakirano” – S proizvodima možemo doći i tamo gdje s uslugama ne možemo. Možemo uspostaviti prodajne kanale i izvan regije, zainteresirati lokalne tvrtke koje će implementirati naše proizvode vlastitim klijentima i razgranati mrežu partnera po svijetu – baš kao što poznati proizvođači softvera rade kod nas. Ono što je najbolje – to uopće nije rezervirano samo za velike tvrtke. Tako na primjer slovačka softverska tvrtka ESET izvozi znanje lakše i više od drugih slovačkih IT tvrtki.

2) Malo nas je – Hrvatska ima vrlo ograničen broj inženjera i informatičara. Zato za nas nisu najbolje prilike one djelatnosti koje su radno intenzivne – a to su svakako projekti razvoja softvera “po narudžbi” i outsourcing – gdje nema rasta bez brojne stručne “radne snage”. A ni po cijeni rada nismo osobito konkurentni. Nije to samo naš problem. Finci su, da spomenem samo njih, odavno zaključili da su im za razvoj softverske industrije presudni veći stupanj produktizacije softvera i izlazak na svjetsko tržište. U jednom istraživanju ističu “Finska je zemlja ograničenih resursa” i zbog toga je, kažu, za finsku IT industriju najvažnije podržati sve aktivnosti u produktizaciji softvera za izvoz.

3) Ili se klonirati ili produktizirati – Izvoziti softverske usluge i izvoziti softverske proizvode dvije su bitno različite vrste posla. Mada se i u jednom i u drugome poslu radi o softveru, traže se različiti pristupi i znanja u marketingu i prodaji. Kod usluga su uvijek na prvom mjestu odnosi s klijentima (pa je i blizina klijenta puno važnija!), a kod proizvoda product marketing. I ono što je najvažnije – potencijalna korist koja dolazi od veličine tržišta je neusporediva. Kod projekata je ta korist toliko velika koliko posla stignemo ugovoriti i odraditi. Kod proizvoda se korist uvećava onoliko puta koliko je veće tržište na koje izlazimo, dok troškovi razvoja ostaju skoro isti. Ekonomisti bi rekli – “economies of scale“.

4) Investitori više vole proizvode – Softverske tvrtke u SAD-u privlače investicijski kapital tri do pet puta više od sektora IT usluga. Tako će i u nas tvrtke koje imaju vlastite proizvode spremne za izvoz više privlačiti rizični kapital. Istodobno, naše projektantske (uslužne) tvrtke će biti mete preuzimanja stranih konkurenata kojima je cilj ulazak na naše lokalno i regionalno tržište. I jedno i drugo događa se već danas.

5) Produktizacija ne isključuje usluge – Može se reći da firma koja ima uspješan proizvod ima i najbolju moguću franšizu za pružanje usluga oko toga proizvoda – bilo gdje u svijetu! Naime, uspješan proizvod je i ekskluzivna ulaznica koja otvara vrata za razne prateće usluge kao što su prilagodbe softvera ili specifični dodaci. Tvrtka koja je razvila proizvod može odlučiti kada će te usluge raditi sama, a kada će ih prepustiti lokalnim partnerima u drugim zemljama i određivati pravila po kojima će se te usluge pružati.

Konačno, produktizacija nije nešto za što bismo trebali čekati da se “steknu uvjeti”, nešto što se ne bi moglo započeti i bez udruživanja firmi, niti je nešto što bi trebala pokrenuti država. Treba ipak reći da je naša država u tom smislu još daleko od izraelskog primjera gdje se – da spomenem samo jedan detalj – kod dodjele projekata za državnu upravu itekako razmišlja je li firma kojoj je posao dodijeljen u stanju ta iskustva sutra pretvoriti u izvozni proizvod (a to teško da bi mogle državne IT tvrtke, ako su vam one iz nekog razloga pale na pamet).

Ali produktizacija nije niti nešto što se događa samo po sebi, kao sljedeća stepenica u razvoju, ili naprosto kao posljedica okrupnjavanja i veličine firmi. Dapače, tvrtke koje razmišljaju o izvozu tek kada im domaće tržište postane pretijesno sporo se i teško produktiziraju. Softverske usluge i proizvodi dva su različita poslovna modela i preskakanje iz jednog u drugi nije nimalo lako. Zato očekujem da će se pojaviti više spin-off tvrtki koje će nastati izdvajanjem iz većih IT tvrtki, a bavit će se isključivo razvojem proizvoda.

Mada se puno govori o tome koliko je za domaći IT važno udruživanje i okrupnjavanje, po meni su baš takva izdvajanja i “usitnjavanja” bitna za budući IT izvoz. Udruživanja i preuzimanja su samo puno vidljiviji i naizgled važniji dio iste priče.

Mislim da će konkurentnost hrvatskog IT sektora uvelike ovisiti o tome koliko ćemo daleko dogurati s produktizacijom softvera za izvoz. Ako nam krene, cijeli domaći IT postajat će sve više inovatorski, a manje implementatorski. Tada će marketing i product management postati za softverske poduzetnike važniji od – ne biste vjerovali – Zakona o javnoj nabavi.

Zato su posebno važni projekti koji potiču razvoj inovativnih IT proizvoda, pokrenuti u zadnje dvije godine. To su, kronološkim redom: e-novation, Web.Start i CRANE.

Pročitajte i: Što očekivati od poslovnih anđela? | Slovački poučak o softveru | SoftBiz u “ekonomiji znanja” | Sedam mitova domaćeg IT-a | New York i Zagreb | Poredak 64 zemlje na tablici IT konkurentnosti | Što je što u SoftBiz-u: proizvodi, usluge, rješenja…

Napomena: SoftBiz možete pratititi putem RSS-a ili e-maila.

Filed under Hrvatska, SoftBiz

Neobični “life hack” internetskog poduzetnika

21.07.2008 3 komentara

Paul Graham, poznati investitor u internetske startupe, autor i developer, objavio je popis ideja u koje bi on i njegov Y Combinator rado ulagali (“Startup Ideas We’d Like to Fund“). U tih trideset prijedloga našle su se razne vrste online usluga koje su po mišljenju Paula Grahama dobre prilike i za poduzetnike i za investitore.

A još prije dva mjeseca čitao sam kako je taj isti Paul Graham, poznati investitor u internetske startupe, autor i developer, odlučio stati na kraj svojoj ovisnosti o internetu. Priznao je da je i on jedan od onih koji prečesto provjeravaju email i RSS reader i lako se odaju zovu društvenih mreža i surfanja. Previše je tu stvari koje ga odvlače od posla i shvatio je da mora na odvikavanje. A priznanje je uvijek prvi korak do izlječenja.

I što je uradio?

Sada koristi dva kompjutera – samo jedan od njih je priključen na internet, a onaj drugi je za ozbiljni posao:

“I now leave wifi turned off on my main computer except when I need to transfer a file or edit a web page, and I have a separate laptop on the other side of the room that I use to check mail or browse the web… Sufficiently aware, in my case at least, that it’s hard to spend more than about an hour a day online. And my main computer is now freed for work.”

Čovjek se ne šali, uveo si je reda. I što bi se to ozbiljno moglo raditi online dulje od sata dnevno, uostalom? Posao je posao (offline), a internet je… što? Valjda poneki email i surfanje, onako kao kad prolistaš novine u pauzi za kavu?

Netko ciničan, a inventivan, vjerojatno bi mu predložio da postavi razne prepreke do tog kompjutera s vezom na internet. Ili još bolje, da ga stavi na pristojnu udaljenost, recimo sat-dva vožnje do nekog web-caffea. Sve u cilju povećanja radne produktivnosti.

To priznanje Paula Grahama izgledalo bi mi samo kao doskočica, njegova zafrkancija na vlastiti račun ili zgodni life hack, da se ne radi o čovjeku koji je opinion maker za mnoge web poduzetnike. On je produktivniji kad je offline. Neće mu u poslu nedostajati ni jedan ozbiljniji online servis, ni jedna web aplikacija kada “isključi wi-fi”. Tako je puno (besplatnih) online usluga u koje je i sam investirao, a tako malo korisnih za Paula Grahama. Ne znam što o tome misle developeri u čije web projekte i startupe ulaže Y Combinator, ali meni se čini da je Paul Graham kao nitko do sad povukao precizni rez između korisnog i onog drugog, recimo “zabavnog” interneta – doslovno, u vlastitoj sobi.

Bez prvog može, a od drugog se odvikava.

Govori li to više o stavovima Paula Grahama – investitora, autora i developera, ili o stvarnom stupnju razvoja korisnih online usluga? Da se vama desi da vam netko precvika vezu na internet na poslu, koliko bi vam trebalo da primijetite da ste offline? Bi li vam posao patio ili bi vam kao Paulu naglo skočila produktivnost?

Pročitajte i: Startup dilema: Tko plaća web usluge? | Kako se investira u Web 2.0? | SoftBiz != ShowBiz | Najbolje softverske tvrtke za koje (možda) još niste čuli

Napomena: SoftBiz možete pratititi putem RSS-a ili e-maila.

Filed under SoftBiz, Startup, Web 2.0

Što očekivati od poslovnih anđela?

21.06.2008 3 komentara

Pokretanje mreže poslovnih anđela je dobra vijest za domaći IT.

Damir Sabol i Hrvoje Prpić prvi su od privatnih investitora probili led i objavili da žele ulagati u startup projekte. Radi se o ljudima koji su se dokazali u poduzetništvu (Sabol: Iskon, Prpić: HGspot), a koji sada traže nove prilike u novim, tek nastajućim tvrtkama. U osnovi, princip je jednostavan: poslovni anđeli nude vlastiti kapital i pomoć u razvoju tvrtki u zamjenu za udio u vlasništvu.

Iako članovi CRANE-a neće ulagati samo u IT startupe, pojava prvih poslovnih anđela i njihovo udruživanje zakuhat će neke bitne promjene u domaćem IT sektoru.

Zašto to očekujem?

Do sada je velika većina IT tvrtki u nas nastajala i rasla po jednom obrascu: na konzaltingu. Bile to usluge razvoja softvera, weba, sistemske integracije ili druge varijacije. Na (pred)ugovoru s jednim ili dva klijenta – nastajale su i nastaju IT firme. Za njih doslovno vrijedi pravilo “vrijeme je novac” jer izravno unovčuju svoje vrijeme i znanje, od onog trenutka kada potpišu ugovor s prvim klijentom. Te firme mogu biti “u plusu” već od prvog dana jer razvoj IT rješenja financira naručitelj.

Oni drugi, koji se odlučuju na razvoj proizvoda (ili web usluga) za šire tržište nemaju naručitelja, niti unaprijed potpisane ugovore s kupcima. Oni kreću u razvoj softvera bez ikakve garancije da će im se to ulaganje i vratiti. Ako se radi o iole ambicioznijem projektu, to je posao visokog rizika i taj rizik je mnoge nesuđene product startupe skrenuo u konzalting vode (gdje je, opet, zarada na uslugama i “rješenjima po mjeri” dovoljno jak razlog da se razvoj proizvoda ostavi za neka bolja vremena).

Ali što ako postoje investitori koji su spremni na sebe preuzeti dio tog rizika, uložiti vlastiti kapital, iskustvo i poslovne kontakte, a ne očekuju brzu zaradu od danas do sutra? Tada bi “startup koji obećava” imao riješeno početno financiranje, a to znači više vremena (i veće šanse) da ideje pretvori u IT proizvode i plasira ih na tržište. Za njih ona o vremenu i novcu postaje “novac je vrijeme“. I evo što se tada događa:

Prvo, prag rizika za product startupe postaje niži i više će se novih poduzetnika odlučivati na razvoj novih proizvoda.

Drugo, privatni investitori, poslovni anđeli – mada se ne ograničavaju na samo jedan tip projekata – više će biti zainteresirani za biznis koji ima veći izvozni potencijal. To su u SoftBizu svakako softverski proizvodi.

Treće, prve priče o uspjehu, čim se dogode, jako će odjeknuti u medijima – “da, to je moguće i isplati se!“. Tada će i sve više novih poduzetnika tražiti svoju šansu u razvoju proizvoda i web usluga za europsko i svjetsko tržište. Lančani efekt “zašto ne pokušati?” proširit će se i na one koji su se dotad držali samo utabanih staza.

Na drugoj strani, isti lančani efekt stvorit će konkurenciju i među investitorima. Više će privatnih investitora tražiti prilike za ulaganja kao poslovni anđeli (suprotno vjerovanjima, većina američkih poslovnih anđela nisu bogataši). A startupi će moći birati one koji im najviše odgovaraju – po uvjetima koje nude, a posebno po tome koliko iskustva imaju u konkretnom području kojim se taj startup bavi.

Sve će to mijenjati “krvnu sliku” domaćeg IT-a prema većoj produktizaciji i izvozu.

Evo i nekoliko preporuka u vezi s ovom temom:

Pročitajte i: Što je što u SoftBiz-u: proizvodi, usluge, rješenja… | Jednostavni zadaci poput pisanja koda | Sedam mitova domaćeg IT-a

Napomena: SoftBiz možete pratititi putem RSS-a ili e-maila.

Filed under Događaji, Financiranje, Hrvatska, Linkovi, Predviđanja, SoftBiz, Startup

Kratki vodič za dobivanje državnih poticaja

10.06.2008 5 komentara

Trebate poticaj?Trebate poticaj? – pitanje je iz oglasa za dodjelu sredstava “poduzetnicima i onima koji to žele postati”. Vjerojatno ste već vidjeli oglase u novinama gdje mladić s torbom sjedi umoran i bezvoljan, dok mu sa strane stiže nenadani “poticaj” u vidu kante s vodom kojom će ga netko zaliti. I što vam prvo pada na pamet, što se tu dalje događa? Mladić se trgne, osokoli i krene dalje? Ili pokislo zaključi da hladni tuševi i nisu neki poticaj?

“Prijavite se i sudjelujte! Iskoristite sredstva namijenjena vama!” – poziva Ministarstvo. Radi se o ukupno 260 milijuna kuna koje je država izdvojila za potporu razvoju poduzetništva. Potiču se inovacije i razvoj novih proizvoda, tehnološki razvoj, marketing, izvoz, edukacija, udruživanje i ukupna konkurentnost malih firmi. Naglasak je, kažu, “na sektorima sa značajnijim potencijalom rasta.”

Zamislimo sad da se taj mladić iz oglasa bavi razvojem softvera. Mogu li se i kako softverske tvrtke uklopiti u neki od projekata za razvoj poduzetništva? Evo nekoliko činjenica, nabrojit ću ih kroz pitanja i odgovore, a komentare prepuštam vama.

Na koji od projekata se prijaviti? “Inovacije i novi proizvodi” zvuči kao logičan izbor za softverske tvrtke.

Da, softver je moguće prijaviti za dodjelu sredstava iz tog projekta, ali samo ako imate registriran patent, trademark ili industrijski dizajn (5 bodova) ili barem podnesenu prijavu (1 bod).

Problem je što softver ne možete patentirati (softver se kod nas kao i u većini drugih zemalja štiti isključivo copyrightom), a od trademarka je danas često važnija (i daleko brža) registracija internetske domene. Na žalost softveraša, copyright i domena donose – nula bodova. Tako softver u pravilu ispada već u prvom krugu u projektu koji “potiče istraživanje, razvoj i inovacije”.

Postoji li neki drugi projekt koji nema takve uvjete?

I projekt “Jačanje konkurentnosti malog gospodarstva” nudi poticaje za razvoj novih proizvoda. Sufinanciraju se troškovi testiranja, ispitivanja i izrade prototipa, ali samo ako za te usluge angažirate druge firme ili konzultante.

A što ako firma samostalno razvija softver za tržište?

Ne sufinanciraju se troškovi razvoja “u kući”. Priznaju se samo troškovi koji nastaju kada drugim firmama plaćate usluge razvoja. Drugim riječima, država bi vam mogla financijski pomoći ako angažirate razvojne inženjere iz Bangalorea u Indiji, ali ne i ako oformite vlastiti razvojni tim.

Pomoć se ipak može očekivati kod troškova stručnog osposobljavanja (tečajevi, seminari), te kod uvođenja novih tehnologija. Ovo drugo znači da će se softverskim firmama sufinancirati nabava opreme i razvojnih alata (hardvera i softvera koji se koristi u razvoju). Dok je za većinu proizvodnih djelatnosti nabava strojeva i opreme najveća stavka, za razvoj softvera ona je minorna, pogotovo danas.

Kako se potiče marketing?

Država sufinancira izradu reklamnih materijala, dizajn, kreiranje brenda i istraživanje tržišta. Opet, pod uvjetom da su sve to usluge koje odrađuju druge firme – dizajneri, konzultanti, agencije. Uz to, pokriva se i dio troškova nastupa na sajmovima. Oglašavanje i ostali oblici promocije se ne sufinanciraju.

Kakvi su poticaji za one koji izvoze ili namjeravaju izvoziti?

Posebno se potiče promocija na inozemnim tržištima, ali samo u vidu nastupa na sajmovima i izložbama. Drugi oblici promocije u inozemstvu se ne potiču, pa tako niti danas sve važniji različiti oblici internetskog marketinga.

Oni koji tek počinju ili planiraju izvoziti imaju prednost kod dodjele sredstava po bilo kojem od projekata poticaja. Uvjet je da prođu “Export Fit Check” i dobiju preporuku Ministarstva kao potencijalni izvoznici. Naravno, trebaju zadovoljiti i sve kriterije konkretnog projekta na koji se prijavljuju.

Postoje li još kakve specifičnosti za softverske tvrtke?

Nigdje se takve specifičnosti ne spominju. Ali je lako uočiti da neki od kriterija po kojima se tvrtke boduju odgovaraju “materijalnoj proizvodnji”, a teško i proizvodnji softvera. Posjedovanje ISO certifikata – 0 bodova; znak “Hrvatska kvaliteta” – 0 bodova; plan zbrinjavanja otpada – 0 bodova… (Kada i zašto ISO certifikati imaju smisla u IT-u pitanje je za poseban članak.) Ako se tu bodovi jednostavno zbrajaju, onda je to zbrajanje krušaka i jabuka. Tada softverske tvrtke teško da mogu biti visoko rangirane, ni blizu onima iz “materijalne proizvodnje”.

Ostali projekti – Klasteri, Poduzetništvo žena i ciljnih skupina i drugi – mogu biti interesantni poduzetnicima bez obzira na djelatnost.

Zaključak

Jedan vrlo uspješni IT poduzetnik i kolega čije mišljenje jako cijenim obično voli reći da ga “poticaji” podsjećaju na priču o poljoprivredi, te da IT-u ne mogu puno pomoći ovakvi potezi države.

Ja bih ipak rekao da je posao države da osigura uvjete poslovanja koji su barem približni onima u zamljama s kojima se želimo uspoređivati. Ovakvi poticaji su jedna od tih mjera (nisu jedina niti najvažnija). Problem s njima je što polaze od nekih pretpostavki koje “drže vodu” za one koji se bave “materijalnom proizvodnjom”, ali ne uvijek najbolje i za IT tvrtke i općenito za “ekonomiju zasnovanu na znanju”.

A zaključiti da se specifičnosti IT-a ne trebaju posebno razmatrati jer se “ne mogu predvidjeti specifičnosti baš svake djelatnosti” nije najsretniji stav u današnje vrijeme.

Kao što su se prije dvije godine softverske tvrtke uspjele izboriti da uopće uđu u krug onih koji se mogu natjecati za poticaje (da podsjetim: tada je isto Ministarstvo odbijalo softveraše uz obrazloženje da “nisu materijalna proizvodnja“), tako sad preostaje da se shvate i uvaže razlike između “materijalne” i “nematerijalne proizvodnje”.

Pročitajte i: Poredak 64 zemlje na tablici IT konkurentnosti

Napomena: SoftBiz možete pratititi putem RSS-a ili e-maila.

Filed under Financiranje, Hrvatska, SoftBiz

Kome povjeriti bilježnicu na webu?

02.06.2008 3 komentara

Sigurno imate nekakav notes u koji bilježite svoje ideje, zadatke, popise, primjere… općenito sve što vam padne na pamet, a mislite da se isplati negdje zapisati, pa kasnije razraditi, organizirati ili isprobati. Ja sam se snalazio na razne načine, nadajući se svaki put da će novi alat biti ono pravo: od starih dobrih rokovnika i još boljih notesa, do datoteka razvrstanih po folderima na računalu i softvera “za osobnu produktivnost”.

Zadnjih par godina koristim wiki aplikacije na webu kao bilježnicu za sve i svašta – od ideja za buduće projekte, do popisa stvari koje ne smijem zaboraviti kada krećem na put. Wiki je, dakako, posebno koristan kada vam služi kao kolaboracijski alat, bilo na internetu (kao što to radi Wikipedia), bilo u firmama, ali itekako može pomoći i svakome tko želi organizirati svoju vlastitu “bazu znanja”.

I baš odluka da tu svoju bilježnicu stavim u Internet cloud mogla me koštati i vremena i živaca.

Dogodilo se da sam najprije počeo koristiti JotSpot wiki. Zatim sam tražio nešto bolje, pa sam se preselio na StikiPad. Aplikacija je izgledala i radila pristojno, imala je sve što mi je trebalo, čak i njena osnovna, besplatna verzija. Očekivao sam da ću prije ili kasnije zatrebati neku dodatnu funkcionalnost, pa da ću tada preći na pretplatu. No, nije se žurilo ni njima s novim unapređenjima (tada mi to nije izgledalo sumnjivo), a niti meni s plaćanjem. StikiPad je uglavnom radio dobro ono za što je meni trebao.

Sve do prije par tjedana. Tada je na StikiPad.com-u osvanulo: “Hang on for awhile…”

Hang on for awhile.. We are moving data centers. Things will be back up and running as soon as possible.

Od tada više nitko od korisnika StikiPada ne može do svojih stranica i podataka. A u StikiPadu šute kao zaliveni. Na upite korisnika ne odgovaraju. I sve upućuje na to da je ta firma već sada – bivša. Za firmu više-manje (i za njene osnivače koji će teško više ikad ikome “prodati” nešto slično), ali što s podacima?

Sretna okolnost je bila što su me privukli Google Sites (opet wiki) i tamo sam već bio prebacio, ne sve, ali ipak većinu sadržaja sa StikiPada. Google je, naime, kupio JotSpot da bi ga godinu dana pripremao za novi izlazak pod novim imenom. Od prije nekoliko mjeseci Google Sites je dostupan vlasnicima domena (Google Apps for your domain), a od prije nekoliko dana i svim ostalim korisnicima.

Za mene, bila je to prava stvar u pravo vrijeme. (Ako me pitate za Google Docs i Google Notebook, oni mi nisu prava zamjena za wiki, mada Google Docs koristim za pisanje postova za blog.)

E sad, što zaključiti? Da ne treba vjerovati malim firmama i da su nam podaci sigurniji kod velikih? Da se na web startupe možemo osloniti kao na koru od banane? Ne, nikako. Bilo bi to poražavajuće za nekoga tko radi u maloj firmi i pokušava korisnike uvjeriti u suprotno. Uostalom, PBwiki, Wetpaint i drugi pokazuju gdje je mogao biti StikiPad. Jesam li mogao prepoznati da StikiPad neće još dugo? Da, istina je, sad bi se moglo pogledati unazad i primijetiti da u zadnjih godinu dana i nije bilo nekih većih unapređenja aplikacije i da se moglo naslutiti da tu nešto ne štima, ali lako je sad reći. Jesam li trebao redovitije raditi backup (a to je StikiPad omogućavao)? To svakako!

Ova priča sa StikiPadom govori dosta o tome kako je nepovjerenje prema pružateljima online usluga kamen na kojem će se još dugo spoticati i pružatelji usluga i korisnici.

Danas to možda ne izgleda tako jer velika većina web startupa nudi usluge bez kojih možete živjeti. Ako ih i volite, na njih se zapravo ne oslanjate previše. Twitter padne – i što?

Korisnici – pogotovo firme – radije će se pouzdati u velike pružatelje online usluga. S puno više opreza i podozrenja gledat će na ponudu malih tvrtki, čak više nego što su to činili ranije kad su kupovali klasične licence za istu vrstu softvera.

Ranije je bilo lako – nabavite i instalirate softver, pa ako proizvođač i propadne, nitko vam neće uzeti vaše podatke. Glavni problem bi bio kako doći do source codea toga softvera, i to se rješavalo na razne načine (prodaja source codea, code escrow, open source). Sada je kod SaaS-a (Software-as-a-Service) problem puno veći i korisnici se boje – a primjeri poput StikiPada im daju za pravo – da doslovno preko noći ostanu i bez softvera i bez vlastitih podataka.

Pitanje (ne)povjerenja korisnika bit će glavni problem mnogih startupa koji nude svoj softver kao online uslugu (SaaS). SaaS daje novu priliku malima, ali i još jednu dodatnu prednost velikima.

Pročitajte i: Svaki softver je privremeno rješenje | SaaS: Zašto firme drže novac u banci, a podatke pod jastukom? | Wikipedija na poslu, upravljanje znanjem i vrtlari

Napomena: SoftBiz možete pratititi putem RSS-a ili e-maila.

Filed under Praksa, SaaS, SoftBiz, Startup

Jednostavni zadaci poput pisanja koda

20.05.2008 4 komentara

Business.hr, u uvodniku priloga B2B:

“Jedan od uzroka nestašice ljudi je i to što se često za jednostavne zadatke, poput pisanja koda, traži diploma Fakulteta elektronike ili računarstva ili neka druga sveučilišna, a riječ je o poslu za koji je, prema svim svjetskim kriterijima, dovoljna položena matura.”

Prema svim svjetskim kriterijima? Kojim to? Možda prema ACM-u? IEEE? Ne. Prema kakvim onda kriterijima?

Domaćim. I pomalo iskrivljenim.

Ovakav stereotip o “jednostavnim zadacima poput pisanja koda” koji se provlači kroz mnoge napise o IT-u nije slučajan. Njega pothranjuje domaće tržište IT usluga koje traži prije svega sposobne konzultante, projektante “rješenja” i sistem-integratore. Dok je tržište brzo raslo, više se isplatio posao uvoza i implementacije postojeće tehnologije, nego razvoj nove.

Zato ljudi vjeruju (pogrešno, dakako) da je za to nekakvo “pisanje koda” dovoljna položena matura. Zato misle da bi i od te mature puno korisniji bio kakav industrijski certifikat, diploma s pečatom Microsofta, Oraclea, IBM-a ili nekog drugog velikog proizvođača. Developeri su tu, valjda, tek da “poštrikaju” neke forme i izvještaje, ili poinstaliraju nove verzije kada im se kaže.

I sada dolazimo do problema (samo nekoliko stranica dalje): pitamo se zašto nam IT sektor nije jači i konkurentniji, kako to da nam je teško “izvesti znanje” i što nam to nedostaje za izvoz softvera.

Odgovor je: za to nam nisu dovoljni powerpoint-inženjeri.

Trebaju nam oni koji su u stanju “pisati kod”. Vrhunski kod. Da bismo mogli s nečim izaći na globalno tržište, trebaju nam prave ideje i sposobni razvojni inženjeri, projektanti softvera.

Stavovi prema njima i stereotipi o IT-u koji se provlače kroz većinu priloga o ICT-u poslovnih novina ne pomažu nam previše.

Pročitajte i: Sedam mitova domaćeg IT-a | New York i Zagreb

Napomena: SoftBiz možete pratititi putem RSS-a ili e-maila.

Filed under Hrvatska, SoftBiz

Web.Start 2008 – dojmovi i slideovi

11.05.2008 9 komentara

Web.Start 2008 je završen. Bila su to dva dana s vrlo gustim rasporedom predavanja, prezentacija i rasprava o pokretanju poduzetničkih projekata na webu. Bez sumnje, takva konferencija nam je nedostajala, zato sve pohvale organizatorima iz Initiuma.

Prvi dan je donio niz tehničkih i how-to predavanja. Nakon intrigantnog keynotea Ivana Krstića (Bitfrost, OLPC, budućnost sigurnosti; ako ste propustili Ivana u Zagrebu, pogledajte ga na Google Tech Talks) do kraja dana čuli smo predavanja s obiljem konkretnih iskustava i praktičnih savjeta.

Susret geekova i investitora, najveći do sad u nas, dogodio se drugog dana konferencije. Meni se, ovako odoka, čini da se ta dva svijeta sad već razumiju puno bolje nego što je to izgledalo lani, na prvoj Web.Start konferenciji. Predstavili su se VC fondovi iz više zemalja i “poslovni anđeli” (angel investors) koji aktivno traže prilike za ulaganja. Nedavno objavljeno ulaganje fonda Poteza Ventures u tražilicu GoHome jako je odjeknulo. Sada sve više ljudi želi čuti savjete od onih koji imaju konkretna iskustva s VC fondovima. O svojim iskustvima su govorili Damir Sabol, Ivo Špigel, Dražen Drnas i drugi.

Predstavljanja startup projekata odvijala su se u vrijeme pauza između predavanja, kada je u dvorani ostajao samo manji broj slušatelja. Možda je rješenje za dogodine žrtvovati jedan ili dva termina za predavanja u korist prezentacija startupa.

Moje predavanje “Marketing i prodaja u SoftBiz-u” uvršteno je u prvi dan konferencije (da, bio je to Tech.Day, ali je po izboru tema postao više HowTo.Day, kako je primijetio Berislav). Hvala svima koji ste došli na predavanje i na svim komentarima u neformalnim razgovorima nakon predavanja. Slideove možete pregledati ovdje ili preuzeti cijelu prezentaciju (kao .ppt):

Update: Prezentacije ostalih predavača možete pregledati na www.slideshare.net/tag/webstart.

Napomena: SoftBiz možete pratititi putem RSS-a ili e-maila.

Filed under Događaji, Hrvatska, Marketing, Prezentacije, Prodaja, SoftBiz, Startup

PRWeb – objave za medije

28.04.2008

Danas smo u firmi pripremali objavu za medije; trebamo pustiti glas o novoj verziji DocPublishera. Za to koristimo dva online servisa – jedan za široku distribuciju press releasea (PRWeb) i drugi (Campaign Monitor) za slanje emaila manjem broju novinara koji prate naš segment IT-a. Kasnije ćemo još poslati posebne obavijesti na email adrese iz naše liste: resellerima, korisnicima i ostalima koji primaju naš newsletter. Svaka grupa iz naše liste dobiva drugačiju, prilagođenu poruku.

Prijavljujem se na PRWeb i vidim da imaju novi video: “PRWeb in plain English” – prepoznatljivi uradak kreativaca iz Common Crafta. Ti su ljudi smislili novu kategoriju demoa: objašnjavaju razne online servise, a da ne prikažu niti jedan ekran; koriste samo papiriće i crteže. Originalno, zabavno i većini ljudi se sviđa. Evo kako opisuju PRWeb:

PRWeb koristimo već pet godina. Postao nam je jedan od nezaobilaznih online servisa, dio standardne procedure kod izdavanja novih verzija proizvoda ili kad objavljujemo članke o iskustvima naših korisnika (case studies). Počeli smo najprije s njihovom besplatnom uslugom, a sada obično platimo između 100 i 200 dolara po objavi. Sadašnji raspon cijena je od 80 do 360 dolara za standardne pakete. Postoji i nekoliko dodatnih usluga – jedna od njih je i pomoć u sastavljanju press releasea – koje se posebno doplaćuju.

Nakon što je tekst pregledan i odobren, PRWeb ga šalje na adrese svojih pretplatnika. Vijesti preuzimaju news siteovi, među kojima i Yahoo! News i Google News. Nedugo zatim, naša objava je u indeksima svih glavnih tražilica na internetu.

Ovako izgleda naša vijest na Yahoo! News, pola sata nakon objave:

Yahoo! News

Detaljnije o objavama za medije:

Pročitajte i: Kada se isplati oglašavanje na internetu? | Gdje griješimo kod pozicioniranja u IT-u?

Napomena: SoftBiz možete pratititi putem RSS-a ili e-maila.

Filed under Linkovi, Marketing, Praksa, SoftBiz

Google želi i poslovne korisnike

15.04.2008 1 komentar

Bill Gates je nedavno rekao da Google ne razumije potrebe poslovnih korisnika. Google se sve više trudi pokazati suprotno sa Google Enterprise. Official Google Enterprise Blog opisuje svaki potez kojim se Google primiče poslovnom IT-u.

Ovaj tjedan je započeo zajedničkom objavom Googlea i Salesforcea: Salesforce CRM (vodeći SaaS softver za firme) je integriran s Google Apps. Sada je korisnicima Salesforce CRM-a i za poslovno dopisivanje dovoljan web browser: mogu kreirati dopise, proračunske tablice i prezentacije (Google Docs), slati i primati email (Gmail) ili IM (Google Talk) i sve to skupa pratiti na jednom mjestu – kroz Salesforce CRM. Uz to, sa Salesforceom su integrirani i Google Calendar i Start Page.

Što je tu toliko zanimljivo komentatorima da su neki (Scoble) to nazvali briljantnim potezom?

Najprije treba reći da se Salesforce već odavno na sličan način integrira i s Microsoft Officeom i Lotus Notesom. To je uvjet koji ispunjava danas svaki ozbiljniji CRM softver.

Ono što je za Google ovdje posebno važno je to da su korisnici Salesforcea firme (preko 40000 uglavnom malih i srednjih, ali i poneka velika) koje su već svladale strah od SaaS-a (“SaaS: Zašto firme drže novac u banci, a podatke pod jastukom?“), što znači da pristaju svoje aplikacije i podatke povjeriti SaaS provideru. Ako Google sa Google Apps želi ući u firme, onda mu je najbolje krenuti putem koji je utrt, gdje nema nepovjerenja prema SaaS-u. Salesforce je tu već odradio veliki posao – i za sebe i za druge koji nude poslovni softver kao online uslugu. Ovo udruživanje izgleda toliko logično da se neki pitaju zašto Google konačno ne kupi Salesforce (čija tržišna vrijednost prelazi sedam milijardi dolara).

S druge strane, gotovo u isto vrijeme, Google i Salesforce postaju konkurenti na polju web platformi (platform-as-a-service). Salesforce velike nade polaže u svoj Force.com, SaaS platfomu za koju je već razvijeno preko 800 aplikacija.

Google je prije samo nekoliko dana predstavio Google App Engine. Developerima je ponudio hosting aplikacija u Googleovim data centrima, na Googleovoj platformi, uz korištenje Googleovih servisa za upravljanje podacima i Googleovih korisničkih accounta (nešto kao cloud computing kit za developere). To je bila glavna tema među developerima prošlog tjedna i reakcije su različite – od straha od lock-ina do otvaranja novih prilika za startupe.

Google zasad još ne gura svoj App Engine prema poslovnom IT-u, ali to će se svejedno dogoditi prije ili kasnije. Kada se to dogodi – a pogotovo kada se u utrku uključe i ostali, posebno Microsoft – ne bih davao puno šanse Force.com platformi, osim da služi za proširenja i prilagodbe Salesforce aplikacija. 

Bez obzira na velike ambicije šefa Salesforcea Marca Benioffa (čovjek stvarno nema mjeru: nedavno je u javnom duelu s Hassom Plattnerom, predsjednikom SAP-a “prijateljski savjetovao” SAP-u da počnu razvijati aplikacije na Salesforce platformi!), čini se da Benioff ipak ne bi imao ništa protiv da Google kupi Salesforce. 

Google Enterprise odjel bi time dobio preko 40000 firmi korisnika SaaS-a, većina kojih spada u “early adopters” koji s entuzijazmom prihvaćaju softver kao online uslugu i tu ideju šire dalje. Naravno, s time bi dobili i veliki tržišni udio u važnom segmentu CRM softvera, daleko veći od onog što ga drži Microsoft. I, na kraju, bio bi im to dobar argument da Google ipak razumije poslovni IT.

Pročitajte i: SaaS: Zašto firme drže novac u banci, a podatke pod jastukom?

Napomena: SoftBiz možete pratititi putem RSS-a ili e-maila.
 

Filed under Enterprise 2.0, Platforme, Poslovni softver, SaaS, SoftBiz

SoftBiz != ShowBiz

09.04.2008 2 komentara

“Besplatni online servisi uništavaju poduzetništvo!” – tvrdi Hank Williams u članku koji je ovih dana izazvao dosta reakcija. Za sve je probleme okrivio VC investitore. Oni, kaže, potiču besplatne web servise, a rezultat je da takve web tvrtke s besplatnim uslugama, “potkožene” investicijskim kapitalom uništavaju sve one oko sebe koji pokušavaju naplatiti svoje usluge i živjeti od vlastitih prihoda.

Ja baš ne bih krivio VC investitore zato što nastoje zaraditi – čime drugo nego – investiranjem. Financijski ulagač, a posebno VC kad ulaže u B2C (business-to-consumer), nastoji pronaći web servise čija će popularnost brzo rasti. Zarađuje na kapitalnoj dobiti (kad uspije skupo prodati popularni servis), a ne od za njega mršave godišnje dividende. Popularnost, a ne profitabilnost, danas diže vrijednost većini B2C tvrtki.

Ali da sutra pokrećem vlastiti novi startup ne bih se vodio logikom VC-a.

Tada bi mi bila važnija profitabilnost od popularnosti. Radije bih bio u Inc. 500 nego na TechCrunchu. Netko će reći – svejedno, zar ne ide to jedno s drugim? Ne, put do profitabilnosti ne mora ići preko popularnosti. SoftBiz nije ShowBiz. U mom slučaju to bi vjerojatno značilo da ne bih ni pokušavao konkurirati besplatnim B2C uslugama očekujući prihode od reklama, nego da bih nastojao razviti proizvod ili online uslugu za one koji su to spremni i platiti. Želim li znati koliko je moj proizvod zaista važan korisnicima, probat ću ga naplatiti i brzo ću to saznati.

U oba slučaja (investitorskom i poduzetničkom) riječ je o prihvaćanju rizika. Financijski investitor smanjuje svoj rizik tako što raspoređuje ulaganja na više (rizičnijih) projekata. Poduzetnik ulaže sve u vlastiti projekt i rizik će smanjiti tako da se vodi principom profitabilnosti.

Pročitajte i: Startup dilema: Tko plaća Web usluge? | Kako se investira u Web 2.0? | Najbolje softverske tvrtke za koje (možda) još niste čuli

Napomena: SoftBiz možete pratititi putem RSS-a ili e-maila.

Filed under Financiranje, SoftBiz, Startup, Web 2.0

Ispovijed bivšeg prodavača IT rješenja

04.04.2008 1 komentar

Doug Mitchell se 14 godina bavio prodajom poslovnih IT rješenja. To je vrsta softvera koja podrazumijeva, kako kaže Doug, visoke cijene, visoke troškove prodaje, visoke troškove održavanja i iziskuje posebne prilagodbe za svakog klijenta.

U svojoj knjižici na tridesetak strana, Doug je odlučio priznati što sve prodavači IT rješenja govore, a što stvarno misle, a ne žele reći svojim klijentima.

  • Kad god je klijentu govorio “Moje rješenje neće opterećivati vaš IT odjel“, Doug je zapravo htio reći da se boji kako će im interni informatičari biti najveći problem u projektu.
  • Kada bi rekao “Naša rješenja imaju najbolju podršku“, zapravo je mislio na to da klijent može slobodno nazvati njegovu tvrtku i da će netko već morati podići slušalicu i saslušati problem, iako baš tada ta ista osoba kasni s isporukom nekog drugog softverskog rješenja nekom drugom sličnom klijentu.
  • Kad god je govorio “Za to će nam trebati dva… možda tri tjedna rada“, ono što je stvarno mislio bilo je da u stvari pojma nema koliko dugo će im trebati za tu customizaciju, ali da neki rok svakako mora bubnuti.
  • Svaki put kad bi rekao “Ovo je naša cijena…“, to je u stvari značilo: “Naša cijena je sasvim fleksibilna i ja ću je vjerojatno i sniziti zato što trebamo tu vašu avansnu uplatu…” Itd.

Pisana s ponešto ironije (najviše prema samom sebi i svojim kolegama “u odijelima”), Dougova zapažanja i iskustva su zabavna, ali i korisna – za obje strane u toj “igri”. Kupcima poslovnih informatičkih rješenja Doug savjetuje da postavljaju prava pitanja i da ne dopuste prodavačima da izbjegnu odgovore.

Evo nekoliko neugodnih pitanja:

  • Tko su vaši najljući konkurenti i što oni smatraju da rade bolje od vas?
  • Zadnji put kad je neki klijent odabrao vaše konkurente, a ne vas, što je bio glavni razlog?
  • Kako ćete surađivati s našim IT odjelom?
  • Kako izgleda vaš proces za eskalaciju problema korisnika? Koje su osobe uključene?
  • Koliki su penali (ili druga vrsta kompenzacije) ako probijete rokove?
  • Imate li primjere drugih klijenata (case studies) s izračunom povrata od ulaganja (ROI)?

Za ostala pitanja i odgovore pročitajte “Confessions of an Ex-Enterprise Salesperson: What I Really Meant When I Said ________.”

Pročitajte i: Proces prodaje u doba interneta | Što je što u SoftBiz-u: proizvodi, usluge, rješenja…

Napomena: SoftBiz možete pratititi putem RSS-a ili e-maila.

Filed under Poslovni softver, Prodaja, SoftBiz

← Starije objave

Noviji postovi →