Kako se investira u Web 2.0?

13.09.2007 2 komentara

Samo petnaestak dana prije početka, konferencija TechCrunch20 promijenila je naziv u TechCrunch40, promijenila je i domenu (techcrunch40.com), logo i planiranu satnicu. Organizatori su, naime, trebali odabrati 20 startup tvrtki koje bi na konferenciji prezentirale svoje proizvode pred stručnjacima i investitorima. Zatrpani s preko 700 prijava iz 26 zemalja, uspjeli su razgovarati sa skoro dvjesto kandidata, suziti izbor, ali nisu mogli, kažu, ići ispod 40 najkvalitetnijih. Bilo im je lakše proširiti konferenciju.

U pravoj poplavi Web startupa, ova konferencija je prilika za 40 tvrtki da dođu pod radare investitora, analitičara i medija. Organizator TechCrunch, jedan od najpopularnijih blogova uopće (sada treći na Technorati Favorites), osigurat će najbolji mogući publicitet finalistima – pogledajte samo najavljene uvodničare, savjetnike, investitore i medijske pokrovitelje.

Web 2.0, ili kako god zvali novu generaciju online usluga, veliki je plimni val na kojem sada svi žele zaploviti. Investitori traže nove prilike za ulaganja u “consumer internet“, jer se baš tu događaju najdinamičnije promjene. San svakog profesionalnog investitora je otkriti “the next big thing” – neki novi YouTube ili Facebook – firmu čija će vrijednost vrtoglavo rasti. (Koliko “vrtoglavo”? Facebook – društvena mreža pokrenuta prije tri i pol godine iz jedne studentske sobe, danas se procjenjuje na pet deset petnaest milijardi dolara.)

Koliko i kako se danas ulaže u Web 2.0?  

VC ulaganja u softverske i internetske tvrtke

Pogledajmo brojke. Softver je opet najatraktivniji sektor za VC ulagače u SAD-u. Fondovi rizičnog kapitala investirali su u prvoj polovici ove godine 2,8 milijardi dolara u softverske tvrtke – triput više nego u medijske kompanije i pet puta više od ulaganja u sektor IT usluga [NVCA, PwC]. Drugi kvartal je donio najveća ulaganja u privatne softverske tvrtke još od 2001. godine.

Software by Year-Qtr

Uključuje li to i Web 2.0? Samo jednim dijelom. Internetske tvrtke, uključujući i Web 2.0, naći će se u različitim sektorima – neke su među medijima, neke u softveru, a neke u IT uslugama. Ukupna ulaganja u takve tvrtke pala su za 36% u drugom kvartalu [NVCA, PwC]. U same Web 2.0 tvrtke uloženo je u prvoj polovici godine ukupno 317 milijuna dolara [VentureOne].

Što se može zaključiti iz ovih brojki?

Web 2.0 je privlačan investitorima, ali to ne znači da će se ponavljati greške i dot.com euforija s kraja devedesetih. Teško da će VC fondovi opet ulagati u projekte bez jasnog poslovnog modela. Ozbiljnija ulaganja traže ozbiljnije prihode, i što je najvažnije – stabilne prihode, održive na dulji rok. Dakle, Web 2.0 tvrtke prolaze kroz isti ulagački filter kao i sve druge tvrtke.

Inkubatori

Sasvim je druga priča kod financiranja startupa u njihovoj najranijoj fazi.

Kako za pokretanje Web 2.0 tvrtki najčešće nije niti potreban velik novac, ulagači – a ovdje je često riječ o privatnim ulagačima, tzv. angel investors – raspoređuju sredstva na što veći broj startup tvrtki. Osnivači tih tvrtki odriču se jednog manjeg dijela vlasništva da bi zauzvrat dobili tri stvari: mentora s iskustvom, publicitet, te početni kapital kako bi se mogli do kraja posvetiti razvoju. Taj početni kapital obično je dovoljan za samo nekoliko mjeseci rada.

Uz tako niska ulaganja i brzi razvoj, investitori su voljni dati priliku i sasvim novim idejama. Pa i onima za koje niti osnivači ne znaju kako bi mogle donositi zaradu. Poslovni model i “monetizacija” su stvari koje se rješavaju u hodu – tako barem kaže Paul Graham, čija je tvrtka Y Combinator najpoznatiji inkubator za Web 2.0 startupe.

Y Combinator dvaput godišnje organizira natječaje na kojima iz više stotina prijava odabire najperspektivnije nove projekte ili tvrtke. U pravilu se biraju mali timovi od dvoje do četvero ljudi. Njima Y Combinator, u zamjenu za 1-10% udjela u startupu, daje 10 do 25 tisuća dolara i dovodi ih u svoj centar gdje provode dva i pol mjeseca intenzivno radeći na proizvodu uz savjete mentora. Na kraju se održava Demo Day na kojem se tvrtke prezentiraju investitorima (svaka za prezentaciju ima točno sedam minuta). Od ukupno 58 tvrtki koliko ih je do sada izišlo iz inkubatora, šest je uspjelo privući kapital za daljnji razvoj, a još četiri su prodane većim kompanijama. Osim ovih deset, još je samo nekoliko startupa uspjelo bez dodatnih ulaganja doseći prag pozitivnog poslovanja. 

Po ugledu na Y Combinator, osnivaju se i drugi inkubatori. Ovih dana su svoje popise tvrtki objavili TechStars (10 tvrtki) i londonski Seedcamp (među 6 odabranih tvrtki je i Zemanta iz Slovenije). Zbivanja oko Seedcampa detaljnije prati Berislav Lopac na svom blogu.

Puno zuje…

Web 2.0 je još uvijek za “mase”, za consumer market. Uspjeh tvrtki mjeri se u broju aktivnih korisnika, u popularnosti i masovnosti. Mase, nažalost, nerado plaćaju online usluge. Reklame će još nekako i trpjeti (i brzo razviti “sljepilo” za njih). Zato je toliko Web 2.0 tvrtki koje tako sliče jedna na drugu i trude se steći popularnost. Manji broj ih u tome i uspije. Ostale, reklo bi se, “puno zuje, malo meda daju”.

Je li model inkubatora po uzoru na Y Combinator dobar za startupe? U mnogim aspektima jest. Bio bi i bolji kada se ne bi fokusirao samo na jednu vrstu projekata (consumer internet) i kada bi ih pripremao da dalje sami plivaju i rastu. No, za to je potrebno imati jasan poslovni model. Drugim riječima, ponuditi proizvod ili uslugu koja rješava stvarni problem i za to naplatiti stvarni novac.

Napomena: SoftBiz možete pratititi putem RSS-a ili e-maila.

hr.digg|glas

Uneseno pod Financiranje, SoftBiz, Web 2.0

Predizborna statistika: OOXML vs. ODF

29.08.2007 6 komentara

Žestoko se lome koplja ovih dana oko standardizacije formata dokumenata. Međunarodna organizacija za standardizaciju (ISO) prihvatila je još prošle godine ODF (OpenDocument) kao standardni otvoreni format. Sada i Microsoft nastoji dobiti isti status za svoj OOXML (Office Open XML) format.

Iza formalnog nadmudrivanja i lobiranja što će se voditi do krajnjeg roka, 2. rujna, stoje veliki ulozi: Microsoft Office ima ogroman tržišni udio (preko 90%) i stare formate dokumenata (doc, xls, ppt – još uvijek de facto standarde) koje zamjenjuje novi OOXML; oponenti imaju ODF – zasad jedini otvoreni format priznat od ISO-a. Microsoftu je novi format važan i zbog tehničkih razloga (XML format dokumenata je osnova za bolje povezivanje Officea s drugim aplikacijama) i zbog formalnih razloga (sve su brojniji zahtjevi za otvorenim standardnim formatom dokumenata, posebno u državnim tijelima).

Nije mi namjera ovdje dalje nabrajati argumente jedne ili druge strane. Cijelu priču kod nas prate i detaljno komentiraju Ratko Mutavdžić iz Microsofta i Fuzzy iz Linux zajednice. Ono što me zapravo najviše iznenadilo u ovoj “predizbornoj utakmici” prije odluke ISO-a je jučer objavljeno istraživanje IDC-a (sponzorirano od Microsofta) koje Microsoft ističe kao još jedan svoj adut. Po tom istraživanju je novi Microsoftov format već sada zastupljeniji od konkurentskog ODF-a.

Ako je većina organizacija koje su prešle na Microsoft Office 2007 odmah prihvatila novi format umjesto dosadašnjih doc, xls i ppt, onda je to doista tako. No prije bih rekao da se ovdje požurilo sa zaključcima.

Na pitanju “Koji standardi dokumenata se danas koriste u vašoj organizaciji?”, vidi se razlika u korist novog Microsoftovog formata u odnosu na ODF. Ali, koliko je tu onih koji su naprosto prešli na novi Office i time dobili mogućnost da koriste novi format, a nastavili raditi po starom (doc, xls, ppt)? Koliko ih zaista koristi OOXML kao osnovni format za nove dokumente?

To iz ovog istraživanja nećemo saznati.

Međutim, ono što sigurno znam iz iskustva s korisnicima našeg softvera, to je da od svih njih – a svi su korisnici Microsoft Officea – samo jedna (!) tvrtka do sada je odlučila aktivno koristiti novi format. Radi se o preko 1200 organizacija, dakle o uzorku koji je šest puta veći od onoga iz istraživanja IDC-a.

Postoji još jedan pokazatelj zastupljenosti formata. Ako se ne ograničimo samo na poslovne korisnike, onda možemo iskoristiti i Google:

Da se vratim na istraživanje IDC-a: iako ne sumnjam u točnost podataka, uvjeren sam da su izvedeni zaključci, a posebno način kako su ti zaključci danas prezentirani u medijima, najblaže rečeno, nategnuti. Pravi primjer predizbornog spina.

Što će se dogoditi nakon prihvaćanja ili neprihvaćanja OOXML-a? U oba slučaja očekuje nas navikavanje na alate za konverziju između starih i novih formata (doc – docx – odt – pdf i slično). Ono što je dobro jest da uvođenje otvorenih XML formata spušta prag ulaska za neka nova rješenja (jedan takav proizvod je opisan u “Novi Word ili Buzzword“) i za bolju integraciju dokumenata s drugim aplikacijama, izvan klasičnog Office paketa.

hr.digg|glas

Uneseno pod Događaji, Predviđanja, SoftBiz

New York i Zagreb

20.08.2007 3 komentara

Što mislite, zašto se u New Yorku osniva malo softverskih firmi, premalo u odnosu na veličinu i ekonomsku snagu najvećeg američkog grada? Čega to tamo nedostaje – sposobnih developera ili ideja? Kapitala sigurno ne.

Zanimljive odgovore nalazim u knjizi “Founders at Work“. U njoj autorica Jessica Livingston intervjuira niz poznatih imena iz IT-a, uglavnom osnivače softverskih i internetskih tvrtki, o njihovim počecima.

Joshua Schachter, osnivač servisa del.icio.us, jedan je od onih koji su pokrenuli tvrtku u New Yorku. To je grad u kojem ima puno dobrih developera, kaže Schachter, ali je ipak malo onih koji se bave razvojem proizvoda za šire tržište. Većina ih se bavi uslugama; zaposleni su na projektima za banke i druge kompanije koje u New Yorku imaju sjedišta. Potražnja za IT uslugama je ogromna i developeri idu za tržištem. Slično objašnjava i Joel Spolsky iz FogCreek Softwarea: “U New Yorku [kao developer] možete birati između investicijskih banaka, bolnica, reklamnih agencija – ali ne i tehnoloških kompanija. Vrlo, vrlo malo je tehnoloških kompanija u New Yorku.”

Zato su u New Yorku sjedišta ili glavni uredi najvećih pružatelja IT usluga, kao što su Accenture i Capgemini. Blizina najvećih klijenata i Wall Streeta je magnet za ovu vrstu kompanija.

Kako je onda tek kod nas, gdje su skoro svi veliki klijenti u Zagrebu?

Baš kao i u New Yorku, velika većina developera bavi se IT uslugama, jer lokalno tržište to traži. Uz čak 39% rasta toga tržišta u prošloj godini, to se čini sasvim logičnim izborom. Ugovaranje projekata i održavanja za poznate klijente uvijek ima prioritet nad razvojem proizvoda za nepoznatog kupca.

Developeri u Zagrebu mogu birati između rada (a) u IT odjelima poduzeća i institucija, (b) u lokalnim uredima (IBM, Microsoft, Oracle, SAP i druge) ili razvojnim centrima (Ericsson, Siemens) stranih IT kompanija, ili (c) u domaćim tvrtkama pružateljima IT usluga. Vrlo malo tvrtki se upušta u razvoj vlastitih softverskih proizvoda za šire tržište, a najmanje za inozemno tržište.

Slučajno ili ne, upravo razvoj i izvoz softverskih proizvoda je jedno od rijetkih područja na kojemu se ostatak Hrvatske, u najmanju ruku, dobro drži. Uz nekolicinu zagrebačkih tvrtki, izvoz softverskih proizvoda krenuo je zadnjih godina iz Bjelovara, Čakovca, Pule, Rijeke, Splita i Varaždina.

Znači li to da zagrebačke IT tvrtke zasad čvrsto drže svoje key accounte – banke, ministarstva, poduzeća – i još ne razmišljaju o razvoju proizvoda za šire tržište? I znači li to da developeri iz drugih gradova, nemajući kud, kreću u razvoj proizvoda, pa ako treba i za izvoz – silom prilika?

hr.digg|glas

Uneseno pod Hrvatska, SoftBiz, Startup

Novi Word ili Buzzword?

06.08.2007 3 komentara

Kada je Microsoft Word postao najpopularniji program za obradu teksta na Windowsima, izgurao je s prve pozicije WordPerfect, program koji je bio vodeći text processor u eri DOS-a. WordPerfect je prije toga istisnuo svoga prethodnika zvanog WordStar. A WordStar je, opet, bio zvijezda u vrijeme CP/M-a.

Očito je, svaki put je uspon nove platforme značio i smjenu na vrhu liste programa za obradu teksta. Još se nije dogodilo da je najpopularniji text processor na nekoj platformi ostao lider i na novoj platformi. Iako se svaki od njih pokušavao prilagoditi, bilo je to manje ili više neuspješno.

Ako je web postao nova platforma, je li onda vrijeme i za “novi Word”?

U startupu Virtual Ubiquity vjeruju da jest. Svoj proizvod Buzzword promoviraju kao “prvi pravi program za obradu teksta na webu”. Buzzword je Flash aplikacija koja može raditi online i offline, zahvaljujući Adobe Integrated Runtimeu (AIR, ranije Apollo).

Buzzword je punokrvna RIA aplikacija (Rich Internet Application). To znači da je u izgledu i funkcionalnosti, posebno u pogledu uređivanja dokumenata za ispis, usporediv s desktop aplikacijama. To je razina koju današnje web aplikacije, kao što su Google Docs ili Zoho Writer, teško mogu dostići zbog ograničenja HTML-a.

Buzzword svakako vrijedi vidjeti i isprobati. Evo nekoliko screenshotova:

Kada netko isproba Buzzword, ili barem pogleda ovaj osmominutni demo, teško da može povjerovati da će baš Google Docs postati “novi Word”. Ja ovaj tekst pišem u Google Docs, ali svejedno nemam namjeru koristiti ih za, recimo, poslovne dopise. Dok bi softver kao što je Buzzword itekako mogao poslužiti u oba slučaja.

RIA i Buzzword su dobar temelj za razne špekulacije. Siguran sam da i vama neke padaju na pamet, pa probajmo zajedno…

Hoće li i kada Microsoft razviti Office na Silverlightu?
Što god u Microsoftu govorili, uvjeren sam da već sad u Redmondu slažu dijelove novog “Office Live” na Silverlightu. I čekaju pravo vrijeme za objavu, nadajući se da ono nikad neće doći. Ako požure, konkurirat će sami sebi i riskirati pad prihoda od licenci Officea. A ako zakasne… U tom slučaju MS Office ne bi preživio “smjenu platforme”. Zato će Microsoft pokušati naći “treći put” koji se zove “Software + Services“, što znači da će nam ponuditi kompromise. Na primjer, standardni Office na desktopu i online uslugu SharePoint Live.

Što ako Adobe kupi Buzzword?
Adobe je već stavio “sa strane” sto milijuna dolara za ulaganje u tvrtke koje će razvijati proizvode na Adobe platformi – Flash, Flex, AIR. (Slično radi i Google; pročitajte u “Google financira developere“.) Dio tog novca Adobe je već uložio u tvrtku koja razvija Buzzword. Ako odluče ući na tržište “online Officea”, kupnja Buzzworda bila bi logičan korak. Adobe bi u tom slučaju prisilio i Microsoft da mijenja svoju taktiku odugovlačenja, a Google Docs bi ostao Beta ili bi se morao bitno promijeniti. Ono što je zasad jedino sigurno, to je da online Photoshop stiže iz Adobea već za koji mjesec.  

hr.digg|glas

Uneseno pod Linkovi, Predviđanja, SaaS, SoftBiz

Inventivno, inovativno ili osobito?

30.07.2007 6 komentara

Koja je IT tvrtka najinovativnija? Je li ta tvrtka i najinventivnija? I kakvim metrom to uopće izmjeriti?

BusinessWeek tradicionalno objavljuje rang-listu najinovativnijih kompanija. Apple je prvi već treću godinu za redom. Google je drugi, Microsoft peti, IBM deseti. Ovu listu BusinessWeek formira prema glasovima top-menadžera tvrtki iz raznih zemalja.

Zašto se inovativnost ne mjeri nekim preciznijim metrom, na primjer brojem registriranih patenata? Zašto je IBM tek deseti na listi, kada se zna da su uvjerljivo prvi po broju registriranih patenata (i čak 370 pravnika, stručnjaka za patente!) – ne samo prošle godine, nego punih 14 godina za redom?

Zato što inventivno i inovativno nisu jedno te isto.

Kod nas se ove riječi često koriste kao istoznačnice, mada se u pravilu inovativnima nazivaju nova rješenja i proizvodi, a inventivnima osobe ili njihov kreativni duh. Na primjer: inovativna rješenja inventivnih ljudi. 

Na engleskom jeziku se razlika između inventivnog i inovativnog drugačije naglašava: invention je izum, stvaranje nove tehnologije; innovation je novi način primjene poznate tehnologije, ili nova kombinacija poznatih tehnologija, nešto što kupac vidi kao novu vrijednost.

Pogledajmo to na primjeru Applea. MP3 player nije izmišljen u Appleu, ali iPod svakako jest inovativan proizvod. iTunes je softver koji Apple nije razvio, nego ga je kupio i unaprijedio; kombinacija iPod + iTunes je inovativan Appleov proizvod. iPhone nije prvi smartphone koji objedinjuje telefon, player, kameru, web i email, ali Apple opet ima inovativan proizvod. Apple je na vrhu liste BusinessWeeka, unatoč komentarima tipa “Apple Innovations: Not Inventive, Just Innovative“.

Ili, što je to originalno u proizvodima firme Dell? Oni su godinama bili visoko rangirani na listi inovativnih kompanija, samo zbog svoga inovativnog načina prodaje.

Inovativan može biti i izgled proizvoda, look-and-feel, pakiranje, usluga… Kupci doživljavaju neke tvrtke inovativnima zbog stvari koje nikad ne biste mogli napisati u patentnoj prijavi.

Neće se svi složiti oko toga je li neki proizvod inovativan. Ono što je u jednom kontekstu inovativno, u drugom nije. SugarCRM je inovativan jer je prvi ponudio CRM softver po open source principima, mada su i CRM i open source postojali i ranije.

Tvrtka Iron Mountain nije izmislila softver za backup; ona nikad nije niti bila softverska tvrtka – poznata je po uslugama skladištenja papirnate dokumentacije (i izvornog koda softvera, tzv. escrow). Ali otkako je 2001. godine uvela uslugu online backupa, američke korporacije smatraju je vrlo inovativnom. Za njih je to osobit proizvod: dokumentaciju po prvi put ne treba prevoziti u skladišta. “Sigurnosna pohrana podataka” je tako dobila novi smisao u strogo čuvanim bunkerima Iron Mountaina. 

Zato Seth Godin savjetuje: “Copy, copy, copy!” – dođite do inovacije kopiranjem. Baš tako! I kopiranje tuđih ideja jedan je od načina stvaranja inovativnih proizvoda. Ali samo pod uvjetom da uzmemo ideju iz jednog konteksta i prvi je prenesemo u neki drugi kontekst – offsite backup, open source CRM. To nisu već viđeni “me too” proizvodi. To su – za one korisnike kojima su namijenjeni – inovativni i osobiti proizvodi.

hr.digg|glas

Uneseno pod Inovativnost, Marketing, SoftBiz

Poredak 64 zemlje na tablici IT konkurentnosti

16.07.2007 4 komentara

Britanski The Economist, preciznije njegov analitički odjel, objavio je studiju u kojoj rangira 64 zemlje prema IT konkurentnosti. Prema toj studiji, najbolje okruženje za razvoj IT industrije nude SAD, Japan i Južna Koreja.

Od prvih 20 zemalja, 11 su zapadnoeuropske zemlje.  Na 27. mjestu je Slovenija. 29. je Češka, 31. Slovačka. 40. Rumunjska, 42. Bugarska, 46. Indija, 48. Rusija, 49. Kina. Na zadnjem, 64. mjestu je Iran.

Na tablici nema Hrvatske, niti drugih zemalja Jugoistočne Europe izvan EU.

Što znači pozicija na tablici i broj bodova? Pozicija nije pokazatelj trenutne snage IT sektora određene zemlje, nego procjena uvjeta u kojima IT tvrtke posluju, odnosno pokazatelj koliko je neka zemlja plodno tlo za rast IT industrije.

Za ocjenjivanje je odabrano 25 indikatora, razvrstanih u sljedeća područja:

  • Ukupno poslovno okruženje (važnost: 0.10)
  • IT infrastruktura (0.20)
  • Ljudski kapital (0.20)
  • Pravni sustav, posebno zaštita intelektualnog vlasništva (0.10)
  • Okruženje pogodno za istraživanje i razvoj (R&D) (0.25)
  • Potpora razvoju IT industrije (0.15)

Evo nekoliko naglasaka iz studije:

  • Najveću važnost (25%) u ocjenjivanju ima područje istraživanja i razvoja (R&D). Indikatori za R&D okruženje u nekoj zemlji su ukupna javna i privatna ulaganja u istraživanje i razvoj, broj patenata, te prihodi od rojaliteta i licenci, u odnosu na broj stanovnika.
  • Većina zemalja ima onoliko snažnu IT industriju koliko su pogodni uvjeti za njen razvoj. Iznimke su Indija i Kina, uz još nekoliko zemalja, koje su razvile snažnu IT industriju najviše zahvaljujući niskoj cijeni rada i broju stručnjaka. S porastom plaća i drugih troškova, što se sada događa posebno u Indiji (do te mjere da neke indijske tvrtke već traže stručnjake izvan Indije jer su im domaći postali preskupi), ove će zemlje morati ubrzano razvijati i ostala područja da bi održale postojeću konkurentnost.
  • Uloga države: naglašava se da država treba naći ravnotežu između poticanja i nemiješanja, svakako pazeći da ne dođe u situaciju da bira favorite. Kao dobar primjer poticanja navodi se praksa u SAD-u gdje se, kao prvo, kod nabave za potrebe države određeni dio budžeta mora utrošiti na male domaće IT tvrtke (“kupujmo američko“; “male” znači do 500 zaposlenih) i drugo, kreditira razvoj tehnoloških startupa (donekle slično našem BICRO-u).
  • Male države također mogu razviti snažan IT sektor. Njihov uspjeh ovisit će prije svega o talentu i stručnosti ljudi, kao i o sposobnosti da se nametnu u specifičnim nišama, na globalnom tržištu. 

Na kraju, treba primijetiti da se preporuke iz ove studije u dobroj mjeri podudaraju sa šest preporuka koje je već ranije objavilo hrvatsko Nacionalno vijeće za konkurentnost. 

Cijelu studiju možete preuzeti ovdje: PDF

Vezani članci:

hr.digg|glas
  

Uneseno pod Događaji, Hrvatska, Linkovi, SoftBiz

Da su Larry i Sergey osnovali Google u Hrvatskoj…

11.07.2007 5 komentara

Priča mi kolega iz jedne softverske tvrtke o tome kako su se htjeli prijaviti na natječaj BICRO-a. Radi se o programima kojima država potiče razvoj inovativnih proizvoda i novih tehnologija.

– Sve kriterije zadovoljavamo – kaže moj poznanik – osim jednog: naš budući proizvod ipak nije jedini te vrste. A program RAZUM traži proizvode koji će biti prvi na tržištu, inovacije koje su – poželjno bi bilo – već zaštićene kao patenti.

Patenti i softver? To neće ići. Softver se ne može zaštititi patentom, niti u nas, niti u većini europskih zemalja.

Čak i u SAD-u, gdje se softver u nekim slučajevima može patentirati, upitno je može li patent biti dobra obrana od konkurencije. – Dobri investitori ne vjeruju da patent može obraniti vašu kompaniju [na tržištu] – kaže Guy Kawasaki.

Što je RAZUM? To je program čiji je cilj, kako piše na službenim stranicama, “omogućiti pokretanje i razvoj na znanju utemeljenih, tehnološki orijentiranih poduzeća”. Kako je onda moguće da takav program uopće ne pozna specifičnosti softverske industrije? Industrije koja je prepuna primjera gdje su vrlo uspješni proizvodi “samo” inovativna unapređenja postojećih tehnoloških rješenja.

Zamislite sad na trenutak jednu nemoguću situaciju: da je godina 1998., da su u ulozi moga poznanika dva mlada poduzetnika, imenom Larry Page i Sergey Brin, i da su kod hitro.hr netom utemeljili svoju tvrtku Google d.o.o. (zanemarimo zasad da RAZUM-a i hitro.hr-a te devedesetosme još nije bilo, a i to da ovaj dvojac ni u snu ne bi mogao kod nas registrirati firmu tako čudnog naziva).

Razumljivo, Larry i Sergey bi tražili početni kapital za Google d.o.o. i otišli bi u BICRO, jer bi im netko sigurno rekao za program RAZUM čiji je cilj, ponovimo, “omogućiti pokretanje i razvoj na znanju utemeljenih, tehnološki orijentiranih poduzeća“.

– Kao stvoreno za nas – pomislili bi nadobudni osnivači Google d.o.o. i – pogriješili. – Kažete bolja internetska tražilica? Žao nam je, RAZUM podržava samo one proizvode koji su prvi na tržištu i stoga imaju veliki tržišni potencijal. Kod vas to nije slučaj. I sami znate, Yahoo!, AltaVista, Excite i drugi već su podijelili tržište. Zašto ne probate s nečim drugim? Što? Kažete pay-per-click oglašavanje? I to je već stara stvar – zar niste čuli za Overture, bivši GoTo? Znate, niste baš originalni.

I tako bi Larry i Sergey ostali kratkih rukava.

Isto tako, da je jedan drugi poduzetnik – nazovimo ga Steve Jobs ili Stipe Radić, kakogod – došao u BICRO s idejom o proizvodnji još jednog MP3 playera koji bi se trebao zvati, recimo, iPod, bio bi brzo otpravljen: – Ne nažalost, program RAZUM traži proizvod kakvog još nema na tržištu. Zato što želimo osigurati veliku tržišnu prednost, razumljivo. Taj vaš iPod je samo lakši za upotrebu i bolje izgleda, ništa više. A da probate s nečim drugim, malo inventivnijim…?

Mogli bi se tako u nedogled prizivati primjeri globalno uspješnih proizvoda od kojih niti jedan nije izum, niti je prvi na tržištu. Ali svi su oni na neki način inovativni: u poboljšanju postojećeg, u dizajnu, u pristupu korisniku, u pozicioniranju, u poslovnom modelu…

Na prvom natječaju e-novation, u organizaciji Instituta Ruđer Bošković i izdavačke kuće Vidi, odabrani su i nagrađeni najinovativniji domaći ICT proizvodi (BICRO je bio jedan od sponzora natječaja). Uvjeren sam da bi i među tim nagrađenim proizvodima, pogotovo softveru, rijetko koji mogao zadovoljiti kriterije programa RAZUM.

Čini li se to samo meni, ili tu ipak nešto ne štima?

hr.digg|glas

Uneseno pod Financiranje, Hrvatska, Inovativnost, SoftBiz, Startup

Proces prodaje u doba interneta (1. dio)

06.07.2007 5 komentara

“Nama ne trebaju prodavači softvera. Klasična prodaja je stvar prošlosti.” – rekao je Joel Spolsky, poznati bloger i osnivač tvrtke Fog Creek Software, na prvoj Web.Start konferenciji u Zagrebu.

Joel je na pitanje o tome kako su organizirali marketing i prodaju svog softvera pojasnio da nisu potrošili niti dolar na oglašavanje (na stranu sad to što čovjek piše blog koji je među 100 najpopularnijih, pa mu oglasi ne trebaju), i da se cijela prodaja temelji na try-and-buy principu: instaliraj, probaj, plati i vozi. Ne postoji odjel prodaje. Nađe se doduše uvijek netko u uredu tko će podići slušalicu ako već kupci nazovu, ali da će oni zvati kupce ili ih gnjaviti e-mailovima – to nikada i nipošto.

Zaista, što će uopće softverskoj tvrtki prodavači kad je softver kao izmišljen za prodaju putem interneta?

One size doesn’t fit all. Ono što odgovara Joelu ne mora i svima ostalima. Način prodaje određuje prije svega cijena – kod Joela pojedinačna transakcija rijetko prelazi tisuću dolara. Uz cijenu, ključan je ciklus prodaje – prosječno vrijeme potrebno za realizaciju prodaje. Ako su vam kupci kao Joelu developeri, dakle ljudi koji znaju sami pronaći, instalirati, prilagoditi i koristiti softver, sve ide brzo – try-and-buy. Sasvim je druga priča kada više ljudi zajedno donose odluku o kupnji (podjela uloga: end user, technical buyer, economic buyer).

Kako onda prodati softver po cijeni većoj od tisuću dolara? Evo što piše Joel:

“There’s no software priced between $1000 and $75,000. I’ll tell you why. The minute you charge more than $1000 you need to get serious corporate signoffs. You need a line item in their budget. You need purchasing managers and CEO approval and competitive bids and paperwork. So you need to send a salesperson out to the customer to do PowerPoint, with his airfare, golf course memberships, and $19.95 porn movies at the Ritz Carlton. And with all this, the cost of making one successful sale is going to average about $50,000. If you’re sending salespeople out to customers and charging less than $75,000, you’re losing money.”

E sad… problem je još veći ako ovo gledate iz, recimo, hrvatske perspektive, a rado biste prodali softver nekome na drugom kontinentu. Znači li to da sve što je iznad tisuću dolara preskupo da bi se prodalo putem interneta? Dobro, navucimo to na nekih dvije tisuće, ali to ne mijenja stvar. Znači li to da za prodaju ičega skupljeg trebamo imati ured u Americi?

Zapravo i ne. 

Tu u igru ulaze novi igrači: prodavači; zovimo ih jednostavno inside sales.

Kako bismo prodavali softver da imamo ured u Americi? Jednako kao što to sada radimo iz Hrvatske. Ili, jednako kao što to rade američke softverske tvrtke kada prodaju proizvode američkim kupcima. Pojednostavljeno:

  • do $1000: try-and-buy;
  • $1000 – $20,000: inside sales;
  • iznad $20,000: field sales.

Do 20,000 dolara softver se – jednako iz Hrvatske kao i iz, recimo, Bostona – prodaje “na daljinu”: pomoću telefona, e-maila, web-konferencija, IM-a… To je uloga odjela prodaje.

Iznad toga iznosa kupci u pravilu žele da ih prodavač-konzultant (field sales) posjeti i očekuju rješenja koja će se prilagođavati njihovim zahtjevima. Naravno, to ne znači da nema slučajeva da se i višestruko veće transakcije zaključe “na daljinu” – i sami smo imali takve slučajeve – ali ove granice mogu poslužiti kao dobar orijentir.

Dakle, područje cijena od tisuću do dvadeset tisuća dolara ili više, nije “ničija zemlja” kako to tvrdi Joel, nego područje koje traži aktivnu ulogu odjela prodaje. To je dobra vijest za sve koji žele izvoziti softver (a ne misle, zasad, igrati golf s kupcima na drugim kontinentima).

Potpuno se slažem s Joelom kada kaže da je za male tvrtke daleko lakše ući “na mala vrata” kod velikih kupaca. A to znači postupno – danas pet licenci u jednom odjelu, sutra još deset u nekom drugom odjelu. Bez velikih ugovora i strateških odluka.

Kada smo u SWING Softwareu počeli s prodajom softvera putem interneta, nitko od naših tadašnjih konkurenata nije nudio try-and-buy jednostavnost i online plaćanje. Ta dostupnost i jednostavnost pomogla nam je da brzo dođemo do većeg broja korisnika. Kasnije, s novim proizvodima i višim cijenama bitno se produljio ciklus prodaje, a s njima se promijenio i način prodaje. O tome više u jednom od sljedećih članaka.

hr.digg|glas

Uneseno pod Marketing, Poslovni softver, Praksa, Prodaja, SoftBiz

Google financira developere

03.07.2007 1 komentar

Ecosystem je riječ koja je in. Kako stvoriti “ekosistem”, kako oko neke softverske platforme okupiti što više developera koji će se oslanjati na nju i za nju razvijati aplikacije? To je borba za primat na tržištu platformi.

Microsoft je oduvijek znao kako privući developere (ako dosad niste vidjeli, evo jednog osebujnog načina). Teško je međutim vjerovati da bi jedan platform vendor, pa bio on i Microsoft ili Google mogao postići takav monopol na webu.

S druge strane, ogroman potencijal rasta imaju online servisi koji se uspiju nametnuti kao web platforme na kojima će nastajati novi servisi i aplikacije. Najbolji primjer u poslovnom (B2B) segmentu je AppExchange platforma koju nudi Salesforce.com. A posebnu prašinu je nedavno podigao Facebook Platform, nudeći developerima korisničku bazu koja se povećava za 100 tisuća novih korisnika svaki dan!

Naravno da i Google želi izgraditi svoj “ekosistem”. Prošlog je tjedna pokrenut “Google Gadget Ventures” program (zapravo pilot-program, što znači beta, dakako) kojim se želi poticati razvoj Google Gadget softverskih komponenti. The Official Google Blog objašnjava:

“Google Gadgets are applications that developers can create and anyone can embed into their iGoogle homepage or their own website. In the year and a half since we launched Google Gadgets, we’ve seen a lot of growth in this program. The developer community has created thousands of gadgets, and the top gadgets get tens of millions of pageviews per week.”

Program nudi dvije opcije:

1) 5,000 dolara za developere (individualne ili tvrtke) čije se komponente već uspješno koriste. Uvjet za prijavu je da gadget ima više od 250 tisuća pregleda (pageviews) tjedno. Ovdje se radi o bespovratnim sredstvima koje daju kako bi, kažu u Googleu, potakli nastavak razvoja gadgeta. 

2) 100,000 dolara investicije (seed investment) u tvrtku koja je već dobila poticaj iz prve opcije i  koja ima razrađen poslovni model temeljen na Google Gadgets.

Zašto Google financira developere? “Dobitak za nas je u većem broju posjeta korisnika. S više korisnika, dobijamo veći broj pretraživanja.” – kaže Marissa Mayer iz Googlea. S više pretraživanja ide i veći prihod od reklama.

Otvara li ovaj potez Googlea početak nadmetanja po sistemu “tko da više”? Teško je reći hoće li i drugi veliki platform vendori posegnuti za financiranjem developera kao načinom razvoja svojih “ekosistema”. Jedno je sigurno – nove web platforme otvorit će niz novih prilika za developere.

hr.digg|glas

Uneseno pod Financiranje, Platforme, SoftBiz, Startup

Je li softver znanost ili biznis?

19.06.2007 2 komentara

U svojoj knjizi “The Business of Software“, profesor s američkog MIT-a Michael Cusumano opisuje kako različite zemlje i kulture slijede različite obrasce u razvoju softverske industrije. Tako se, na primjer, u Japanu na razvoj softvera gleda kao na proizvodnju: naglasak je na standardizaciji i kvaliteti. U Europi se, kaže Cusumano, na softver gleda kao na znanost, dok Amerikanci – nije teško pogoditi – prije svega u softveru vide biznis. 

Kako taj znanstveni potencijal u Europi pretvoriti u tržišnu prednost, u biznis – pitanje je ne za milijun kuna, nego za preko 9 milijardi eura, koliko je EU namijenila za financiranje istraživanja i razvoja u ICT-u kroz program FP7. Bez obzira na milijarde eura, upozoravaju upućeni, EU će trebati napraviti još puno na povezivanju znanosti i biznisa.

Mogu li se hrvatske tvrtke natjecati za sredstva iz FP7 programa? Da. Prošle srijede je Hrvatska i formalno pristupila programu kao punopravna članica. Treba, međutim, znati da je uvjet za sudjelovanje zajednička prijava s još najmanje dvije organizacije iz drugih država i da se očekuju vrlo ambiciozni istraživački projekti, širokog dosega i značaja, koji će pridonijeti tehnološkom razvoju u područjima zadanim u javnom pozivu. Za male i srednje tvrtke, kažu u Ministarstvu znanosti, najbolji je put suradnja s nekim od fakulteta ili instituta.

Može li onda softverska tvrtka koja razvija komercijalni proizvod očekivati neke poticaje za istraživanje i razvoj u Hrvatskoj?

Do ove godine je mogla. Od sada – vidjet ćemo.

Naime, još 2003. godine uvedene su mjere za poticanje istraživanja i razvoja (R&D) kroz umanjenje poreza na dobit. Od ove godine ti su poticaji ukinuti, da bi se u novom obliku pojavili prošlog mjeseca u Zakonu o znanstvenoj djelatnosti i visokom školstvu. Na prvi pogled – “sve pet”: propisi su usklađeni sa zahtjevima EU i opet vraćeni, samo preseljeni u drugi resor (iz financija u znanost). U čemu je onda problem?

Prvo, zakon je donesen pet mjeseci nakon prestanka važenja prethodnih propisa. To po svoj prilici znači da u ovoj godini nitko neće moći koristiti olakšice i da je ove godine državna blagajna uštedjela barem 132 milijuna kuna (toliko su 2005. godine iznosile ukupne olakšice za R&D). Je li ovo kašnjenje bilo samo slučajna greška u koracima dvaju ministarstava, uz nezainteresiranost trećeg (Ministarstva gospodarstva), vidjet ćemo do kraja godine.

Drugo, iako je zakon donesen, on se ne može primijeniti bez pravilnika koji tek treba donijeti ministar znanosti uz blagoslov ministra financija. Znam da smo nakon prvog uvođenja ovih mjera 2003. godine još pune dvije godine čekali tražeći da se u pravilnik unesu odredbe koje preciznije određuju kako se ti poticaji primjenjuju na razvoj softvera. Što se softverskih tvrtki tiče, sad smo opet tamo gdje smo bili 2003. godine.

Treće, znači li seljenje ovih poticaja u djelokrug Ministarstva znanosti ujedno i njihovo izmicanje van domašaja poduzetnika? Formalno, ne. A stvarno? Bila bi to jako loša pretpostavka – da je R&D uvijek i samo vezan za institute i sveučilišta, ili za suradnju s njima. Ja bih rekao da to zakonodavac vidi kao “safe bet“, igranje na sigurno, bez rizika.

Poduzetništvo, međutim, nije igranje na sigurno. Većina razvijenih zemalja primjenjuje poticaje za R&D kako bi potaknule razvoj inovativnih proizvoda i ekonomski rast. Sjedinjene Države razmatraju širenje poticaja za R&D poduzećima (InfoWorld). Velika Britanija od iduće godine povećava poticaje za R&D poduzećima i traži načine kako da pojednostavni cijeli postupak, piše The Independent. 

Jedna od preporuka za povećanje ICT konkurentnosti koje je Nacionalno vijeće za konkurentnost nedavno predstavilo, je poticanje bržeg razvoja ICT industrije, između ostalog i na način da se ujednače porezni i poticajni uvjeti za razvoj softvera s onim za istraživanje i razvoj.

Iskustva drugih i preporuke su jasni. Na potezu je Vlada.

hr.digg|glas

Uneseno pod SoftBiz

Ipak se kreće

14.06.2007 5 komentara

Čini se da neke stvari konačno kreću nabolje u hrvatskom IT-u i oko njega. Niz događaja upućuje na to.

Zadnji se dogodio početkom mjeseca kada je zagrebački Ekobit proglašen najboljom tvrtkom u kategoriji malih poduzetnika, u ovogodišnjem izboru Ministarstva gospodarstva. Po prvi put je ovo priznanje dodijeljeno jednoj softverskoj tvrtki.

Zašto je ova nagrada važna, ne samo za Ekobit?

Prvo, jer ukazuje na izvozni potencijal domaćeg IT sektora. Ekobit 90% prihoda ostvaruje izvozom softverskih usluga, a sve više i vlastitih proizvoda. Iz godine u godinu tvrtka stabilno raste, što potvrđuju i dosadašnje dvije nominacije za Zlatnu kunu HGK.

Drugo, država ipak mijenja stav prema proizvođačima softvera. Sjećam se da je još prije nepune dvije godine softverskim tvrtkama bio zatvoren pristup poticajima za razvoj novih proizvoda jer eto, softveraši “nisu gospodarski subjekti koji se bave proizvodnjom”. A kako Ekobitov Test Manager definitivno ne spada u “materijalnu proizvodnju”, reklo bi se da se neki tvrdi stavovi ipak mijenjaju u korist softvera.

O ranijim događajima u ovom postu samo ukratko:

  • U svibnju je u Zagrebu održan Web.Start – prva domaća konferencija posvećena razvoju Web aplikacija, te Web startupima. Niz zanimljivih predavanja, ali i niz prezentacija novih web projekata. Ovo je prvi put kod nas da su na jednom mjestu okupljeni oni koji imaju ideje (potencijalni poduzetnici) i oni koji imaju novac (predstavnici tvrtki za upravljanje investicijskim fondovima rizičnog kapitala, ili kraće: VCs). Organizatori zaslužuju sve čestitke za pokretanje konferencije i podršku u novim projektima.
  • U travnju je Media-Soft, proizvođač CRM softvera za farmaceutske tvrtke, održao prvu konferenciju za korisnike. Ovo je izvozni success story: gotovi proizvod i specijalizacija za vertikalnu tržišnu nišu, te rezultat: preko 3000 korisničkih licenci u dvadesetak zemalja centralne i istočne Europe.
  • Nacionalno vijeće za konkurentnost predstavilo je u travnju šest preporuka za povećanje ICT konkurentnosti (PDF). Sada se očekuje konkretan akcijski plan s nositeljima aktivnosti i rokovima. Nadajmo se da predstojeći izbori neće odgoditi realizaciju na neodređeno vrijeme.
  • Vidi e-novation nagrada za ICT inovacije, u organizaciji Instituta Ruđer Bošković i izdavačke kuće Vidi, mogla bi za domaće startup projekte imati značaj koji u SAD-u ima Demo (“The Launchpad for Emerging Technology“). Naš SWING DocPublisher našao se među nagrađenim proizvodima, a za izvozne rezultate dobili smo Premijerovu Web nagradu.

Dodajmo ovome i sjajne uspjehe na koje nas sad već počinju navikavati hrvatski srednjoškolci i studenti na svjetskim natjecanjima iz računarstva i zaokružit ćemo popis događaja koji doduše nemaju ni izbliza financijsku težinu kao, recimo, javna nabava informacijskog sustava za Zagrebački holding, ali su sigurno naznaka nekih novih vjetrova u hrvatskom IT-u.

hr.digg|glas

Uneseno pod Događaji, Hrvatska, SoftBiz

Noviji postovi →