NetSuite u inicijalnoj javnoj ponudi dionica (IPO)

Yahoo! Finance - NetSuite

Sad kada su iza nas inicijalne javne ponude (IPO) dionica HT-a, INE i još nekih domaćih poduzeća, mnogi su se već navikli pratiti vijesti s burze. Ako i niste kupovali, sigurno ste se naslušali o tome.

Inicijalna javna ponuda koja se dugo očekivala u IT-u je ona američke tvrtke NetSuite. Ta je softverska tvrtka jedna od vodećih u području poslovnog softvera koji se koristi po modelu SaaS (ili on-demand). Njihovi korisnici, sada već preko pet tisuća tvrtki, ne instaliraju softver na svojim serverima, nego ga koriste kao web aplikacije i plaćaju pretplatu za to.

Ono što razlikuje NetSuite od drugih je to što su prvi ponudili cjeloviti paket poslovnih aplikacija kao SaaS. Dok je Salesforce.com specijaliziran za CRM, a SuccessFactors za HRM, NetSuite sadrži module za ERP, CRMe-commerce, tako da firma koja se odluči preseliti svoje podatke na web dobiva sve na jednom mjestu, kao zaokruženi i povezani paket aplikacija.

Komentari prije izlaska NetSuitea na burzu svodili su se na sljedeće: ako IPO uspije, ako se postigne očekivana cijena dionice u javnoj ponudi, to znači da investitori vjeruju u SaaS kao poslovni model u softveru, i to ne samo u specifičnim segmentima kao što je CRM, već puno šire. Neki su već komentirali da je ovaj IPO “trenutak istine” kako za sam NetSuite, tako i za druge koji bi htjeli ući na tržište SaaS softvera.

I kako je IPO prošao? Očekivana cijena je bila 13 do 16 dolara po dionici, a aukcijom se došlo do čak 26 dolara po dionici u inicijalnoj ponudi. S tom cijenom je NetSuite izlistan na njujorškoj burzi (NYSE), da bi jučerašnja zaključna cijena bila 36,99 dolara po dionici, dakle s porastom od oko 42% u prvih pet dana trgovanja na burzi.

Je li to tek početak ili je ova dionica već sad precijenjena?

Biste li kupili dionicu firme koja nosi gubitke? Ovdje se upravo o tome radi – u NetSuiteu su odlučili izići na burzu iako firma još uvijek svake godine više potroši nego što zaradi. Tek u 2008. godini nadaju se prvoj, ne velikoj, dobiti. Svejedno, ulagači su pohrlili u shopping. Može se reći da je procjena vrijednosti ove dionice zapravo odraz očekivanja budućeg rasta cijelog SaaS tržišta.

Ali u usporedbi s dosad najuspješnijim SaaS providerom – to je Salesforce.com – NetSuite se čini itekako precijenjen. Kako je moguće da tržišna vrijednost (cijena dionice puta broj izdanih dionica) NetSuitea po današnjoj cijeni već premašuje vrijednost Salesforce.com, kompanije koja ima sedam puta veći prihod i godišnju dobit od približno 29 milijuna dolara? Dionica Salesforce.com je porasla više od četiri puta od IPO-a 2004. godine, a samo ove godine oko 70% (za usporedbu, indeks Zagrebačke burze Crobex je od početka godine narastao za oko 57%).

Sigurno je da je cijeni dionice i povjerenju investitora dosta pripomoglo i to što je Larry Ellison, osnivač i izvršni direktor Oraclea, većinski vlasnik NetSuitea.

S druge strane, NetSuite očekuje žestoka konkurencija: Salesforce.com će sam ili s partnerima širiti ponudu SaaS aplikacija; Microsoft ulazi na SaaS područje sa Dynamics paletom aplikacija; izravni konkurent je i SAP-ov Business ByDesign, a pitanje je hoće li i Oracle biti konkurent (neće valjda Ellison protiv samog sebe?) ili to Oracle samo čeka pravi trenutak da preuzme NetSuite.

Zanimljivo je da su ljudi koji vode NetSuite, Evan Goldberg i Zach Nelson  bivši zaposlenici Oraclea, baš kao što je i osnivač Salesforce.com-a Marc Benioff. I tko još može reći da Oracle nije najutjecajnija tvrtka u SaaS segmentu!

Pogledajte kretanje vrijednosti dionice NetSuite ili drugih IT kompanija, na primjer VMW (uspješni ovogodišnji IPO), CRM (Salesforce.com), GOOG, MSFT, na Yahoo! Finance.

Pročitajte i: SaaS: Zašto firme drže novac u banci, a podatke pod jastukom? | Što je što u SoftBiz-u: proizvodi, usluge, rješenja…

Napomena: SoftBiz možete pratititi putem RSS-a ili e-maila.

Oglasi

SaaS: Zašto firme drže novac u banci, a podatke pod jastukom?

Kad nam bankari kažu “mi znamo s vašim novcem”, onda im vjerujemo by default i deponiramo novac u banke, bez puno razmišljanja. Ali kada se radi o podacima i o softveru u firmama… E, to se pak drži pod ključem, na vlastitim serverima, na sigurnom. Jesmo li mi to opravdano oprezni ili pretjerano konzervativni? Ako smo već novac povjerili onima koji znaju s njim, zašto bi onda bio problem da to isto učinimo s aplikacijama i podacima?

Na ovu usporedbu IT-a i bankarstva rado se pozivaju svi oni koji smatraju da će se prije ili kasnije većina softvera koristiti kao online usluge, Software as a Service ili kraće – SaaS.

Gartner prognozira da će se do 2011. godine četvrtina novog poslovnog softvera isporučivati kao SaaS. IDC predviđa da će dogodine na SaaS tržište jače ući IBM, Microsoft, Google i Cisco. Danas vodeći dvojac u SaaS-u – Salesforce.com (CRM) i WebEx (Web meetings, sada pod kapom Cisco) – zajedno ostvaruje prihod veći od milijardu dolara.

Kada Googleov šef hladno izjavi da će se čak 90% softvera koji se koristi u firmama preseliti na web, dakle koristiti kao SaaS, onda je to kao da maše crvenom krpom pred lako zapaljivim Microsoftom (a poznato je da u Microsoftu imaju nisku točku paljenja kad je u pitanju Google, što redovito zabavlja i javnost i komentatore). Logično, svi veliki proizvođači softvera kao što su Microsoft, SAP i Oracle imaju zajednički problem: kako uskočiti u SaaS vlak, a ne žrtvovati prodaju licenci od čega danas (dobro) žive. Predugo odgađanje može biti preskupo, a vlak bi mogao otići i bez njih, jer je sve više onih koji vide svoju priliku u SaaS-u. (Priča o propuštanju vlaka zove se Inovatorova dilema i o njoj više uskoro.)

Zato svi ipak ulaze u SaaS društvo. Microsoft razvija svoj koncept Software+Services, (ili “najbolje iz oba svijeta”) i ozbiljno se priprema za promjene ulažući milijarde dolara u gradnju velikih data centara. I SAP je nakon dugih najava predstavio svoj Business ByDesign, čime “gađa” tvrtke sa 100-500 zaposlenih i očekuje da će u iduće tri godine ta online usluga doseći deset tisuća poslovnih klijenata, uglavnom prodajom preko SAP-ove mreže partnera.

Ako korisnici, pogotovo oni napredniji, lako prihvaćaju SaaS, gdje onda još zapinje? Koga zbog SaaS-a najviše boli glava i gdje su najveći otpori i prepreke?

1. Uprave tvrtki (još) ne vole SaaS. Koliko su sigurni moji podaci? To je pitanje svih pitanja kad se razgovara o SaaS-u u firmama. Rizik prelaska na SaaS većini je danas teško prihvatljiv. Iako se u svakoj odluci o nabavi softvera uzima u obzir rizik (što ako softverska firma propadne?), kod SaaS-a je taj rizik daleko veći. Evo jednog nedavnog primjera: američka državna agencija uzet će softver hrvatske tvrtke po SaaS modelu, ali pod uvjetom da je pružatelj kompletne usluge američki hosting partner. Lako je shvatiti nelagodu onih čiji bi podaci trebali biti “s onu stranu” firminog firewalla: upitajmo sami sebe bismo li mirno spavali da su nam svi povjerljivi dokumenti negdje na, recimo, Googleovim serverima. Google je velika i stabilna firma, nema tu spora. Ali što ako nešto tamo kod njih pođe po zlu, pa im se omakne da indeksiraju i naše povjerljive dokumente, pa ovi osvanu na tražilici, onako garnirani AdWords reklamama, worldwide…?

2. Interni IT (još) ne voli SaaS. Nitko ne želi izgubiti kontrolu, a zadržati odgovornost. Ako za svaki problem koji korisnici prijave informatičari ne mogu ništa napraviti doli nazvati SaaS providera, onda je takav posao stalni izvor problema i frustracija. Sve češći izvor nesporazuma je kada neki odjeli u firmi počnu sami birati i koristiti softver po SaaS modelu, bez prethodnog dogovora s IT odjelom. Konačno, integracija SaaS aplikacija s internim aplikacijama i podacima predstavlja dodatnu glavobolju za IT odjel.

3. Sistem-integratori i reselleri (još) ne vole SaaS. Najveći podstrek SaaS-u dat će veliki proizvođači softvera kada svoje partnere uvjere da im se isplati prodavati SaaS poslovnim klijentima. A to neće biti lak zadatak. Kako bezobrazno slikovito opisuje Dave Girouard iz Googlea, nije to više biznis tipa “eto vam pun autobus SAP konzultanata, pa ih vratite za godinu dana“. SaaS bi trebao biti drugačiji i jednostavniji, čak i za velike firme. Tome će se postupno prilagođavati i svi koji žive od IT usluga.

Kako raste interes za SaaS-om kao načinom korištenja softvera, tako raste i interes za platformama na internetu ili web platformama. Primjer su Amazon Web Services, i Force.comPlatform as a Service“. Kada se IT odjeli u firmama, njihovi vanjski konzultanti i sistem-integratori uvjere da na takvim platformama mogu lako graditi specifična rješenja po mjeri svojih korisnika, te ih hostati na tim platformama, tada će se šire otvoriti vrata za SaaS u većini firmi.


[SandHill, Enterprise 2007 conference]

Pročitajte i: Što je što u SoftBiz-u: proizvodi, usluge, rješenja… | Enterprise 2.0: prilika za novu podjelu karata

Napomena: SoftBiz možete pratititi putem RSS-a ili e-maila.

Enterprise 2.0: prilika za novu podjelu karata

Svaki novi val u IT-u izbacivao je u prvi plan nove, često i male tvrtke sa svježim idejama i proizvodima. Ako je Enterprise 2.0 novi val, je li to onda i prilika za novu podjelu karata u jednom dijelu IT-a?

Što je Enterprise 2.0?

Web 2.0 na poslu ili Enterprise 2.0 je primjena “društvenih” web alata – wikija, blogova, društvenih mreža i drugih – u poslovanju. Cilj je potaknuti protok ideja i znanja u firmama, kroz ravnopravno sudjelovanje, komentiranje, glasanje i tagiranje. Da bi to postigli, Enterprise 2.0 alati moraju biti privlačni korisnicima, a to znači da svatko sudjeluje iz vlastitog interesa, da nema suvišnih pravila, da se struktura informacija gradi u hodu i da je sudjelovanje u svemu tome brzo i lako (“dodaj stranicu”, “izmijeni”, “ocijeni”, “tagiraj”, “komentiraj”…).

Što, da mi svatko piše, briše, mijenja kako mu je ćeif?! – pomislit će netko kome je IT governance u opisu radnog mjesta. Da, Enterprise 2.0 podrazumijeva i nešto više slobode (ali uz sigurnost i reviziju) koju firme moraju dati u zamjenu za koristi te nove “demokracije”. Zasad, baš tu najviše i zapinje.

Evo i najčešće spominjanog primjera: Wikipedia nasuprot današnjih korporativnih intraneta. Wikipedija je popularizirala koncept wikija jer je uspjela dokazati da veliki broj volontera iz cijelog svijeta može izgraditi ogromnu bazu znanja koristeći jednostavan web alat. Koliko bi samo kompanija htjelo imati svoje “mini-wikipedije”, lokalne baze znanja s uvijek aktualnim informacijama… pa ipak ih još nemaju. To je samo jedan od problema za koje bi Enterprise 2.0 trebao ponuditi rješenja.

O konceptu Enterprise 2.0 detaljno pišu Andrew McAfeeDion Hinchcliffe, a sve više članaka možete naći i na blogovima drugih autora. Kod nas ste o toj temi mogli čuti nekoliko zapaženih predavanja koje je u zadnjih godinu dana održao Stanislav Prusac, osnivač i direktor Polara. U nastavku ovog posta pogledajmo za koga je Enterprise 2.0 prilika, a za koga opasnost, i tko uopće vodi u ovoj utakmici.

Gartner: otvorena utrka

Nedavno je Gartner objavio svoje predviđanje u kojemu social software svrstava među deset strateških tehnologija za 2008. godinu:

“Through 2010, the enterprise Web 2.0 product environment will experience considerable flux with continued product innovation and new entrants, including start-ups, large vendors and traditional collaboration vendors. Expect significant consolidation as competitors strive to deliver robust Web 2.0 offerings to the enterprise. Nevertheless social software technologies will increasingly be brought into the enterprise to augment traditional collaboration.”

Sadašnje odnose snaga Gartner analizira i objavljuje u Magic Quadrant for Team Collaboration & Social Software:

MQ Team Collaboration & Social Software

[Gartner, via SocialText]

 Što treba primijetiti:

  • Enterprise 2.0 postaje mainstream. Sama objava novog Gartnerovog kvadranta (prvi put za Team Collaboration & Social Software) je siguran znak da su Enterprise 2.0 ideje doprle do voditelja IT-a u kompanijama, da počinju uspoređivati i birati, da neki od njih “idu u kupovinu”, pa je Gartner dobivao veliki broj zahtjeva za ovakvim izvještajem.
  • Otvorena utrka. Gartner ne vidi nikoga u “leaders” kvadrantu. To znači da se tržište tek formira, da i oni koji su bili lideri u enterprise collaboration području (IBM, Microsoft) nisu, barem zasad, prepoznati kao lideri u social softveru.
  • Novi igrači nisu oni isti koje znamo iz Web 2.0. Enterprise 2.0 nije tek ulazak popularnih javnih online servisa u firme. Slične ideje se ovdje drugačije pakiraju i prilagođavaju pravilima poslovnog tržišta.
  • Starosjedioci s novom etiketom. Vodeći igrači iz drugih segmenata (enterprise content management, portals, collaboration) ulaze u ovu novu utrku. To su IBM, BEA, Microsoft, Vignette, OpenText i EMC. Svi ovi “teškaši” brzo nadograđuju svoje proizvode dodavajući im “društvenu notu”; pitanje je samo hoće li ih tržište vidjeti kao dio “novog vala” ili kao “dinosaure”.

A gdje je Google?

Iako Google još nema cjelovitu ponudu koja bi ga kvalificirala za Gartnerov MQ, sigurno je da se itekako priprema za jači prodor na enterprise tržište. Za sada, Google nudi Productivity Solutions for Business, gdje su i Google Apps. Posebno će biti zanimljivo vidjeti kako će Google uklopiti JotSpot enterprise wiki u svoju ponudu. Da podsjetim, Google je kupio JotSpot prije točno godinu dana. Tada je JotSpot bio jedan od tri vodeća enterprise wiki alata (uz SocialText i Atlassian Confluence) i sigurno bi bio na Gartnerovom MQ da je i danas samostalna tvrtka.

Google je objavio OpenSocial, standard kojim se određuje na koji će način društvene mreže (web aplikacije) “udomiti” druge web aplikacije. Tako će neovisni proizvođači lakše širiti funkcionalnost društvenih mreža. Najbliža analogija bili bi portlets ili web parts, samo za društvene mreže. Među saveznicima koji su podržali ovaj standard su i Oracle, Salesforce.com, LinkedIn i drugi, što jasno pokazuje da Google s partnerima želi postavljati standarde i u Enterprise 2.0 segmentu.

Konačno, Google je formirao prodajni odjel koji sada broji oko 600 profesionalaca zaduženih za prodaju poslovnim korisnicima. U tom odjelu su timovi za direct sales, inside sales i online sales. Ova promjena je možda najmanje vidljiva izvana, ali najbolje govori o tome kako se Google priprema za konvencionalni način prodaje poslovnim korisnicima. (O tome kada je online prodaja dovoljna, a kada nije pročitajte u “Proces prodaje u doba interneta“.)

Forrester: veliki kupuju od velikih

Direktori informatike nisu oduševljeni idejom da Web 2.0 tehnologije nabavljaju kod manjih firmi, a pogotovo ne od više njih i boje se problema s integracijom – pokazuje istraživanje koje je proveo Forrester Research u 119 kompanija s preko 500 zaposlenih. Te kompanije više vjeruju velikim renomiranim proizvođačima softvera, čije proizvode ionako već koriste.

Enterprise 2.0

[Forrester Research via Read/Write Web]

Očekuje se da će takav stav kupaca natjerati veće igrače da brže prošire svoju ponudu – bilo vlastitim razvojem, bilo preuzimanjem malih tvrtki s dobrim proizvodima – a male da potraže “strateške partnere”.

Primjer je IBM koji je u enterprise collaboration segmentu dulje od svih drugih velikih igrača i danas ima – prema analitičarima Forrestera – najkompletniju ponudu za Enterprise 2.0.

Drugi primjer je SuiteTwo – The Enterprise 2.0 Suite, iza kojega stoji Intel. Radi se o integriranom paketu sastavljenom od softvera nekoliko manjih proizvođača.

Ima li tu mjesta za male softverske tvrtke?

Postoji jednostavno nepisano pravilo koje kaže: što je neki softver važniji za poslovanje velike tvrtke, to su tanje šanse malih proizvođača softvera da dobiju posao. Ili po onoj staroj – ni jedan direktor informatike nije dobio otkaz zato što se odlučio za IBM (ili Microsoft, Oracle, SAP…).

Međutim…

Jedno drugo istraživanje Forrestera kazuje da se pomalo smanjuje utjecaj informatičkog odjela na odluke u nabavi, a da je sve veći utjecaj poslovnih korisnika. To pogotovo vrijedi za Enterprise 2.0. Već sad, korisnici sami predlažu uvođenje takvog softvera u firme u 40% slučajeva. Taj će postotak rasti kako bude rasla zastupljenost softvera kao usluge (SaaS) u poslovnim organizacijama i kako se bude mijenjala uloga korporativnog IT-a.

Mali proizvođači mogu pokušati ući u veće organizacije “na mala vrata”. Trebaju prodati svoj softver voditeljima poslovnih odjela i poslovnim korisnicima, ne upravi. Njihovi prvi korisnici entuzijasti “prodavat” će taj softver dalje, kolegama iz drugih odjela, i tako ga širiti kroz cijelu organizaciju. Formula za uspjeh je naizgled jednostavna: njihov softver ne mora biti bolji od softvera velikih konkurenata, još manje kompletniji ili sveobuhvatniji – samo ga korisnici moraju više voljeti.

Pročitajte i: Kako se investira u Web 2.0  |  Proces prodaje u doba interneta

Napomena: SoftBiz možete pratititi putem RSS-a ili e-maila.

Sedam mitova domaćeg IT-a

O potencijalima domaćeg IT-a, posebno o izvozu softvera, često se govori na raznim mjestima i jednako često se čuju uvijek isti stereotipi. Ovdje sam odabrao sedam “mitova” koji, čini mi se, malo kome izgledaju sporni, kao da su to sve same po sebi razumljive činjenice.

Mit 1: Trebamo promovirati nacionalni brand u IT-u.

Jeste li čuli da je neka zemlja promovirala svoju autoindustriju, a da još nije niti počela proizvoditi automobile? Redoslijed bi zapravo trebao biti obrnut: najprije treba razviti i promovirati proizvode (softver, hardver, online usluge), zatim tvrtke i tek na kraju na red dolazi nacionalna prepoznatljivost koja će pomoći budućim izvoznicima da lakše preskoče credibility gap. Tek tada kada se stvori kritična masa izvoznika, moći ćemo početi razmišljati i o nacionalnom brandu u IT-u, nikako prije.

Što sa zajedničkim nastupima na inozemnim sajmovima, kao što je nastup na hrvatskom štandu na CeBitu? Sinergijski učinci uz manje troškove? Ne bih se kladio na to. Ne ako je stvarni cilj promocija proizvoda i izvoz. Naime, pod zajedničkim kišobranom moguće je samo prezentirati kompetencije (“mi to znamo, mi to možemo”) i ponuditi radnu snagu (ili “ljudske potencijale” ako tako bolje zvuči), ali ne i vlastite proizvode i brandove.

Mit 2: Naša prilika su outsourcing usluge za strane kompanije.

Ako nudimo tehnološka znanja samo kroz usluge, onda prihvaćamo niz ograničenja. Prvo, upuštamo se u nadmetanje na osnovi cijene rada, a tu nismo osobito konkurentni. Drugo, kod usluga je ipak važna blizina klijenta, pa se i ambicije često svode na regionalno tržište. Treće, IT usluge su radno intenzivna djelatnost koja može rasti samo uz rast broja zaposlenih, a znamo da u Hrvatskoj već nedostaje kadrova u IT-u i za sadašnje potrebe.

Hrvatska ima jednog informatičara na tisuću stanovnika, Slovenija ih ima tri, a EU pet. Svi fakulteti u Hrvatskoj proizvedu na godinu 600 do 700 diplomiranih inženjera elektrotehnike, računarstva i informatike [Dr. V. Mornar, FER], dok ih Rumunjska proizvede osam tisuća, a Ukrajina 30 tisuća godišnje [The Economist].

Mit 3: Naš adut je kvaliteta.

Što je to “hrvatska kvaliteta” u IT-u? Na žalost, zasad još ne postoji reputacija koja bi govorila bilo što o očekivanoj kvaliteti IT proizvoda “made in Croatia”. Nešto kao njemačka pouzdanost, talijanski dizajn, hrvatski… što? Hrvatske još nema niti na popisu zemalja čija se IT konkurentnost mjeri i uspoređuje. Zato doista nema smisla stavljati oznaku “Hrvatska kvaliteta” na IT proizvode. Svaki novi proizvod mora se sam boriti za svoju poziciju na tržištu. A u uslugama? Čuli ste za stereotip “Indijci su jeftini – mi smo kvalitetni”. Znate li da je od svih softverskih centara najviše kategorije CMMI Level 5 čak polovica u Indiji? Koliko ih je kod nas?

Mit 4: Imamo previše malih IT tvrtki.

Po broju novoosnovanih IT tvrtki u odnosu na broj stanovnika Hrvatska zaostaje za Bugarskom, Rumunjskom, Mađarskom, Češkom, Slovenijom i mnogim drugim zemljama [IDC Adriatics]. Moje je mišljenje da Hrvatskoj posebno nedostaje novih startup ili spin-off tvrtki koje su od početka orijentirane ka izvozu.

Mit 5: Bez okrupnjavanja nema izvoza.

Ovo je jedan od najčešćih stereotipa. Pošto se najveći broj tvrtki u nas bavi pružanjem IT usluga (pročitajte: “New York i Zagreb“), smatra se da jedino udruživanjem možemo konkurirati većim stranim kompanijama. Veličina koja se ogleda u broju inženjera i konzultanata, u ukupnim prihodima ili u zbroju raznih Microsoftovih, IBM-ovih i drugih certifikata svakako je važna kod natječaja za velike IT projekte, ali to ne znači da je to i nužan uvjet ili pravi recept za stvaranje novih izvoznih proizvoda.

Mit 6: Naše vodeće IT tvrtke prve će se okrenuti izvozu softvera.

Najuspješnije hrvatske IT tvrtke su one sa širokom paletom usluga i kompetencija. To je velika prednost na domaćem tržištu; to može biti prednost i na regionalnom tržištu. Sve dalje od toga, ta se prednost gubi. (“Što je tržište šire, to se trebamo uže specijalizirati da bismo uspjeli” – kaže Al Ries.) Takvim tvrtkama trebaju veliki projekti i veliki klijenti, kako bi osigurale rast. Sve ostalo smatra se marginalnim, manje važnim poslom, pa bio to čak i razvoj novih proizvoda. Gotovo svaki menadžer – kad mora odlučiti hoće li najsposobnije inženjere angažirati na najisplativijim poslovima za glavne klijente, ili će sve podrediti razvoju novog proizvoda za neko buduće tržište – igra na sigurno, ili radi kompromise.

Mit 7: Ne možemo konkurirati inozemnim kompanijama jer nismo dovoljno financijski jaki.

Bio bi to dobar alibi ako bismo se s većima natjecali u veličini oglasa i štandova, ili u sponzoriranju konferencija, ili u broju lokalnih ureda i prodajnih predstavnika… Tada bi zaista odlučivala samo financijska snaga. Umjesto svega toga, zašto ne bismo probali biti različiti? To znači – pozicionirati proizvode tako da se ne uspoređujete po tuđim mjerilima, nego po svojima; istaknuti druge osobine i fokusirati se na njih. Specijalizirati se; otkriti specifične niše (pročitajte: “Najbolje softverske tvrtke za koje (možda) još niste čuli“) – ne zato da bi se ostalo u njima, nego zato da one budu uporišta za rast i širenje.

Izvori financiranja danas su dostupniji nego su bili ranije – od državnih izvora (BICRO, HAMAG) do fondova rizičnog kapitala. Inozemni investitori sve više prate i našu regiju, pa tvrtke koje počnu rasti i izvoziti mogu s priličnom sigurnošću računati da će ih kontaktirati neki od američkih ili europskih investitora. Međutim, ono što još uvijek nedostaje su privatni investitori-mentori (angel investors) koji bi bili spremni uložiti vlastiti novac i iskustvo i tako “pogurati” nove perspektivne tvrtke. Prema nekim najavama, i tu bi se situacija uskoro mogla promijeniti.

Pročitajte i: Ipak se kreće  |  Je li softver znanost ili biznis?  |  Da su Larry i Sergey osnovali Google u Hrvatskoj…  |  New York i Zagreb  |  Poredak 64 zemlje na tablici IT konkurentnosti

Napomena: SoftBiz možete pratititi putem RSS-a ili e-maila.

hr.digg|glas

Proces prodaje u doba interneta (1. dio)

Nama ne trebaju prodavači softvera. Klasična prodaja je stvar prošlosti.” – rekao je Joel Spolsky, poznati bloger i osnivač tvrtke Fog Creek Software, na prvoj Web.Start konferenciji u Zagrebu.

Joel je na pitanje o tome kako su organizirali marketing i prodaju svog softvera pojasnio da nisu potrošili niti dolar na oglašavanje (na stranu sad to što čovjek piše blog koji je među 100 najpopularnijih, pa mu oglasi ne trebaju), i da se cijela prodaja temelji na try-and-buy principu: instaliraj, probaj, plati i vozi. Ne postoji odjel prodaje. Nađe se doduše uvijek netko u uredu tko će podići slušalicu ako već kupci nazovu, ali da će oni zvati kupce ili ih gnjaviti e-mailovima – to nikada i nipošto.

Zaista, što će uopće softverskoj tvrtki prodavači kad je softver kao izmišljen za prodaju putem interneta?

One size doesn’t fit all. Ono što odgovara Joelu ne mora i svima ostalima. Način prodaje određuje prije svega cijena – kod Joela pojedinačna transakcija rijetko prelazi tisuću dolara. Uz cijenu, ključan je ciklus prodaje – prosječno vrijeme potrebno za realizaciju prodaje. Ako su vam kupci kao Joelu developeri, dakle ljudi koji znaju sami pronaći, instalirati, prilagoditi i koristiti softver, sve ide brzo – try-and-buy. Sasvim je druga priča kada više ljudi zajedno donose odluku o kupnji (podjela uloga: end user, technical buyer, economic buyer).

Kako onda prodati softver po cijeni većoj od tisuću dolara? Evo što piše Joel:

“There’s no software priced between $1000 and $75,000. I’ll tell you why. The minute you charge more than $1000 you need to get serious corporate signoffs. You need a line item in their budget. You need purchasing managers and CEO approval and competitive bids and paperwork. So you need to send a salesperson out to the customer to do PowerPoint, with his airfare, golf course memberships, and $19.95 porn movies at the Ritz Carlton. And with all this, the cost of making one successful sale is going to average about $50,000. If you’re sending salespeople out to customers and charging less than $75,000, you’re losing money.”

E sad… problem je još veći ako ovo gledate iz, recimo, hrvatske perspektive, a rado biste prodali softver nekome na drugom kontinentu. Znači li to da sve što je iznad tisuću dolara preskupo da bi se prodalo putem interneta? Dobro, navucimo to na nekih dvije tisuće, ali to ne mijenja stvar. Znači li to da za prodaju ičega skupljeg trebamo imati ured u Americi?

Zapravo i ne. 

Tu u igru ulaze novi igrači: prodavači; zovimo ih jednostavno inside sales.

Kako bismo prodavali softver da imamo ured u Americi? Jednako kao što to sada radimo iz Hrvatske. Ili, jednako kao što to rade američke softverske tvrtke kada prodaju proizvode američkim kupcima. Pojednostavljeno:

  • do $1000: try-and-buy;
  • $1000 – $20,000: inside sales;
  • iznad $20,000: field sales.

Do 20,000 dolara softver se – jednako iz Hrvatske kao i iz, recimo, Bostona – prodaje “na daljinu”: pomoću telefona, e-maila, web-konferencija, IM-a… To je uloga odjela prodaje.

Iznad toga iznosa kupci u pravilu žele da ih prodavač-konzultant (field sales) posjeti i očekuju rješenja koja će se prilagođavati njihovim zahtjevima. Naravno, to ne znači da nema slučajeva da se i višestruko veće transakcije zaključe “na daljinu” – i sami smo imali takve slučajeve – ali ove granice mogu poslužiti kao dobar orijentir.

Dakle, područje cijena od tisuću do dvadeset tisuća dolara ili više, nije “ničija zemlja” kako to tvrdi Joel, nego područje koje traži aktivnu ulogu odjela prodaje. To je dobra vijest za sve koji žele izvoziti softver (a ne misle, zasad, igrati golf s kupcima na drugim kontinentima).

Potpuno se slažem s Joelom kada kaže da je za male tvrtke daleko lakše ući “na mala vrata” kod velikih kupaca. A to znači postupno – danas pet licenci u jednom odjelu, sutra još deset u nekom drugom odjelu. Bez velikih ugovora i strateških odluka.

Kada smo u SWING Softwareu počeli s prodajom softvera putem interneta, nitko od naših tadašnjih konkurenata nije nudio try-and-buy jednostavnost i online plaćanje. Ta dostupnost i jednostavnost pomogla nam je da brzo dođemo do većeg broja korisnika. Kasnije, s novim proizvodima i višim cijenama bitno se produljio ciklus prodaje, a s njima se promijenio i način prodaje. O tome više u jednom od sljedećih članaka.

hr.digg|glas