Online printing: Tiskare “u oblaku”

Jedna od stvari koje sam odavno htio isprobati je “online printing“. Radi se o, na prvi pogled, jednostavnom scenariju: treba vam profesionalni tisak brošura, kataloga, promotivnih letaka ili priručnika. Pripremljeni materijal uploadate u nekom od uobičajenih formata, odredite kvalitetu papira i količinu, i još upišete primatelja (ili primatelje) i način isporuke. Nakon što platite karticom, ostaje vam da na webu pratite je li vaš “print job” odrađen, a onda i gdje se trenutno nalazi paket u tranzitu do krajnjeg odredišta.

Što će uopće printani materijali firmi koja se oslanja na online marketing? Nekad su naprosto neizbježni: u našem slučaju trebaju ih partneri (reselleri) koji su u izravnom kontaktu s kupcima, a pogotovo ako promoviraju naš softver na konferencijama ili sajmovima. Ili u situacijama kada smo i sami bili izlagači. Do sada nam se događalo da takve materijale trebamo sporadično, a u nekoj većoj količini vrlo rijetko. Ali kad ih trebamo, trebamo ih brzo – “za jučer”.

Dok smo tiskali u domaćim tiskarama mogli smo biti mirni u pogledu kvalitete – uvijek vidimo probni otisak, a na kraju nam i finalni rezultat prođe kroz ruke. Loše u svemu tome je što smo se tako pretvarali u distribucijski centar s većom količinom brošura koje je trebalo razaslati unaokolo. Još gore je to što bi nam tiskani materijali zastarjeli i prije nego bismo ih sve podijelili. Ispalo je da nam je cijena po iskorištenom primjerku uvijek bila poprilično veća od očekivane.

Shvatili smo da, kad već ne možemo izbjeći tiskanje, više nikako ne želimo stvarati zalihe tiskanog materijala koji na kraju postane samo hrpa starog papira.

Zato smo napokon odlučili iskušati tiskanje “just in time“. Pripremili smo nove promotivne letke i dali se u potragu za najboljom online tiskarom. Da ne duljim, evo finalista:

FedEx Office (ranije: Kinko’s)

I prije nego ga je FedEx kupio (2004.), Kinko’s je bio najpoznatiji lanac tiskara s online naručivanjem. FedEx je tome dodao svoju brzu dostavu paketa i to je – mislio sam – savršeni spoj. Nažalost, pokazalo se da FedEx Office ima uvjerljivo najlošiju web aplikaciju od onih koje sam probao. Korisnici izvan SAD-a se čak ne mogu niti registrirati na jednostavan način. Što reći o servisu za online printing čiji londonski ured (a na njega vas upućuju) ima problema s primanjem emaila? Nakon više pokušaja uploada materijala, telefonskih razgovora i neuspješnog slanja emaila - odustao sam.

Vista Print

Vista Print se predstavlja kao univerzalni print servis za male firme i individualne korisnike. Printaju sve: od letaka i posjetnica do postera, majica i kapa. Web aplikacija je sasvim dobra, upute za pripremu materijala za tisak su razumljive i početnicima, a uz to je na raspolaganju i, za neke slučajeve sasvim upotrebljivi, “konfekcijski” dizajn – standardni obrasci koji mogu poslužiti umjesto vlastitog dizajna. Na njima se mogu izvesti manje dorade izravno na webu, online, tako da nikakav dodatni softver nije potreban. Vista Print, uz povoljne osnovne cijene, često nudi i dodatna sniženja.

Međutim, nije baš sve tako sjajno. Najprije, njihov probni PDF, koji je automatski kreiran nakon što smo uploadali naš dizajn, pokazao je neke manjkavosti kojih nije bilo u našem originalnom PDF-u. Drugo, nama je trebala brza isporuka i dostava na nekoliko lokacija, a Vistini rokovi isporuke za većinu zemalja ne mogu se mjeriti s brzinom FedEx-a. Ni izdaleka.

Mimeo

Mimeo je firma koja “puca” isključivo na poslovne klijente; vidi se to i po referencama: Google, Siemens, Ikea… Ali i male firme ne bi trebale biti razočarane, naprotiv.

Mimeo možete koristiti kao web aplikaciju ili kao printer driver. Zamislite takav printer driver koji će, instaliran na vašem laptopu, na Ctrl+P izvršiti, recimo: “Isprintaj 200 primjeraka, spakiraj, te predaj na adresu u Južnoj Africi.” Vaš “printer” je zapravo velika tiskara u američkom Memphisu, u čijoj su blizini FedExov centar za distribuciju i međunarodni aerodrom. Ako ste onaj “Ctrl+P” stisnuli u petak popodne (i pri tome pri ruci imali kreditnu karticu, dakako), paket će biti isporučen u ponedjeljak. Ako je primatelj u Americi, Mimeo garantira isporuku već sljedećeg jutra, a za većinu drugih zemalja za dva do tri dana.

Zbog digitalnog tiska (Mimeo ne koristi tradicionalni offset) isplati se tiskati i manje naklade. A zbog svoje veličine i online poslovanja Mimeo postiže brzinu, cijenu i jednostavnost koji su privlačni svim korisnicima.

Ako ste u prilici naplaćivati svoje publikacije (na primjer: priručnike isporučujete u elektroničkom obliku, a tiskate ih samo na zahtjev) kod Mimea možete besplatno otvoriti vlastitu “web knjižaru“. U njoj vaši kupci mogu naručivati tiskane priručnike – onoliko primjeraka koliko žele i kada žele. Mimeo naplaćuje, tiska, uvezuje i isporučuje umjesto vas. I s vama dijeli zaradu, naravno. (Za autore knjiga i samostalne izdavače, sličnu uslugu nudi Lulu.)

Tiskare koje posjećujete samo na webu više nisu neobična pojava. Niti printer driveri poput Mimeo Printera koji vam omogućuju da s online tiskarom komunicirate kao s lokalnim printerom, 24 sata na dan. Razvoj tehnologije digitalnog tiska i web uveli su u još jednu klasičnu djelatnost nova pravila igre i sasvim nove igrače.

Napomena: SoftBiz možete pratititi putem RSS-a ili e-maila.

Kako testirati ideju za novi proizvod?

Najkraći odgovor na pitanje iz naslova bio bi – pitajte kupce što misle o toj ideji. Ili, rečeno jezikom marketinga, trebalo bi provesti istraživanje tržišta prije razvoja proizvoda.

Jednom sam na nekakvom predavanju slušao o tome da male firme nisu sposobne same provesti istraživanje tržišta, nego da za to trebaju angažirati specijalizirane agencije. Pogotovo primarno istraživanje tržišta, a to je kada prikupljate informacije iz prve ruke od potencijalnih kupaca, prevelik je zalogaj za male firme – govorili su tada profesori marketinga.

Naše iskustvo je nešto drugačije. U SWING Softwareu smo proveli istraživanje tržišta na relativno jednostavan način i za male novce. U tri koraka:

1) Najprije smo napisali white paper o temi koja bi trebala zanimati sve naše buduće kupce (IT profesionalce i poslovne korisnike). Naslov white papera bio je “How to Use Lotus Domino to Publish Policies and Procedures Online”. Nastojali smo da taj tekst ne bude reklamni letak. Opisali smo problem, naveli i usporedili postojeća rješenja, te “pripremili teren” za naš proizvod. Napravili smo to najbolje što smo znali. Rezultat je osam stranica teksta u PDF formatu.

2) Zatim smo na web siteu objavili stranicu koja promovira ovaj white paper i odakle se white paper može preuzeti:

“If you are wondering whether IBM Lotus Domino is a right choice for publishing and managing online documentation, read this white paper. It contains helpful tips and suggestions, and includes common mistakes your organization will want to avoid. Topics addressed in this white paper include…”

“Kvaka” je u tome da taj dokument ne dajemo baš sasvim besplatno: od korisnika tražimo da ostavi svoje kontakt podatke i odgovori na nekoliko kratkih pitanja.

adwords_whitepaper3) White paper smo promovirali na razne načine: od besplatnih uvrštenja u kataloge, do Google AdWords i drugih plaćenih oglasa (BitPipe, KnowledgeStorm, ZDNet, Yahoo! itd.). Reklamirali smo taj PDF kao da je riječ o novom proizvodu.

Rezultat:

Naslov white papera i oglasi na pravim mjestima pronašli su naše buduće kupce – ili su pak oni pronašli nas tragajući za rješenjima, najčešće na Googleu. Za anketu su se kvalificirali sami: samo oni koje zaista zanima rješenje problema ostavljali su svoje podatke i utrošili po nekoliko minuta na popunjavanje upitnika kako bi došli do white papera. Onima kojima je takav white paper bio “preskup” teško da bi kasnije cijena softvera bila imalo prihvatljivija.

Saznali smo iz prve ruke dosta o tome koliko je problem koji “napadamo” velik za naše buduće kupce, kako ga danas rješavaju i jesu li uopće spremni platiti neko drugačije rješenje.

White paper je donio dvostruku korist: proveli smo anketu među ciljanom skupinom, a uz to smo generirali prve leadove (potencijalne kupce) i prije nego smo uopće mogli pokazati proizvod! Tako smo prikupili 500 leadova u mjesec dana, još prije završetka razvoja softvera, i još preko 1000 u idućih nekoliko mjeseci. Čim je naš proizvod bio spreman za prodaju, nismo trebali sjediti i čekati – imali smo stotine leadova kojima se trebalo javiti, koji znaju za nas i s kojima smo imali dobar povod za razgovor. I prodaja je krenula.

Jesmo li mogli taj naš tekst objaviti jednostavno kao blog post ili kao seriju članaka i tako povećati popularnost web sitea? Bi li tako postigli veći efekt?

Svakako bi to bi privuklo više ljudi na naš site, ali sumnjam da bi dalo bolji efekt. Prvo, zato jer tada ne bismo mogli provesti anketu na ovaj način, a da ne govorim da ne bismo imali podatke o stotinama firmi koje imaju problem i traže rješenje. Bio nam je to i dodatni motiv za dovršenje proizvoda: umjesto da nagađamo koga će uopće zanimati taj softver koji razvijamo “za nepoznatog kupca”, odjednom znamo tko su ljudi i firme koji čekaju da taj softver što prije završimo.

Drugo, white paper je za nas bio mini-proizvod: pažljivo pripreman, “zapakiran” i promoviran. Takav “proizvod” ima veću vrijednost od blog posta ili članka do kojih se može lako doći. Za njega će korisnici utrošiti nekoliko minuta i popuniti anketni upitnik. Takav “proizvod” nam se isplati i oglašavati.

Da rezimiram, white paper kampanja je jedna od onih stvari u marketingu koje smo probali i onda rekli – zašto se toga nismo prije sjetili? Evo što smo kroz to naučili:

  • Isplati se testirati ideju prije razvoja proizvoda.
  • Leadove (potencijalne kupce) se može početi prikupljati i prije nego je proizvod spreman za izlazak na tržište.
  • Za većinu poslovnih korisnika je uobičajeno da daju svoje kontakt podatke u zamjenu za korisni sadržaj kao što je white paper.
  • Anketni upitnik treba biti kratak. Treba dobro odvagati što je zaista bitno, a što se može izostaviti.
  • Uvjerili smo se da i male firme mogu same provesti primarno istraživanje tržišta.

Detaljnije o tome kako pisati white paper:

Pročitajte i: Proces prodaje u doba internetaGdje zapinje u izvozu softvera? | PRWeb – objave za medije | Kada se isplati oglašavanje na internetu? | Gdje griješimo kod pozicioniranja u IT-u?

Napomena: SoftBiz možete pratititi putem RSS-a ili e-maila.

Google AdSense i besplatni ručak

Vražje kresanje troškova! Nema gore stvari za firmu nego kada zbog štednje počne sama nagrizati priču o sebi. Dogodi se to dok firmi još rastu i prihod i profit, ali ipak pokoji postotni poen ispod očekivanja. Popustiš jedan kvartal, i eto ti vraga – dođe vrijeme za rezanje troškova.

Zamišljam kako je to u Googleu moralo izgledati. Sjede Sergey, Larry i Eric za konferencijskim stolom i smrknuto gledaju Patricka, glavnog CFO knjigovođu, koji im tumači neke tablice, konta, brojke i grafikone. Svi su već pomalo nervozni. Zabrinuto vrte glavama, što zbog trendova, što zbog Patricka koji je tablice složio u Excelu, jer je, kaže, “stvar previše ozbiljna da bi je itko razuman računao u Apps-ima”.

Na stolu su tri opcije: prva: prodati Boeing 767 party plane; druga: ukinuti čuvenih 20% vremena za slobodne aktivnosti zaposlenih; i treća: ukinuti besplatne obroke u Googleplexu. Što god da izabereš – ne valja. Čega god se takneš, taknuo si u legendu. Kako to učiniti i onda objasniti ulagačima da je baš sve u najboljem redu? Ukineš besplatni ručak i odmah svaki papak na Wall Streetu vidi da je nešto pošlo po zlu! Kakve si sreće, možda ti još i nekakav sindikalist u Europi sjedne za vrat zbog smanjenja prava radnicima… Sigurno su se već Larry i Sergey znali porječkati oko toga kome je od njih tako nešto bedasto moglo uopće pasti na pamet, to da se novinarima na sva usta hvale kako se kod njih dobro jede, a sve besplatno – kao, ima se, ide nam dobro, neka, nije internet sapun da će se potrošit’ – kad i mala djeca u Americi znaju da “there’s no such thing as a free lunch“. E da im je ova pamet i one godine…

Na kraju zaključe kako neki veliki rezovi ipak ne bi bili zgodni. Odluče tako zasad samo srezati dio menija, onog popodnevnog. Nema više besplatne večere kod Googlea, niti snacka, a i besplatni ručak već opasno visi u zraku. Tko se najeo, najeo se, tko nije i neće. Prošla baba s kolačima, a s njom i bezbrižni dani u Googleplexu.

A sve to zbog AdSense reklama. Onih “Ads by Google” koje su preplavile internet. Ako u Google stroju igdje škripi – tu škripi.

Kako? Odakle mi sad to? Kako škripi kad stalno niču novi siteovi koji jedva čekaju staviti Google AdSense reklame na svoje stranice? Kako to lijepo kaže Google na svojim stranicama na hrvatskom (pogledajte, dobra im je ona “Savjeti za vrta - Proljeće u ljeto”):

“Zaradite novac od prikladnih oglasa na Vašem web stranicamaGoogle AdSense bira oglase koji odgovaraju sadržaju Vašeg web sajta i Vi zarađujete novac kadgod Vaši posjetitelji kliknu na njih.

Kaplje para “Vašem sajtu”, a kaplje boguhvala i Googleu. A i oglašivačima nije loše: njihove se reklame pojavljuju na bezbroj malih web siteova i blogova za kojih većinom nikad nisu ni čuli, a kamoli s njima pregovarali o zakupu oglasnog prostora. I što je najbolje – iz tog dugog niza (polu)poznatih i sasvim nepoznatih siteova skupi se – klik po klik – više klikova i web posjetitelja nego što bi oglašivač ikad dobio od onih 20-ak posto “velikih”. To je “long tail” u najboljem izdanju!

Pa u čemu je onda problem?

E sad, ne vjerujem da bi vam u Googleu priznali, sve da ih i pitate, ali meni se čini da je ovakav AdSense sve manje isplativ oglašivačima. A kada oglašivači “zavrću pipu” (za AdSense oglase, a ne i za oglase uz rezultate pretraživanja na Googleu), onda više ne “kaplje” ni “Vašem sajtu”. A i u Googleu se režu troškovi i ukidaju besplatni obroci.

Od uvođenja AdSensea gledam koliko nam to kao oglašivačima nosi relevantnih klikova i koliko nas to košta. I vidim da se sve manje isplati. Doduše, lista siteova na kojima se “vrte” naše reklame sve je dulja. Nikad toliko izvora (novih siteova koji se uzdaju u kakvu-takvu zaradu od AdSense oglasa) i nikad manje relevantnih posjeta kao ove godine. Nezgodna je to spirala: Google servira sve više klikova iz sve više izvora, koji vrijede sve manje. Da Google nije uveo detaljne izvještaje, ne bih pojma imao tko nam sve šalje “zainteresirane kupce”:

  • Naš oglas “Standard Operating Procedures” pojavljuje se na stranicama nogometnog kluba Royal Standard de Liege i na belgijskim sportskim novostima. Navijači oduševljeno klikaju.
  • Oglas “Domino Content Management” osvanuo je na stranicama jednog sitea s Flash igrama. Igračima nikad dosta dobrih igara, pa valjda traže igru domino na našem siteu. Klikaju.
  • Oglas “Company Compliance Management” pojavio se na index.hr-u pod još jednom “nogometnom” temom: “Realova redaljka na Nereidi: Ronaldovu mladu je već probao Sergio Ramos”. Ljubitelji nogometa klikaju. Traže… a što ja znam što!

Ima toga još, ali jasno vam je – nema tu nikoga kome treba išta od nas. Svaki site po koji klik, pa tako stotinama i tisućama puta, pay-per-click, po “long tailu” novih siteova i blogova koji će – kako to Google kaže – “zaraditi novac od prikladnih oglasa”. Na naš račun.

Tako je Google postao Robin Hood našega doba: uzima od “bogatih” (firme oglašivači) da bi dao “siromašnima” (bezbroj malih siteova, blogova i drugih “web projekata”). Ostane, dakako, nešto i u kesi Robina Hooda, velika je šuma internetska.

I sam Seth Godin je, vidim, prikriveni jatak Robina Hooda. Čitam nedavno kako nam savjetuje da moramo više klikati na reklame, jer tako pomažemo autorima web siteova, blogova i drugih “web projekata”. Da ne rade ljudi za badava. On to vidi kao novu vrstu online napojnice kojom nagrađujete web site koji vam se sviđa. “Ako vam se sviđa to što čitate”, kaže Godin, “kliknite na oglas i tako recite hvala.” Ne može jednostavnije, a i ne košta vas. Jer plaćate tuđim novcem. Bizarno, ali ne dovoljno da ne skupi veliki broj pobornika s još bizarnijim prijedlozima, od kojih je nenadmašan onaj koji predlaže izradu plugina za Firefox. Kaže, taj dodatak bi za vas – kad god biste htjeli nesebično nagraditi site na kojem su reklame – sam “klikao” i otvarao siteove čiji su to oglasi, ali tako da ih vi i ne vidite, u pozadini, samo na tren, tek toliko da Google zabilježi klik. Savršeno: niste se zamarali reklamama koje vas ionako ne zanimaju, niti ste što potrošili, a pokazali ste kako znate biti galantni.

Ako slučajno na nekom siteu naiđete na AdSense reklamu za Sethov Squidoo, nemojte zaboraviti Sethovu preporuku: nagradite taj site na Sethov račun – kliknite na njegovu reklamu da pokažete koliko ste i vi široke ruke. ;)

Veza između te Sethove “napojnice” i menija u Googleplexu možda se ne vidi na prvi pogled, ali kladio bih se da je baš o tome govorio Patrick svojim šefovima na onom sastanku. Vrijeme im je da smisle nešto bolje od ukidanja besplatnog ručka.

Pročitajte i: Google želi i poslovne korisnike | Kada se isplati oglašavanje na internetu?

Napomena: SoftBiz možete pratititi putem RSS-a ili e-maila.

Web.Start 2008 – dojmovi i slideovi

Web.Start 2008 je završen. Bila su to dva dana s vrlo gustim rasporedom predavanja, prezentacija i rasprava o pokretanju poduzetničkih projekata na webu. Bez sumnje, takva konferencija nam je nedostajala, zato sve pohvale organizatorima iz Initiuma.

Prvi dan je donio niz tehničkih i how-to predavanja. Nakon intrigantnog keynotea Ivana Krstića (Bitfrost, OLPC, budućnost sigurnosti; ako ste propustili Ivana u Zagrebu, pogledajte ga na Google Tech Talks) do kraja dana čuli smo predavanja s obiljem konkretnih iskustava i praktičnih savjeta.

Susret geekova i investitora, najveći do sad u nas, dogodio se drugog dana konferencije. Meni se, ovako odoka, čini da se ta dva svijeta sad već razumiju puno bolje nego što je to izgledalo lani, na prvoj Web.Start konferenciji. Predstavili su se VC fondovi iz više zemalja i “poslovni anđeli” (angel investors) koji aktivno traže prilike za ulaganja. Nedavno objavljeno ulaganje fonda Poteza Ventures u tražilicu GoHome jako je odjeknulo. Sada sve više ljudi želi čuti savjete od onih koji imaju konkretna iskustva s VC fondovima. O svojim iskustvima su govorili Damir Sabol, Ivo Špigel, Dražen Drnas i drugi.

Predstavljanja startup projekata odvijala su se u vrijeme pauza između predavanja, kada je u dvorani ostajao samo manji broj slušatelja. Možda je rješenje za dogodine žrtvovati jedan ili dva termina za predavanja u korist prezentacija startupa.

Moje predavanje “Marketing i prodaja u SoftBiz-u” uvršteno je u prvi dan konferencije (da, bio je to Tech.Day, ali je po izboru tema postao više HowTo.Day, kako je primijetio Berislav). Hvala svima koji ste došli na predavanje i na svim komentarima u neformalnim razgovorima nakon predavanja. Slideove možete pregledati ovdje ili preuzeti cijelu prezentaciju (kao .ppt):

Update: Prezentacije ostalih predavača možete pregledati na www.slideshare.net/tag/webstart.

Napomena: SoftBiz možete pratititi putem RSS-a ili e-maila.

PRWeb – objave za medije

Danas smo u firmi pripremali objavu za medije; trebamo pustiti glas o novoj verziji DocPublishera. Za to koristimo dva online servisa – jedan za široku distribuciju press releasea (PRWeb) i drugi (Campaign Monitor) za slanje emaila manjem broju novinara koji prate naš segment IT-a. Kasnije ćemo još poslati posebne obavijesti na email adrese iz naše liste: resellerima, korisnicima i ostalima koji primaju naš newsletter. Svaka grupa iz naše liste dobiva drugačiju, prilagođenu poruku.

Prijavljujem se na PRWeb i vidim da imaju novi video: “PRWeb in plain English” - prepoznatljivi uradak kreativaca iz Common Crafta. Ti su ljudi smislili novu kategoriju demoa: objašnjavaju razne online servise, a da ne prikažu niti jedan ekran; koriste samo papiriće i crteže. Originalno, zabavno i većini ljudi se sviđa. Evo kako opisuju PRWeb:

PRWeb koristimo već pet godina. Postao nam je jedan od nezaobilaznih online servisa, dio standardne procedure kod izdavanja novih verzija proizvoda ili kad objavljujemo članke o iskustvima naših korisnika (case studies). Počeli smo najprije s njihovom besplatnom uslugom, a sada obično platimo između 100 i 200 dolara po objavi. Sadašnji raspon cijena je od 80 do 360 dolara za standardne pakete. Postoji i nekoliko dodatnih usluga – jedna od njih je i pomoć u sastavljanju press releasea - koje se posebno doplaćuju.

Nakon što je tekst pregledan i odobren, PRWeb ga šalje na adrese svojih pretplatnika. Vijesti preuzimaju news siteovi, među kojima i Yahoo! News i Google News. Nedugo zatim, naša objava je u indeksima svih glavnih tražilica na internetu.

Ovako izgleda naša vijest na Yahoo! News, pola sata nakon objave:

Yahoo! News

Detaljnije o objavama za medije:

Pročitajte i: Kada se isplati oglašavanje na internetu? | Gdje griješimo kod pozicioniranja u IT-u?

Napomena: SoftBiz možete pratititi putem RSS-a ili e-maila.

Kome treba CeBIT?

Čitam komentar Dražena Tomića u Business.hr-u o nastupu hrvatskih IT tvrtki na CeBIT-u u Hannoveru. Tomić ocjenjuje da je u taj nastup premalo uloženo i da je premalo domaćih tvrtki iskoristilo hanoversku priliku:  

Pomalo je nevjerojatno da od gotovo dvije i pol tisuće hrvatskih tvrtki na zajednički štand Hrvatske dođe samo njih osam i da ostali nisu zainteresirani.

Zašto nevjerojatno? Ja bih rekao da je taj manjak interesa sasvim očekivan i opravdan. Dapače, mislim da svaki od ovogodišnjih izlagača na zajedničkom štandu ima svoje vrlo specifične razloge i očekivanja zbog kojih se odlučio na takav nastup i o njima mi je teško nagađati, ali što se tiče “tihe većine” koja se odlučila radije ostati kući, razlozi bi mogli biti poprilično jednostavni:

1. IT proizvodi: Malo je domaćih IT proizvoda, još manje onih koji su namijenjeni izvozu. Ako i razviju takav proizvod, firme traže fokusirane oblike promocije, koje će precizno “gađati” ciljno tržište. A skoro svaki oblik promocije koji mi pada na pamet bit će bolje fokusiran od nastupa pod zajedničkim nacionalnim kišobranom na CeBIT-u. Puno bolji izbor bile bi specijalizirane konferencije i sajmovi (što koriste neke domaće tvrtke), pa i nastupi na CeBIT-u u sklopu tematskih cjelina (što radi Mireo). Konačno, veliki broj IT firmi u svijetu daje prednost drugim oblicima promocije pred nastupima na sajmovima. I to ih ne čini manje ambicioznima ni manje uspješnima.

2. IT usluge i rješenja: Domaći teren većini još izgleda dovoljno prostran, a izvozne ambicije su uglavnom usmjerene na tržišta susjednih zemalja. Prednost je poznavanje tržišta, regulative, jezika i lokalnih poslovnih običaja, a za to ne treba ići do Hannovera. Sjetimo se, domaće tržište IT usluga raste puno brže od tržišta zapadne Europe i za domaće potrebe već nam nedostaje stručnjaka.  

Dobro, što se onda može postići zajedničkim štandom na CeBIT-u? Mogu se promovirati kompetencije domaćih ICT stručnjaka i nuditi outsourcing usluge, te pokušati privući strana ulaganja, pogotovo onih koji su zainteresirani za tržišta Hrvatske i susjednih zemalja. Domaći izlagači na zajedničkom štandu mogu pregovarati s potencijalnim “strateškim partnerima”, a nakon pojavljivanja na CeBIT-u mogu računati i na epitet izvoznika koji opet dobro dođe na – lokalnom tržištu.

Ostale, koji u tome ne vide svoj interes, ne bi trebalo prozivati za nedostatak izvoznih ambicija. Jer, doista, najveći ICT sajam nije nužno i najveća ICT prilika.

Pročitajte i: Sedam mitova domaćeg IT-a | Što je što u SoftBiz-u: proizvodi, usluge, rješenja…

Napomena: SoftBiz možete pratititi putem RSS-a ili e-maila.

Najveća dilema u IT-u: inovatorova dilema

Ne morate znati što inače čitaju direktori velikih IT kompanija – IBM-a, Microsofta, Oraclea, SAP-a, Intela i drugih, ali u jedno možete biti prilično sigurni – svi su čitaliThe Innovator’s Dilemma” Claytona Christensena. I svatko od njih boji se da ne postane sljedeći primjer u nizu koji potvrđuje pravilo iz knjige – kako i najbolje vođene kompanije gube svoje tržište.

Ovih dana i TechCrunch piše o tome kako se Microsoft suočava s inovatorovom dilemom. O čemu se tu radi? Što je to u toj deset godina staroj knjizi što je čini nepotrošenom i još uvijek aktualnom u industriji koja se tako brzo mijenja?

Knjiga objašnjava kako velike firme sa superiornom tehnologijom postaju žrtve svoga uspjeha i najčešće gube u sljedećem valu inovacija od lošijih proizvoda i manjih konkurenata.

Za tehnološke startupe knjiga sadrži poticajnu poruku: postoji način kako male inovativne tvrtke mogu konkurirati velikim kompanijama.   

Postoje inovacije koje ne pokušavaju dati bolja, nego bitno različita rješenja od postojećih. Na tržištu se pojavljuju kao jednostavniji i inferiorniji proizvodi, nedovoljno dobri za većinu kupaca, a pogotovo za one zahtjevnije. Isprva će ih prihvatiti marginalne skupine korisnika, često oni kojima su dotadašnja rješenja bila nedostupna, nepraktična ili preglomazna. Iza takvih inovacija obično stoje male tvrtke. Za velike tvrtke to su premala i siromašna tržišta, “mrvice” do kojih im se ne isplati saginjati. Veliki idu za velikim tržištima i najbogatijim kupcima. Problem je, tvrdi Christensen, što ako slušate vaše najbolje kupce (a to rade svi dobri menadžeri), vi stalno propušate prilike za radikalne inovacije.

Pa čak i kada predvide ili potaknu stvaranje nekog budućeg tržišta, veliki očekuju velike efekte, i to odmah. Dobar primjer je Appleov neuspjeh s prvim komercijalnim PDA uređajem – Newtonom. Dok je petnaest godina ranije prodaja 43000 Apple II kompjutera “iz garaže” bila fantastični uspjeh koji je malu firmu pretvorio u veliku, prodaja čak 140000 komada Newtona je za veliki Apple bila potpuni fijasko - kao kap u moru izgledalo je povećanje prihoda od 1%. Novo tržište je presporo raslo da bi zadovoljilo apetite velike firme (ali ipak dovoljno brzo za jednu tada novu malu tvrtku – Palm Computing).

Velika prednost malih inovativnih kompanija je da rastu zajedno sa svojim novim tržištem. Njihova tehnologija se postupno usavršava do te mjere da počnu preuzimati i dio tržišta velikih tvrtki. U tom trenutku se velike kompanije i same počnu pripremati za smjenu tehnologije, ali u isto vrijeme čine sve što mogu da tu smjenu odgode jer ne žele otimati tržište svojim glavnim, još uvijek profitabilnijim proizvodima i rezati granu na kojoj sjede.

Salesforce.com je odličan primjer inovatorove dileme u softveru. Prvi put sam gledao njihov CRM softver 2003. godine i nisam se mogao načuditi kako itko želi koristiti tako nedorađen proizvod. Već tada je ponuda CRM softvera bila više nego pristojna, od vodećeg Siebela do bezbrojnih malih proizvođača. Ono što je izdvajalo Salesforce.com od ostalih je to što se mogao nabaviti samo kao SaaS – softver kao online usluga. Tako je Salesforce.com postao zanimljiv onima koji inače možda i ne bi bili kupci CRM softvera. U nekoliko godina došao je do pozicije vodeće firme specijalizirane za CRM i vodećeg SaaS providera. Sada ga Oracle, SAP, Microsoft i drugi nastoje sustići na njegovom terenu.

Sigurno ima još primjera inovacija koje će donijeti neka sasvim nova pravila igre, ali zasad još ne spadaju u “ligu prvaka”, još ne donose veliku zaradu. Koji su vaši favoriti? Vidite li još negdje inovatorovu dilemu na djelu?

Pročitajte i: Gdje griješimo kod pozicioniranja u IT-u? | Inventivno, inovativno ili osobito?

Napomena: SoftBiz možete pratititi putem RSS-a ili e-maila.

Prati

Get every new post delivered to your Inbox.